합작보다는 100% 단독 투자가 안전해
B사는 진공채혈관의 원자재인 글라스를 중국에서 수입하여 진공채혈관으로 가공, 판매하는 업체다. 하지만 가격 경쟁에서 중국에 밀리고, 품질 경쟁은 미국에 밀리는 악조건 속에서 B대표는 위기를 실감하고 있었다. 더욱이 해외 마케팅에 대한 경험도 확신도 없는 상태였다.
이에 자문위원은 무역협회의 tradeKorea에 제품 등록을 하고, 협회 사이트에 등록된 제품 중 가장 우수한 미니 사이트를 벤치마킹할 수 있게 했다. 이에 B사는 최상의 품질을 갖춘 미니 사이트를 제작 할 수 있었다.
이후에 B사는 샘플 요청을 자주 받았지만 가격 경쟁력에 밀려 번번이 수주 단계까지 이어지지 않아 답답해했다. 그러던 중 희소식이 들렸다. 미국, 독일, 중국의 쟁쟁한 경쟁사들이 남미의 브라질에서 덤핑 판정을 받게 되었다는 것이다. B사는 이 기회를 놓치지 않고 정식 수주를 노렸다. 그 결과 2015년 4월에 브라질로 43,880불에 달하는 물량을 수출 완료하였다. 이는 B사가 자문위원과 함께 해외바이어를 대상으로 DB 마케팅을 꾸준히 실시하던 중에 브라질의 시황 변화를 발견하여 다가온 기회를 놓치지 않았기 때문이다.
그러던 중 B사는 중국의 원자재 공급 회사로부터 합작 회사를 설립하자는 제안을 받았다. 하지만 합작은 대기업의 경우도 애로가 많다는 것을 자문위원은 경험을 통해 알고 있었다. 자문위원 역시 한국 대기업의 해외 지사에 근무할 당시 중국 내 합작 법인 설립을 진행한 경험이 있었다. 중국의 내수 판매권을 허가받기 위해 행정부 차관 대표 일행을 한국에 초청해 각종 비용을 제공하는 등 정성을 들였으나 협상이 무려 2년이나 답보 상태에 있었던 사례를 자문위원은 B대표에게 설명했다. 그러므로 합작을 하려면 반드시 내수 판매권을 확보한다는 전제 하에 일을 진행시켜야 한다는 점을 조언했다.
또한 합작 자체의 위험성을B사에 강조했다. 왜냐면 자문위원은 중소기업들이 합작 회사를 차리겠다고 해외 시장에 도전했다가 배신만당하고비용만낭비하게된사례를많이봐왔기때문이다.“ 한국의 중소기업이 중국에 합작 회사를 설립하고자 하는 경우, 중국 파트너에게 기술만 유출당하고 투자 설비나 자금은 회수하지 못한 채 철수한 사례가 많다.”라고 말하며 합작 결정은 신중하게 해야 한다는 점을 덧붙였다.
“만일 합작을 하고 싶다면 중국 전문가인‘중국 통’을 앞세워 일을 추진해야 합니다. 그게 아니면 합작 법인보다는 100% 단독 투자로 진출하는 게 안전합니다.” 자문위원의 경험에서 우러나온 뼈 있는 조언을 들은 B대표도 합작에 대해서 만큼은 신중하게 접근하기로 했다. 해외 마케팅을 시작하면, 해외 바이어나 외국 기업으로부터 이런저런 다양한 제안을 받을 수 있다. 도전적인 기회가 되겠다 싶은 경우는 발 빠르게 제안을 낚아채야 하지만, 모든 제안이 좋은 기회인 것은 아니다. 오히려 위험이 도사리고 있는 경우도 적지 않다. 그런 경우엔 그 방면에 경험이 많은 전문가의 도움을 받아 신중하게 접근해야만 한다.
