제공해주신 기사 내용은 그린에너지기술의 홍원기 대표님이 순간 정전 보상장치 시장에서 글로벌 '넘버원'을 목표로 어떻게 사업을 개척하고 있는지에 대한 흥미로운 이야기네요! 핵심 내용을 요약해 드릴게요.

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'숨겨진 영업 천재' 홍원기 대표, 순간 정전 보상장치로 글로벌 1위 도전!

그린에너지기술의 홍원기 대표는 1~2초의 짧은 정전에도 공장 설비가 멈추지 않도록 하는 핵심 장비인 '순간 정전 보상장치' 시장에서 글로벌 선두주자를 꿈꾸고 있습니다. 특히, 저용량부터 고용량 제품 라인업을 모두 확보하여 '세계 최초'로 모든 용량대를 아우르는 기업이 되겠다는 포부를 밝혔습니다.

1. 우연히 발견한 '천부적 영업력'

• 독특한 시작: 홍 대표는 원래 건설업계에서 기획과 재무 전문가였습니다. 이후 순간 정전 보상장치 개발 중소기업 W사에 기획 담당으로 입사했지만, 타고난 호기심과 적극성으로 개발에도 참여하며 승승장구, 임원 자리까지 올랐습니다.

• 영업의 시작: 2014년, W사 대표의 갑작스러운 부재로 인해 '영업 초짜'였던 홍 대표가 영업을 맡게 되면서 그의 진정한 역량이 드러났습니다.

• 중국 시장 개척: 국내 납품 경험을 바탕으로, 당시 대규모 반도체·디스플레이·자동차 생산라인이 급증하던 중국 시장을 공략하여 엄청난 성과를 거두었습니다.

• 제품의 필요성: 주력 제품인 '순간 정전 보상장치'는 기존의 '무정전 전원 공급장치(UPS)'와 유사하지만, 낙뢰나 동물 접촉 등으로 1년에 10~수십 회 발생하는 '1초 안팎의 순간 정전' 문제를 해결해 줍니다. 전력 공급이 안정화되면서 UPS의 필요성이 줄고, 저렴하고 관리가 쉬운 이 장치가 대안으로 떠오른 것입니다.

2. '문전박대'는 일상, 끈기로 꽌시(關係)를 만들다

• 중국 시장의 벽: 당시 중국에서 '순간 정전 보상장치'는 매우 생소한 솔루션이었습니다. 게다가 중국은 '꽌시'의 나라였고, 매출 50억 원에 불과한 한국 중소기업 대표를 대형 공장 관계자들이 쉽게 만나주지 않으며 '코웃음' 치기 일쑤였습니다. 공장들은 지방 외진 곳에 있어 내몽골 자치구까지 안 가본 곳이 없을 정도였습니다.

• 홍 대표의 '무모한' 전략: 홍 대표는 포기하지 않았습니다. '첫술에 배부르랴'는 마음으로, 일단 명함만 전달하고 '눈도장'을 찍는 것에 만족했습니다. 그리고 달력에 다음 방문 일자를 적어두고, '알아줄 때까지' 꾸준히 찾아갔습니다. "어디서 봤는데?"라는 반응이 오면 "이전 행사에서 인사드렸습니다"라고 답하며 관계를 시작했습니다.

• 극도의 끈기: 공장 착공 후에는 방문 횟수를 더욱 늘려, 한 공장을 50번 이상 찾아간 적도 있습니다. 전화나 이메일로는 해결되지 않는 문제에 금요일 문의가 오면 토요일 비행기로 날아갔습니다.

• '겨우'의 가치: 50개 공장 중 3~4곳만을 고객으로 확보했지만, 홍 대표는 이를 '꽌시'를 쌓은 결과로 보았습니다. 당장은 채택되지 못하더라도, 중국 대기업들이 전역에 공장을 계속 짓는 특성상 몇 년 후 다른 공장에서 다시 기회가 찾아왔습니다.

3. 그린에너지기술 창업과 '글로벌 넘버원' 도전

• 새로운 도약: 2018년, 홍 대표는 그린에너지기술을 창업하여 W사가 중소용량에 집중했던 것과 달리 고부가가치 대용량 순간 정전 보상장치 개발에 나섰습니다. 이 시장은 미국 A사가 글로벌 점유율 1위를 차지하고 있었습니다.

• 기술력과 가성비: 그린에너지기술은 300kVA 제품을 시작으로 현재 600kVA를 개발했으며, 내년에는 1,500kVA 제품 출시를 목표로 하고 있습니다. 기술 격차는 있지만, 월등한 가성비와 함께 수천 개 이상을 설치해야 하는 저용량 제품을 통해 축적된 뛰어난 현지화 능력이 강점입니다.

• 고용량의 매력: 저용량 제품 설치에 15일~한 달이 걸리는 반면, 대용량 제품은 몇 시간이면 설치가 완료되어 효율성이 높고 수익성도 좋습니다. 이는 더 높은 용량 개발에 대한 욕심으로 이어졌습니다.

4. 중국 시장 성공 넘어 '미국 시장' 정조준

• 중국 시장 안착: 그린에너지기술은 중국 시장에서 성공적으로 자리 잡았고, 2023년에는 중국 샤먼의 상징적인 최첨단 패널 생산라인 수주 경쟁에서 4년 간의 노력 끝에 승리했습니다.

• 미국 시장 진출: 이제 다음 목표는 글로벌 1위 경쟁 상대인 미국 A사가 장악한 미국 시장입니다. 올해 인증 문제를 해결하여 미국 시장에 진출하고, 이미 미국에 공장을 짓는 국내 대기업들로부터 러브콜을 받고 있습니다.

• 글로벌 1위 포부: 홍 대표는 내년에 1,500kVA 제품이 출시되면 **1kVA부터 1,500kVA까지 모든 용량 제품을 공급하는 '세계 최초의 회사'**가 된다고 강조했습니다. 최종 목표는 5년 이내에 글로벌 시장 점유율 1위를 달성하는 것입니다.

5. '영업이 재미있다'는 홍 대표의 비결

홍 대표는 수많은 '문전박대'에도 불구하고 영업이 재미있다고 말합니다. 그의 비결은 단순했습니다. "워낙 많은 미팅 스케줄을 잡아놔서, 무시당해도 스트레스를 받을 틈이 없습니다." 이는 그의 근면함과 체계적인 스케줄 관리가 성공의 핵심임을 보여줍니다.