11개 정형거래조건 중 FOB나 CIF를 주로 활용
 
 
이번 호에서는 수출계약 조건 중에서도 추가 설명이 필요한 거래조건(=인코텀즈)과 결제방식을 소개하고자 한다.
 
▲이미지=아이클릭아트
●수출 거래조건​ = 인코텀즈(Incoterms)는 국제상업회의소(ICC)가 주관하여 작성한 ‘무역조건의 해석에 관한 규칙(international rules for the interpretation of trade terms)’이다. 수출자의 창고에서 바이어 창고까지 운송 도중 발생하는 비용과 위험을 누가 부담하느냐를 정한 거래조건이다. 거래에 적용하기 위해서는 수출입계약서에 이를 명시해야 한다. 
 
가장 최근에 개정된 인코텀즈 2020에서 정한 11개의 정형거래 조건은 아래와 같다. 11개 정형조건에서 수출통관비는 모두 매도인 부담이며, 수입통관비는 DDP(매도인 부담) 이외에는 모두 매수인 부담이다. 11개 조건 중에서도 통상 FOB나 CIF가 주로 활용된다. 다른 조건은 FOB나 CIF를 일부 변형해서 도출할 수 있다. 예를 들어 FOB에 해상운임을 추가하면 CFR이 되고, CFR에 해상보험료를 추가하면 CIF가 된다. FOB, FAS, CFR, CIF 등 4개 조건은 해상 및 내수로 운송에서만 사용할 수 있다. 나머지 조건은 모든 운송 수단에서 사용할 수 있다.
 
[11개 정형거래 조건]
 
1. EXW(EX works, 공장 인도) : 매도인이 공장 등에서 물품 인도 시 위험과 비용 부담 이전
 
2. FCA(Free Carrier, 운송인 인도) : 매도인이 매수인 지정장소(선적지 등)에서 운송인에게 물품 인도 시 위험과 비용 부담 이전
 
3. FAS(Free Alongside Ship, 선측 인도) : 물품이 지정 선적항의 부두 혹은 부선으로 선측에 인도 시 위험과 비용 부담 이전
 
4. FOB(Free On Board, 본선 인도) : 물품이 선적항에서 본선 적재 시 위험과 비용 부담 이전
 
5. CPT(Carriage Paid To, 운임 지급 인도) : 위험 부담은 물품을 목적항까지 운송할 운송인에게 인도 시 이전하나, 매도인의 비용 부담은 ‘인도까지의 비용+목적지까지 운임’임
 
6. CIP(Carriage and Insurance Paid to, 운임·보험료 지급 인도) : 위험 부담은 물품을 목적항까지 운송할 운송인에게 인도 시 이전하나, 매도인의 비용 부담은 ‘인도까지의 비용+목적지까지 운임·보험료(A조건)’임
 
7. CFR(Cost and Freight, 운임 포함 인도) : 위험 부담은 물품 본선 적재시 이전하나, 매도인 비용 부담은 ‘적재 시까지 비용+목적항까지 운임’임
 
8. CIF(Cost, Insurance and Freight, 운임·보험료 포함 인도) : 위험 부담은 물품 본선 적재시 이전하나, 매도인 비용 부담은 ‘적재 시까지 비용+목적항까지 운임·보험료(C조건)’임
 
9. DAP(Delivered At Place, 도착지 인도) : 위험과 비용 부담은 도착지까지(비양하)임
 
10. DPU(Delivered at Place Unloaded, 도착 양허 인도) : 위험과 비용 부담은 지정목적지에서 양하할 때까지임(매도인 양하비 부담)
 
11. DDP(Delivered Duty Paid, 관세 지급 인도) : 물품이 수입국내 지정 목적지에서 비양하 상태로 매수인에게 인도 시 위험과 비용 부담 이전(매도인 수입통관비 부담)
 
 
FOB에서 수출자는 본선(선박)에 인도하기까지의 비용(수출통관비 포함)과 위험을 부담한다. 그러니 수출자는 본선 적재까지 발생하는 비용을 감안해서 수출가격을 산정해야 한다. 본선 운송비 포함해서 이후 발생하는 비용은 수입자 몫이다. 
 
CIF에서 수출자는 도착항까지의 운송료와 보험료까지 수출자가 부담하니, 수출가격 산정 시에는 이들 비용을 모두 포함해야 한다. 다만, 비용 부담과 달리 본선 적재 후 도착항까지의 위험부담은 수입자에게 넘어간다. 
 
CIF 조건으로 수출할 때는 선박이나 운송방법을 수출자가 지정할 수 있지만, FOB 조건으로 수출하면 해외에 있는 수입자가 운송방법을 지정하고 책임진다는 점을 상기할 필요가 있다. 
 
FOB 조건에서 물류대란이 발생해서 운송비가 증가하면 수입자의 부담이 늘어난다. 한편 CIF에서는 수출자가 운송업자와 운송방법을 정하기에 선적일을 탄력적으로 조절할 수 있다는 장점이 있다.
 
●수출 결제방식 = 수출거래에서는 운송에 한 달 이상 시일이 소요되어 동시 교환조건으로 거래를 하기가 여의치 않다. 수출에서는 동시 교환조건도 물건을 선적한 후 물건 또는 서류와 교환조건으로 대금을 받는 것이기 때문이다. 
 
선적 후 수입자가 마음을 바꾸면 상당한 물류비용 손실을 볼 수 있다. 돈을 선수금으로 100% 먼저 받고 물건을 보내는 결제 조건이 수출자에게 가장 유리한 반면, 수입자에겐 가장 불리하다. 반대로 수입자가 물건을 먼저 받고 돈을 나중에 보내는 결제 조건은 수입자에게 유리하나 수출자에겐 불리하다. 수출자와 수입자의 협상력에 따라 그 가운데 어딘가의 조건으로 결정될 것이다. 
 
물건을 먼저 보내고 돈을 나중에 받는 조건에 대해서 수출자는 위험을 줄이기 위해서 은행의 보증(신용장거래)을 요구하거나 거래 리스크를 담보하는 무역보험에 들 수도 있다. 일반적으로 초보 수출기업이 선수금 100%를 받는 조건을 관철하기는 어려울 것이다.
 
결제방식은 안전도에 따라 ▷선적 전에 돈을 먼저 받는 사전송금방식(T/T in advance, CWO 등) ▷수입자가 대금을 지급하지 않는 경우 은행이 대금을 대신 지급하는 신용장방식(L/C, Letter of Credit) ▷선적서류 등이 첨부된 환어음을 은행을 통해서 수입자에게 제공하고 돈을 추심(collecting)하는 추심방식[D/A(Documents Against Acceptance), D/P(Documents Against Payment)] ▷수출자는 선적 후 선적서류를 직접 수입자 등에게 송부하고 수입자는 수출자에게 대금을 송금하는 송금방식(COD, CAD, O/A(T/T) 외상거래 등) 등이 있다.
 
​신용장방식에는 수출 선적 후에 수입자가 은행을 통해서 선적서류 등을 받자마자 즉시 대금을 지급하는 일람불신용장(L/C at sight), 선적서류 등 도착 후 일정기간 경과 후 대금을 지급하는 기한부신용장(L/C Usance, 예: Usance 90 days) 등이 있다.
 
전신환송금방식(Telegraphic Transfer, T/T)은 수입자가 인보이스를 근거로 수출자의 계좌로 송금하는 방식으로 '국제간 계좌이체'라고 볼 수 있다. 간편하고 거래비용이 저렴해서 무역거래에서 가장 많이 활용되는 방식이다. 
 
T/T 거래를 위해서는 수출자가 외화를 송금받을 수 있는 외화계좌를 가지고 있어야 한다. T/T방식은 물품 선적 전에 수입자가 먼저 송금하는 사전송금방식(T/T in advance)과 선적 일정 기간 경과 후 대금을 수령하는 T/T 외상거래방식이 있다. 일반적으로 T/T in advance는 초창기 거래 규모가 작을 때 활용되고, 이후 거래 규모가 늘어나면 계약금조로 T/T in advance 일부(약 30%), 잔금조(약 70%)로 T/T 외상거래로 결제방식이 바뀌기도 한다. 그러다 거래가 계속되면 T/T 외상거래 방식이 주를 이루게 된다. 
 
사전송금방식 중에서도 수입자가 주문(Order)과 동시에 대금을 송금하는 방식을 CWO(Cash With Order)라고 한다. 
 
최근에는 해킹 등의 방식으로 중간에 사기꾼이 끼어들어 수입자에게 수출자 명의와 유사한 계좌정보(Bank Information)를 제공하고 송금을 요청하고 대금을 가로채는 사례가 발생하고 있으니 수입자에게는 송금 전에 수출자의 정확한 계좌정보를 확인케 하고 주고받는 이메일도 회사 공식메일을 이용하는 것이 좋다. 갑자기 상대의 계좌정보가 바뀌었다는 연락이 오면 복수의 통신수단을 통해서 재확인이 필요하다. 
 
상품인도결제방식(COD; Cash On Delivery)은 수출자가 상품을 선적한 후 선적서류를 자신의 대리인 등에 송부하고 상품이 목적지에 도착하면 수입자가 직접 검사하고 상품을 인도받으면서 대금을 현금으로 결제하는 방식이다.
 
서류인도결제방식(CAD; Cash Against Documents)은 수출자가 상품 선적 후 선적서류를 수입자의 대리인(주로 수출업자의 국가에 소재) 또는 수입자의 거래은행에 제시하여 선적서류와 교환으로 대금을 결제하는 방식이다. 서류가 은행을 통해서 전달되는 경우에도 D/P와 달리 환어음은 발행되지 않는다. 아프리카 등에서 자주 활용되고 있다.
D/P는 수입국 은행에 도착한 선적서류 등과 교환조건으로 대금을 지급하는 방식이다. 
 
D/A는 수입자가 은행에서 선적서류 등을 인수한 후 일정 기간 경과 후 대금을 지불하는 방식이다. 
 
이런 추심방식(D/P, D/A)은 은행을 통해서 서류가 수입자에게 전달된다는 점이 신용장방식과 같으나, 은행이 지급보증을 하지 않는다는 점에서는 신용장방식보다 리스크가 더 높다. 외상기간이 길어질수록 수출자는 수입자의 부도 등으로 돈을 못 받을 가능성이 커지므로 수입자 신용도가 우수한 경우가 아니라면 무역보험 가입 등 안전장치가 필요하다.
 
선적통지부 사후송금방식인 O/A(Open Account) 매입 거래는 무신용장방식 외상거래이다. 수출입자간에 포괄적인 수출계약을 맺고 동 계약에 따라 건별 구매주문서(Purchase Order)에 의해서 수출자가 물품을 선적한 후 수입자에게 선적서류를 직접 송부한 후 일정기간 내 수출대금 결제가 이루어지는 방식이다. 
 
O/A 매입거래에서 수출자는 선적 후 선적서류와 채권 양도에 따른 대금지급지시서 등을 수입자에게 직접 보내서 물건을 찾게 하고 대금은 매입은행 지정 계좌로 송금하게 한다. 수입자가 채권 양도 동의서를 송부하면 수출자는 선적서류 등을 거래은행에 제출하고 수출대금을 대출 형식으로 선지급 받을 수 있는데 이를 O/A 매입(네고)이라고 한다. 한편, 무역보험공사에서는 무역보험 취급 시 T/T, COD, CAD 등 송금방식 거래를 통칭해서 Open Account 거래로 보고 있다.
 
NET 거래는 수출자가 수입국 등에서 물품을 수입자에게 인도하고, 대금 결제는 수입자가 해당 물품을 인수한 날로부터 결제기일이 정해지는 형태의 거래를 말한다. 주로 규모가 있는 수출자가 수입자의 요구에 즉시 대응하기 위해서 활용하는 결제방식이다.
팩토링(factoring)과 포페이팅(forfaiting)은 수출자가 선적후 수출채권을 매각해서 수출대금을 유동화하는 방식이다. 
 
팩토링은 수출자가 수출팩터에게 선적서류를 양도하고 수출대금을 상환청구불능(witout recourse, 단 상환청구(with recourse)팩토링의 경우에는 상환청구) 조건으로 선지급 받는데 통상 거래 규모가 작고 결제기간이 단기(6개월 내)이다. 
 
포페이팅은 수출자가 금융기관에 상환청구불능(without recourse) 조건으로 수출채권을 양도하고 대금을 수령하는 방식으로 통상 거래규모가 크고 대출기간도 장기이다.
 
●외상거래와 무역보험을 활용한 시장개척 전략 = 앞서 설명 드린 바와 같이 수출자에게는 일반적으로 신용장거래보다 무신용장거래가, 일람불방식보다는 외상거래가 불리하다. 그러니 수출자는 무신용장방식 외상거래라는 불리한 조건을 수용하는 대신 거래할 수 있는 바이어를 늘릴 수 있고, 수출가격도 높여 받을 수 있다. 
 
특히 90일 이상의 장기외상조건을 받아들이면 경쟁사들을 물리치고 거래를 성사시키기 수월해질 수도 있다. 시장(신용장 개설 여력이 부족한 아프리카 등)에 따라서는 수출대금 미회수위험을 담보해주는 무역보험을 무기로 이런 협상전략을 구사할 필요가 있다. 이것이 시장개척을 지원하는 무역보험의 기능이기도 하다.
 
오주현
한국무역보험공사 전문위원
happyojh@gmail.com

 

 
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