B사는 보유한 환경 관련 기술을 해외업체에 이전하고자 하는데 로열티 등 기술 이전의 대가를 어떻게 안전하게 받을 수 있는지 알고 싶었다. B사는 Licensee가 보내온 계약서에 문제가 없는지, 있다면 고쳐도 되는지(상대방을 기분나쁘게 하는 것은 아닌지) 등을 한국무역협회 TradeSOS에 문의했다.(기술을 이전하는 자를 Licensor, 이전 받는 자를 Licensee라 함)

기술이전 계약은 매우 전문적인 분야이므로 그 계약서 작성 및 협상에 전문적인 도움이 필요하다. 일반적으로 상대방이 계약서를 작성해 보내올 경우, 그 계약서는 상대방이 자신의 이익을 가장 잘 대변해 줄 수 있는 내용으로 전문가의 도움을 받아 작성되었다고 보면 된다. 그러므로 이쪽 입장에서 철저한 검토가 필요하며 불리하거나 받아들일 수 없는 조항은 협상을 통하여 변경 및 삭제하는 대응이 필수다. 

계약서와 관련된 질문 중에서 “일반적으로 이런 조항은 어떻게 정하나요”와 같은 질문은 가장 잘못되고 나쁜 질문이다.  무엇이 ‘일반적’인가? 비율적으로 많은 조항이 일반적인가? 예를 들어, 돈을 받는 측 입장에서 이 세상 계약서 중 후불조항이 선불조항보다 많고 무보증이 보증보다 많다면, 그것이 일반적이므로 상대방의 이러한 요구사항을 받아들일 것인가? 계약서의 어떠한 조항도 누군가의 이해관계를 대변하지 않는 조항은 없다.

만일, 어떤 변호사가 ”이 조항은 영미법에서 일반적으로 들어가는 내용입니다“라고 말한다면 그 변호사는 계약서를 검토할 자격이 없다. 누군가의 이해관계를 대변하지 않는 일반적인 내용은 계약서에 없다. 다만 상호 합의가 있을 뿐이며, 그 합의의 내용은 당사자에 따라 얼마든지 달라질 수 있다. 

B사의 경우 위 기술이전 계약서에서 기술 이전에 따른 로열티 지불 방식이, 매우 낮은 금액의 선급금(upfront fees)과 Licensee의 매출에 연동한 퍼센티지의 러닝 로열티(Running Loyalty)로 구성되어 있다. 이는 B사에게 불리한 계약이다. 여기서 ‘불리한’의 의미는 수익을 더 받느냐 못 받느냐가 아니라 안정성이 확보되느냐 안 되느냐이다. 이 계약에서 Licensee의 매출이 작은 경우(판매부진, 의도적 비매출 등이 원인일 수 있다.) 로열티의 총액은 작아진다. 또한, 그 기술 자체가 아니라 그 기술을 일부만 적용한 다른 새로운 기술로 매출을 일으킨 경우는 어떻게 정할 것이가 등 많은 복잡한 요소가 있을 수 있다. 

가장 좋은 방법은 선급금을 왕창 받는 것이다. 그리고 매출의 하한선을 정기적으로 정하고 그 기간 내 정해진 매출 이상이 이루어지지 않는다면 그 하한선을 기준으로 러닝 로열티를 정하는 것이다. 또한 Licensee가 그 기술을 매각할 경우를 대비하여 그 매각을 제한하는 조항을 만들거나 매각에 따른 로열티를 얼마에 팔든 일정액으로 받는 조항을 추가할 수 있다. 이 경우 '짜고치는 고스톱'을 방지하기 위해 매각 대금과 연동한 로열티와 하한선에 따른 로열티를 미리 정하여 이중 높은 것으로 로열티를 정한다는 조항은 만드는 것도 좋은 아이디어이다. 

위와 같은 답변을 들은 B사는 단순 번역을 하려는 생각을 바꾸어 전문 변호사에게 그 검토, 수정 및 협상을 맡기기로 했다. 그리고 다음부터는 상대방이 보내온 계약서를 보다 철저히 검토하고 회사에 가장 이익이 되는 방향으로 협상하기로 했다.

계약서에 가치중립적인 조항은 없다. 그것은 항상 누군가의 최고의 이익을 대변한다.(There is no value neutral contract clause. It always represents someone’s best interest.) 그러므로 ”무엇이 일반적입니까“라는 질문을 해서는 안 된다. 어떻게 이 조항을 작성해야 나에게 가장 유리합니까“라고 물어야 한다. 

영미권 국가의 업체들은 오랜 세월 법과 계약을 통하여 자신의 권리를 보호하고 증진해 왔다. 세월이 흘러서 그들은 이쪽 분야의 '도사'가 되었다. 그들은 많은 돈을 전문가에게 지불하고 자신에게 가장 유리한 계약서를 만든다. 협상도 매우 잘 한다. '갑을 문화' 속에 있는 우리와는 달리 자신의 권리를 찾는 데 너무나 주저함이 없다. 그러나 우리는 눈치를 많이 본다. 조항 하나를 바꾸는데도 상대방에게 누가 되지 않을까 또는 상대방이 안 받아 주면 어쩌나 걱정한다. 쫄지 말자. 상대방의 부정적인 제스처는 우리가 협상을 잘 하고 있다는 증거다. 만일 계약 체결 후 상대방이 ”You Mr. Kim, you are a very good man!“이라고 말했다면 "넌 호구야 정도"로 이해하면 된다. 만일 상대방이, ”I have never seen such a tough guy like you! I will accept your term this time only.“라고 말했다면 뿌듯해 해도 된다.  
   
한국무역협회 Trade SOS 제공