(주)와이즈인포넷 _ 윤동현 본부장   

의료기기,화장품  

20여 년 동안 몸 담았던 안정적인 직장을 뒤로하고, 직장에서의 성공 경험과 노하우를 살려 더 큰 미래를 설계하겠다는 자신감으로 새로운 도전을 시작했다. 국내 벤처기업들의 거품이 빠지기 시작하던 시점인 2001년의 일이다. ‘위기는 기회다’라는 생각으로 당차게 소프트웨어산업(온라인 게임)에 도전하게 되었다.

회사를 설립한 후 3년여 동안의 개발과정에서는 생소하고 낯선 IT 용어를 이해하는데 어려움도 많았다. 젊은 개발자들과의 견해 차이 등은 오랫동안 대기업의 잘 짜인 시스템에서 관리했던 경험과 판이했다. 의견대립, 예상치 못한 조직 이탈 등을 이해하고 대처하는 방법을 터득하기까지 많은 어려움도 겪어야 했다.

안정적인 직장 버리고 탈(脫) 샐러리맨 선언 

3년이 지난 후 당초 계획했던 제품개발이 90%가량 완료(베타 버전)될 시점에는 국내 시장에서의 런칭 작업 준비가 바빴고 중국, 유럽을 비롯한 해외업체들의 러브콜이 잇달았다. ‘그동안 고생한 직원들과 가족들에게 희망의 메시지를 전달할 수 있겠다’는 생각이 들던 시기도 거쳤다. 다행히 중국 업체가 관심을 보여 50만 달러를 수출하면서 수출에 시동을 걸게 되었으나 소프트웨어를 현지 언어에 맞추는 등의 현지화 작업은 여간 어려운 일이 아니었고 아직도 여전히 어렵다. 이 과정에서 실감한 것 중 하나는 게임사업도 궁극적으로는 무역 업무의 한 부분(수출)이라는 점이었다. 이런 생각에 나는 소프트웨어에 뛰어들 당시 생각하지 못했던 무역업무의 기초와 영어를 익히는데 열정을 쏟으면서 영역을 확대했다.

어느 기업이나 쉽게 접근 할 수 있는 글로벌 B2B 사이트에 가입하여 바이어 콘텍(contact)정보를 쌓는 일도 그중 하나였다. 이는 글로벌 scam(사기)과 싸운 것을 비롯하여 시간 허비도 많았다. 영어와 담을 쌓고 살았던 기간이 길었던 까닭에 영어도 집중적으로 익혀야 했다. 꾸준한 노력 덕택에 혼자 해외 출장을 다닐 수 있게 되었고 세계 곳곳을 다니면서 아이템과 해외 바이어의 개발에 힘을 쏟고 있다. 아직도 어려울 때 마다 기본으로 돌아가거나 더 어려웠던 과거를 생각하며 도전을 반복하는 입장이다.

무역 실무와 영어부터 새로 배워
내가 무역업을 본격화한 것은 약 4년 전인 2010년이다. 플라스틱 케미컬 스크랩(2콘 50톤)을 수입하여 국내 제조업체에 공급을 해주면서 무역의 맛과 보람을 느꼈다. 그 후 무역 업무라면 뭐든 할 수 있다는 자신감으로 수출을 모색하기 시작했다. 생산 시설이 없어 국내에서 제품을 소싱하여 해외로 수출하는 방식이다. 2012년 12월부터 최근까지 이뤄진 터키에 대한 암 진단 키트 수출의 사례와 이 과정에서 느낀 소회를 소개하고자 한다. 나는 2012년에 12월 국내 암 진단 키트(Kit) 개발업체인 A사를 알게 되어 터키 지역의 수출에 대한 판매대리점(Sales Representative)협약을 체결했다. 그 후 3개월여 동안 터키 수입업체를 물색하게 되었는데 의료용 진단 제품은 생소한 분야라 용어를 소화하는 일도 보통이 아니었다. 의료기기 거래로 인연을 맺은 터키 파트너에게 영문 카탈로그를 전달하여 수입업체를 물색해줄 것을 요청했다. 2개월가량이 지나자 현지 파트너는 터키의 의료 전문유통업체 M사를 소개해왔다.

전문지식도 없는 의료용 제품 수출
M사와의 상담은 나, 파트너 M사 3자가 서로 조율하는 오픈 방식으로 진행하였는데 M사의 관심이 커져 나와 공급업체인 A사가 터키로 가서 세부 브리핑을 할 기회를 얻었다. 브리핑 출장의 항공료와 숙박비는 터키측이 부담하는 유리한 조건으로 3개월여 동안 100여 통의 이메일과 통화를 주고받은 결과였다. 이에 따라 A사 대표와 기술진 1명과 함께 출장을 가게 되었다. 현지 출장에 따라 수출성약 가능성이 50%에 달한다고 판단했다. 현지 파트너가 거래 희망업체에 대한 다각적인 조회를 했고 충분한 커뮤니케이션이 이뤄졌지만 불안한 마음에 신중을 기하지 않을 수 없었다. 만약을 대비하여 터키 정부의 의료 지원정책, 규제 사항, 수입요건(CE인증서) 등을 파악하는 등 에이전트로서 영문 프레젠테이션 준비에 만전을 기했다.

의료용 제품은 충분한 검증을 거쳐야 의사결정이 가능하고, 제조업체와 수입업체와의 조율이 많이 필요한 분야다. 한국에서 아무리 혁신적인 제품이라 하더라도 상용화 데이터가 필요하며, 현지의 수입요건에 맞지 않으면 수출이 불가능한 특징이 있다. 게다가 수출 에이전트로서 단기간에 이익을 낼 수 없는 약점도 있었다. 4박5일 출장에 대비하여 많은 준비를 했으나 제조업체와 공급업체를 모두 만족시키는 방안을 찾는 일이 그리 쉽지는 않았다. 특히 의료관련 비즈니스 경험이 없어 짧은 밑천이 드러날까 걱정이 되는 순간도 많았다. 가장 큰 문제는 해당 제품이 한국에서는 상용화되었지만 터키에서 상용화를 위해 준비해야 하는 과정이었다.

암 진단 키트 독점대리점 계약 체결
M사가 터키에서의 빠른 상용화를 추진하고 이를 뒷받침하기 위해 M사의 기술진을 한국에 파견하여 기술전수를 받도록 한다는 계획을 중심으로 합의점이 이뤄지기 시작했다. 결국 A사는 M사에게 2년간 독점 공급권을 부여해주고 M사는 빠른 상용화를 위해 현지 임상 실험과 시험기관 확보 등을 추진한다는 합의점을 찾아 최종 서명을 하게 되었다. 계약이 맺어졌으나 수출에이전트인 우리 회사에 당장 중개 수수료가 남는 일은 아니었다. 상용화를 거쳐 수출거래가 본격화되어야 기대할 수 있는 것이었다. 그러나 터키는 인구가 8천만 명에 달하는 큰 시장이므로 암 진단용 키트 수출이 본격화될 2015년부터는 수익이 생길 것으로 기대하고 있다.

터키와의 암 진단 키트 수출계약을 포함하여 내가 그동안 무역상사 역할을 하면서 느낀 것은 첫째, 현지 파트너가 매우 중요하다는 점이다. 이번 거래가 성사되기까지 현지 파트너의 역할이 매우 컸다. 사실 나와 터키 쪽 파트너는 한국에서 조달하여 터키 시장에 팔만한 상품을 개발하기 위해 상품개발부터 의견을 나눈 경우이다. 현지 파트너와 나는 당장의 수익을 낼 수 있는 아이템은 광산장비, 장기적인 전략분야로 의료기기 및 의료제품이라는 계획을 가지고 터키 시장 개척에 주력해 왔다. 광산장비 분야는 현지의 바이어를 발굴하여 지난 2013년 7월 샘플 작업 및 테스트를 완료한 뒤 그해 9월 처녀 수출이 시작된 바 있다.