FTA 활용해 신시장 개척하니 회사 체질도 개선

D사는 1969년 창립 후 끊임없는 혁신과 투자를 바탕으로 성장한 국내 주요 화학제품 기업이다. 회사는 주력 생산품인 아크릴로니트릴뿐만 아니라 아크릴로니트릴 제조에 따른 부생품 및 유도품인 청화소다, EDTA, 아크릴아마이드, 아세토니트릴 등을 제품화하여 고부가가치를 창출하기 위해 노력했다. 지난 2012년 제4 아크릴로니크릴 공장 완공에 이어 2013년에는 정제아세토 공장을 완공하며 더욱 경쟁력을 갖춘 종합화학회사로 발돋움했다.

FTA 활용으로 수출을 이끌어라

D사는 최근 3년도 제품별 수출 비중에서 매출 기여도 상위 제품(아크릴로니트릴, 청화소다, 아세토니트릴) 수출 비중이 간접 수출을 포함해 약 90% 이상을 차지할 정도로 높다. 해외 바이어들에게 회사 수출제품 FTA 원산지증명서 발급이 가능하다는 점은 큰 경쟁력이었으며 수출 비중이 높은 만큼 회사 영업부서는 물론 경영진 전체가 FTA 활용에 대한 관심이 상당히 컸다.

이런 결과는 하루아침에 이뤄진 것이 아니었다. 회사는 FTA 활용을 위해 빠르게 원산지인증 수출자 인증을 취득했다. 2011년 1월에는 품목별 원산지인증수출자 인증을 취득했고 2014년 6월에는 업체별 원산지인증수출자 인증으로 전환했다.

FTA 독자적인 원산지 판정 시스템도 구축했다. 회사가 생산하는 화학제품 특성상 원재료인 고압가스 및 액체 화물의 수량 측정과 이력 추적이 일반 제조업과 상당한 차이가 있기 때문이다. 협정별, 품목별로 상이한 판정 기준이 적용된다면 수동으로 관리하기 어려울 것이라고 판단했다. 회사는 곧바로 FTA 원산지판정 시스템 도입안을 승인했다. 전사적자원관리(ERP) 시스템과 연계한 회사만의 FTA 시스템을 구축했다. 이를 활용해 2015년부터는 원산지 판정 및 발급, 이력 관리를 자동으로 처리 중이다.

회사는 이 시스템을 전담할 담당자도 지정했다. 국제원산지정보원에서 주관하는 원산지 관리사 자격증을 취득한 인재였다. 담당자는 FTA 판정 시스템을 담당한 것은 물론, 국제원산지정보원과 FTA 포털, FTA1380 사이트의 정보를 지속적으로 모니터링 해 FTA 체결국이 계속 확대되고 있으며 메가 FTA도 체결될 것으로 보고 유관 부서와 함께 FTA 대응 시스템을 확대하는 준비에 나섰다. 또 담당자는 FTA에 대한 개요와 활용방안, 향후 기대효과 등도 경영진 등에 지속적으로 보고하며 향후 FTA에 대비해왔다.

D사는 FTA를 원활히 활용하기 위한 조직구조와 지원체계도 구축했다. 회사는 FTA를 활용하기 전 관세 특혜 부분과 함께 준수 의무사항을 검토한 결과, FTA 업무가 단순히 한 부서만의 역할이 아니라는 판단을 내렸다.

곧바로 자체 태스크포스 팀을 구성했다. 생산, 구매, 영업, 경리, 물류팀 담당자가 모두 필요한 정보를 유기적으로 공유할 수 있도록 한 것이다. 또 필요 시 전문가 자문을 위해 외부 관세사와 용역 계약을 체결해 부족한 부분을 보완했다.

회사 물류팀 직무교육에도 FTA 교육을 포함시켰다. 회사 통관 담당의 직무교육에는 담당 1년 차부터 FTA 원산지증명서 관련 교육이 포함돼 있다. 필수적으로 해당 역량을 갖춰야 하며 5년 차에는 원산지관리사 자격을 취득할 수 있도록 관련 교육도 지원한다. 이어 매년 한국무역협회, 관세청, 관세국경관리연수원 등 기관에서 개최하는 FTA 관련 교육에도 지속적으로 참여 중이다.

D사는 동료 업체나 교육 기관 등 관련 업계에 FTA 활용을 돕기 위한 활동도 적극적이다. 회사는 한국석유화학협회 통상관세대책반 및 수입규제대책반의 구성 회원사인 동시에 한국정밀산업진흥회 회원사로서 각종 FTA 관련 이슈에 공동 대응하고 있다. 세미나에서도 적극적으로 의견을 개진하는 중이다.

◯◯세관과 ◯◯대학교가 연계해 공동으로 여는 FTA 실무강좌 과정의 현장 견학 사례 기업으로도 선정됐다.

FTA로 해외 수출 체질을 바꾸다

D사는 주요 제품인 아크릴로니트릴을 수출하는 데 있어 중국 시장이 가장 중요했다. 해외 판매 비중의 약 70%를 차지했다. 판매에 있어 지리적인 위치가 중요한 화학제품업인 만큼 중국 비중이 클 수밖에 없었다. 하지만 무역 상황이 달라졌다. 중국의 정책 변화 때문이다. 지난 2015년 중국 정부 정책에 따라 중국 내 산업용 기초화학물 제조시설이 증설됐다. 앞으로 중국의 수입의존률이 낮아질 것으로 예상됐고 회사는 판로를 다변화 하지 않으면 판매 축소가 불가피한 상황이라고 판단했다.

D사는 아크릴로니트릴의 대중국 의존도를 낮추기 위해 인도시장을 주목했다. 인도와도 FTA가 체결되어 경쟁력이 있다는 판단이었다. 이 시장 변화는 회사가 FTA를 적극 활용하는 계기가 됐다. 인도시장을 공략한 결과, 중국 판매 비중이 2015년 72%에서 2017년에는 56%까지 낮아졌다. 인도시장 매출 규모는 2015년 대비 240% 신장해 금액기준 약 180억 원 이상 늘어나는 결과를 가져왔다. 회사는 또 2017년 터키 시장에도 신규 진입해 약 120억 원 이상의 매출을 기록했다.

아세톤니트릴 수출도 다변화하는 성과를 가져왔다. D사는 2014년 일본 수출이 60% 이상을 차지했지만 역시 의존도를 낮출 필요가 있다고 판단했다. D사는 미국과 EU 제약회사 등에 FTA 특혜관세를 무기로 공격적으로 영업을 시작했다. 원료의 품질 차이가 없다면 공급처를 바꾸고 원가절감을 하는 것이 유리하다고 설득한 것이다. 2년여에 걸친 공략 끝에 거래처를 확보했다. 2017년 말 기준 FTA 원산지증명서를 발급하는 미국과 EU 물량이 전체 판매량의 약 절반가량을 차지하게 됐다. 매년 구매 수량은 늘어나는 추세다.

아세톤니트릴 정제공장 건설 투자도 FTA 활용의 힘이었다. 기존에는 회사가 생산한 반제품 상태의 아세톤니트릴을 일본으로 수출한 뒤 일본 정제공장에서 추가 가공을 거쳐 판매 됐지만 원가 경쟁력의 중요성이 부각되며 상황이 반전됐다. 일본은 FTA를 활용하고 있지 않지만 한국에서는 이미 여러 수출 해당 국가와 FTA를 체결한 것이다. 결국 FTA 특혜관세를 활용할 수 있어 효율적이라는 의사 결정을 이끌었고 2013년 약 250억 원을 투자해 국내에 새로운 아세톤니트릴 정제공장을 건설했다. 여기서 발생하는 매출만 연간 약 120억 원 이상이다.

한국무역협회 FTA활용지원실 제공