맨앤비즈통상 _ 황득수 대표 

 화학제품, 실리콘고무

 2006년 한여름-. 1999년 5월 큰 자본금 없이 ‘맨앤비즈통상’이라는 상호로 무역업 창업을 하여 밑바닥부터 출발, 매년 조금씩 거래가 늘어 비즈니스가 안정기에 접어들던 시기였다. 당시 중국 허난성 정저우시를 두 번씩이나 다니면서 중국 무역회사인 H사와 큰 수출 계약을 체결하고 귀국길 비행기 안에서 내심 뿌듯함과 행복함에 미소를 감출 수 없었다.

 거래금액으로 보아 최대일뿐더러 지속적으로 유지될 수 있는 계약 건이어서 내게는 정말 소중한 계약이었다. 그러나 이 기쁨은 잠시였다. 계약서에 서명을 하고 돌아와 계약 유효일이 지나도록 바이어로부터 전신환 입금 계약이행이 이루어지지 않았고 더 이상의 진전을 보지 못한 채 계약이 파기된 그때 그 일을 생각하면 지금도 마음이 쓰리고 아프다.

아직도 쓰라린 무역계약 파기

 이 어이없었던 무역의 실패 사례는 다음과 같다. 2006년 6월 어느 날, 평소 잘 알고 지내 온 H사의 영업팀장 홍 부장이 내게 한 장의 팩스를 보내왔다. 중국의 무역업체로부터 보내 온 영문 서신으로서 제품의 기술 자료와 견적을 요청하는 내용인데 내가 자신 있게 취급할 수 있는 전문성을 확보한 아이템인 ‘엔지니어링 플라스틱 가공제품’을 대량 수입하고 싶다고 하며 공급이 가능하면 연락을 달라는 내용이었다.
발신회사인 H사의 고무인이 찍혀있고 전문 기술이 요구되는 아이템인 PC 필름에 관한 문의였으므로 나는 직감적으로 이것은 실효성이 있는 인콰이어리(real inquiry)라고 판단했다. 바이어가 제시한 결제조건은 40% 선금에 60% 신용장 결제(40% T/T as advance payment & 60% L/C with the bank in favor of yours)도 좋은 편이었다.

 홍 부장과 통화를 해서 확인을 하니 이 인콰이어리는 먼저 일본으로 보내졌던 것이나 내가 이 아이템을 잘 아니 나에게 넘겨주고 싶다고 하여 일본으로부터 건네받은 것이라 하여 믿을 수 있다는 확신이 들었다. 나는 이렇게 소중하고 큰 인콰이어리를 넘겨준 홍 부장에게 깊은 감사의 인사를 하였고 이 비즈니스가 잘 되면 결코 그 고마움을 잊지 않겠다고 하였다.

리얼 인콰이어리(Real Inquiry) 확신

 인콰이어리 내용을 다시 한 번 정확하게 확인하기 위하여 바이어가 될 H사에게 이메일로 보다 구체적인 요구사항을 알고 싶다고 요청했다. 다음날 바이어가 자세한 자기들의 사업계획을 알려왔고 최저가와 샘플을 가지고 신속하게 중국으로 기술 방문을 와 달라고 답장이 왔다.

 매우 자세한 인콰이어리였는데 편지의 내용과 요구 제품규격과 수량, 그리고 수입목적 등이 상세하게 나타나 있고 거래 희망 수량과 금액이 크기에 받아 든 내 손이 약간 떨릴 지경이었다.

 아이템은 한국에서 두 군데 밖에 생산하지 않는 PC필름이었다. 바이어는 자신들이 투자한 베트남 하청업체에게 이 재료를 선적해 보내고 베트남 현지에서는 이를 재가공하여 전자제품 부품(세탁기, 전기오븐렌지, TV, 핸드폰 등의 LCD 창과 name plate)을 생산하는 용도로 대량 사용할 계획이라고 하였다.

 품질기준과 소요량을 자세하게 기록하면서 전 세계 8개 필름 공급선들과 공정한 가격경쟁을 벌여야 하므로 최저가로 공급하여 달라고 절실하게 요청하는 글이었다. 나는 더욱 강한 확신을 가지고 국내 유일한 제조 공급선인 S사를 찾아내어 거래의 신뢰를 얻을 수 있도록 세부적이고 구체적인 견적을 요청했다.

 S사의 수출팀장인 차 과장은 내가 보낸 요청사항을 검토하고 즉각 내부 결재를 얻어서 비교적 최저가격을 보내왔고 샘플 제공도 약속했다. 바이어가 요구한 두께와 정확하게 일치하지 않는 규격은 생산 제품 중 가장 유사한 그레이드(grade)로 추천을 하면서 새로운 두께의 필름을 제작하려면 독일에서 새로운 롤러(roller)를 제작의뢰 해야 하는 어려움이 있다는 설명도 잊지 않았다.