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주)동그라미산후조리원_김 영 광 대표
외국에 우리의 산후조리원 문화를 전파하는데 많은 어려움이 있었습니다. 외국 바이어만 수십 명을 만났습니다. 투자가 되려면 서로간의 신뢰가 형성되어야 하는데 양측의 사전 검토기간만 여러 달이 걸렸습니다. 거기에 현실성 있는 파트너를 가려내고 계약서를 조율하는 데 다시 몇 개월이 걸렸습니다. 해외에 우리의 브랜드를 성공리에 진출시킨다는 것은 정말 쉽지 않은 일이었습니다.” (주)동그라미산후조리원의 김영광 대표는 중국에서 고급 산후조리원으로서 자리를 잡을 때까지의 역정을 차근차근 설명했다.
산후조리라는 전통문화를 차별화된 비즈니스 모델로
김 대표는 10년간 산후조리원을 경영한 경험과 노하우를 바탕으로 2009년 2월 ‘동그라미&르베르쏘’라는 산모도우미 기업을 설립하였다. 이후 지점을 추가 개설하면서 산후조리원 업계에서는 국내 최고의 프랜차이즈 회사로 자리 잡게 되었다. 김 대표는 산후조리원 사업을 시작할 때부터 차별화에 방점을 두었다. 산후조리라는 특수한 우리의 문화에 부가서비스와 전문성을 접목시킴으로써, 동그라미라는 브랜드를 통해 산후조리원을 단순한 시설을 뛰어 넘는 새로운 하나의 문화로 만들어가고자 했다.
김 대표는 또한 창업 초기부터 해외진출을 염두에 두었다. 산후조리라는 한국의 훌륭한 문화가 해외에서 상품화할 수 있는 좋은 콘텐츠라고 생각했기 때문이다. 김 대표는 그 기회를 만들기 위해 수시로 가까운 중국과 일본을 오가며 현지시장을 조사하고 많은 사람들을 만났다.
그러던 어느 날 중국의 한 대형 투자기업과 손잡을 기회를 잡게 되었고 동그라미 산후조리원이 국내 최대브랜드로 자리 잡아 가고 있던 2011년, 장춘에 세계최대 규모의 산후조리원인 중국 1호점을 설립하게 되었다. 이후 2013년 심양지점, 2014년 중국지사 설립, 중국 산모도우미 업체 설립 등으로 사업을 확장하게 되었다.
그 과정은 오랜 시간과 철저한 준비가 필요했다. 그 중에서도 현실성 있는 파트너를 가려내는 일이 무엇보다 중요했다. 또 인연을 맺은 파트너가 아무리 믿을 만한 것으로 판단된다고 하더라도 비즈니스는 철저하게 준비해야 했다. 동그라미산후조리원은 그 과정에서 한국에서는 일반적으로 기재하지 않는 아주 사소한 내용까지도 디테일하게 계약서에 기재하도록 요구해서 계약서 초안을 잡는데만 해도 적지 않은 시간이 소요되었고 계약서만 수십 장에 달했다.
충분한 시장조사와 현지화라는 2가지 비결
동그라미산후조리원의 중국진출 성공에는 충분한 시장조사와 현지화라는 2가지 비결이 숨어 있다.
김 대표는 현지 시장조사를 통해 중국 시장에서 산후조리에 대한 수요가 크게 높아지고 있으며 사업 성공가능성이 높다는 사실을 확인했다. 2000년 이후 중국은 급속한 경제성장으로 생활수준이 향상되고 여성의 사회활동 참여율이 높아졌으며 건강에 대한 관심이 급증했다. 특히 이 시기는 유행에 민감하고 웰빙 생활을 추구하는 ‘빠링허우’(80년대에 태어난 세대)가 결혼 적령기에 들던 시기여서 동그라미산후조리원이 현지에 진출했을 때에는 수요가 급증하던 상황이었다.
중국의 산후조리원은 주로 대도시를 중심으로 집중적으로 확산되었는데 동그라미산후조리원이 높은 가격대로 고급화 전략을 추구하기에는 안성맞춤이었다. 중국 정부의 1가정 1자녀 정책으로 빠링허우 세대는 아기에 대한 투자를 아끼지 않기 때문에 동그라미산후조리원의 주 고객층으로 자리 잡았다.
두 번째 성공비결은 한국에서 축적한 노하우의 현지화였다. 과거 중국의 전통적인 산후조리는 남아선호 사상으로 인해 여성의 건강을 고려하지 않았다고 한다. 그 결과 잘못된 산후조리로 인해 산모의 건강을 해치는 사례가 다반사였다. 신세대 여성들은 미용과 건강에 대한 관심이 높았고 임산부들은 전문적이고 체계적인 산후조리원 이용을 선호하게 되었다.
동그라미산후조리원이 국내에서 오랜 시간 쌓아온 노하우와 기술은 처음부터 중국인의 마음을 사로잡기엔 충분했다. 장춘조리원에서는 동그라미산후조리원에서 제공한 ‘골반조정기’와 ‘핫팩’, ‘한국화장품’을 이용한 산전 및 산후관리시스템의 효과에 대해 만족 수준을 넘어 주변에도 꼭 알려주고 싶다는 반응을 보였다. 특히 얼굴팩은 피부가 하얗게 변하고 부드러워져서 중국 산모들에게 가장 큰 인기 아이템으로 자리 잡았고, 산후 체형관리에 도움을 주는 골반조정기 효과에 놀라움을 감추지 못했다.
한번은 중국 내에서 영유아마사지 및 산후회복의 중요성 분야에서 일하는 이름난 유명강사가 찾아와 “한국 산후조리원의 케어기술은 매우 뛰어나며 본인과 제휴 시 아주 우수한 시너지 효과가 있을 수 있다”며 한국의 산모 케어기술을 배우고 싶다고 입사를 희망하는 경우도 있었다.
