30년 상사맨 노하우… 중소기업 수출에 날개 달다
한 번의 결단이 기업의 명운을 가르곤 한다. 고려자연푸드는 30년 경력 상사맨의 자문이 계기가 돼, 수출기업으로 완벽히 변신에 성공했다.
주인공이 바로 이동희 사장. 과거 두산 재직 당시 굵직한 성과를 여럿 낸 후 컨설턴트로 활동 중이었던 그를 고려자연푸드 홍성윤 대표가 설득한 것.
이 사장은 고려자연푸드를 180도 탈바꿈시켰고, 이제는 세계 20여 개국에 수출하는 기업으로 만들었다.
● 수출 역군이 되다
1984년 두산상사에 입사했다. 회사에서는 외래어가 가능한 직원에게 해외 출장 기회를 줬다.
영어만 하던 그는 주력 취급품인 인삼의 수출국인 일본·대만·홍콩을 가기 위해 밤낮으로 일본어와 중국어를 익혔다.
언어만 악착하게 배운 것이 아니다. 선배의 조언에 따라 바이어 관리에 철저했다. 특히 신뢰를 얻기 위해 노력했다.
이 사장은 “신뢰를 얻는 것이 쉬운 것이 아니다. 인삼의 품질과 납품 일정이 말한 것과 조금만 다르면 신뢰는 바로 무너진다”며 “지킬 수 없는 약속은 하지 않았다”고 강조했다.
바이어를 잡기 위해서는 무리를 하게 되고 자연스럽게 과장도 할 수 있다. 이 사장은 “파이(시장 규모)는 정해져 있다. 어떻게 하면 남의 파이를 빼앗아 오는 것이 관건”이라며 “제가 바이어로부터 신뢰를 얻으면 남의 파이를 가져오는 것이고, 반대면 나의 파이를 빼앗긴다”고 설명했다.
그는 이어 일본 바이어에게 인삼의 잔류농약을 줄이겠다는 약속을 지키기 위해 인삼재배 농가를 날마다 확인했던 일화도 전했다. 6년간 업무를 맡으면 연간 1,000만 달러어치 인삼을 수출했다.
● ‘종가집’ 브랜드 탄생 일조
1992년 두산식품 탄생과 함께 마케팅과장을 맡았다. 첫 미션은 김치 브랜드 종가집 론칭. 당시 대부분 집에서 김치를 담아 먹던 시절이다. 시장·마트에서 파는 제품은 ‘공장 김치’라며 인기가 높지 않았다.
대기업이 뛰어들었으니 프리미엄 이미지가 필요했다. 광고기획사와 머리를 싸맸다.
그때 찾아낸 인물이 현재는 고인이 된 황혜성 선생. 조선의 마지막 주방 상궁인 한희순씨에게 궁중음식 조리법을 전수받아 조선왕조 궁중음식 기능보유자로 존경받던 인물이다.
70대였던 황혜성 선생은 TV 광고에서 ‘종가집은 (김치를) 손으로 만듭니다’라는 멘트로 시청자의 생각을 바꿔놨다.
실제로 당시 공장에서 생산하는 김치를 숙련자들이 직접 손으로 담갔다. 타이밍도 맞아떨어졌다. 우리나라가 크게 선전한 바르셀로나 올림픽 기간에 광고가 나갔다.
이 사장은 “3월에 제품을 론칭할 당시에 연말까지 인지도 확보 목표치가 90%였는데 8월에 이미 95%를 기록했다”고 소회를 전했다.
종가집 김치는 당해 국내에서만 20억 원의 매출을 기록했다. 얼마 후 일본 수출에도 성공하며 2000년대 초반에는 500만 달러어치 수출을 기록했다.
이후 주류사업부로 옮겨 ‘처음처럼’을 띄웠기도 한 이 사장은 2010년 두산의 사업 개편과 함께 50대 중반의 나이에 전무로 퇴사했다.
● 1주일 방문 계획이 10년 넘게 이어져
이 사장의 수출·마케팅 노하우는 정평이 나 있었다. 그의 퇴사 소식에 마케팅 자문 제안이 들어왔다. 프리랜서 컨설턴트로 활동하게 된 계기다.
중소기업은 물론 대기업 자문도 했다. 모 대기업의 김치 사업 론칭에도 기여했다.
그렇게 4년가량 프리랜서로 활동하던 중 전주에 있는 고려자연푸드의 컨설팅을 의뢰받았다. 주로 서울에서 일했기 때문에 내키지 않았지만 1주일 일정으로 내려갔다.
회사 상황을 처음 봤을 때, 해답이 보이지 않을 정도였다. 수출하고 있었지만, 외국어 능통자가 없었다. 경영관리에도 허점이 많았다.
1주일간 여러 자문을 했다. 그리고 서울로 돌아가려던 순간 홍성윤 대표가 그를 잡았다. 회사가 안정될 때까지 챙겨달라는 부탁이었다. 이 사장이 부사장 타이틀로 자리를 잡게 된 계기였다.
● 단박에 대만에 이어 미국 시장 개척
고려자연푸드는 이미 중국에 유자차 200만 달러어치를 수출하고 있었다. 상품성은 있었다. 그는 바로 신시장 개척에 나섰다.
대만의 지인과 연락이 닿았다. 과거 김치를 공급하던 바이어다. 그에게 유자차 샘플을 보내자, 대만 코스트코 입점을 제안받았다.
다만 까다로운 인증이 문제였다. 그는 이미 일본을 비롯해 선진국에 인삼과 김치를 수출하며 난관을 뚫은 전력이 있었다. 1년 만에 인증을 받았고 곧 40만 달러어치의 수출 계약을 체결했다. 대만 코스트코 입점에 성공한 것이다.
그리고 이 소식이 알려진 얼마 후 국내 에이전트 기업 제안으로 미국 코스트코 입점에도 성공했다.
하지만 미국 진출은 이후 큰 어려움으로 이어졌다. 현지에서 반응이 좋자, 에이전트로 나섰던 기업이 직접 유자차 제조에 나선 것이다.
이 사장은 “물량이 꾸준히 늘어나던 상황에서 갑자기 거래가 끊겼다”며 “수요 급감으로 난감했었다”고 상황을 전했다.
 ▲고려자연푸드는 유자차 등 차류를 20개국 이상에 수출하고 있다. 사진은 올해 국내에서 열린 수출 붐업코리아 행사장의 회사 부스에서 이동희 사장(오른쪽 첫 번째)이 체코 바이어와 기념사진을 촬영하고 있는 모습. [사진=고려자연푸드] |
● 유럽서 유자청을 잼·드레싱으로 어필
차를 즐기는 유럽 시장 개척 사례다. 유럽 전시회에서 현지인들이 고려자연푸드의 유자청을 보면서 용도를 물었다.
이 사장은 재치를 발휘했다. 유자청은 유자차만이 아닌 잼·드레싱으로도 충분히 기능을 할 수 있었다.
이 사장은 “어떻게든 유자청을 알려야 했다. 유럽에 유자청이 생소해 대부분 잼이냐는 질문을 들었다”며 “그러면 ‘당신 말이 옳다. 유자청은 여름에는 에이드, 겨울에는 뜨거운 차로 즐기면서 빵의 잼이나 샐러드드레싱으로도 적합하다’고 소개했다”고 전했다.
이 말을 듣고 맛을 본 바이어들은 공감했고, 이 사장은 여기에 착안해 다양한 레시피를 담은 리플렛과 카탈로그를 만들어서 뿌렸다. 그리고 현장에서 시식회로 맛을 알렸다.
2020년부터 서서히 늘기 시작한 유럽 수출 규모는 어느새 연 50만 달러에 달한다.
● 폰에 깔린 SNS만 5개
‘카카오톡·라인·왓츠앱·위챗·잘로(Zalo)’ 이 사장의 스마트폰에 설치된 바이어들과 소통용 소셜네트워크서비스(SNS) 애플리케이션들이다.
위챗은 중화권, 잘로는 베트남 파트너와 소통한다. 이 사장은 “SNS로 수시 연락하는 해외 바이어 수가 대략 40명”이라고 말했다.
덕분에 신시장을 개척 사례가 많다. 베트남 시장의 경우 수출액이 미미했지만, 지인 바이어와 SNS·메일로 꾸준히 소통한 덕분에 현재 수출액이 100만 달러에 달한다. 고려자연푸드는 아프리카를 제외한 모든 대륙에 수출 중이다.
1주일 일정으로 찾았던 고려자연푸드에서 이미 10년 넘게 일하고 있다.
이 사장은 아직 할 일이 많다. 미국과 중국에 판매법인을 세워 제대로 개척에 나선다. 3년 내 800만 달러 규모인 수출액을 1,000만 달러 이상으로 올릴 계획이다.
회사 상품 브랜드인 우리말 ‘두레원’도 세계에 알린다. 공동체 노동의 상징인 ‘두레’와 원천의 ‘원’을 더한 단어다.
이 사장은 “현재 6개국에 두레원 상표를 등록했다”며 “두레원이 글로벌 건강음료 넘버1 브랜드로 인정받을 수 있도록 열심히 달려가겠다”고 포부를 밝혔다.
