말과 몸짓에는 여러 가지 미묘한 뉘앙스가 있다.

고급 비즈니스 일수록 직접적인 표현보다는 예의 바른 간접 표현을 통해 대화하고 서로가 행간에 숨겨진 의미를 해석하여 상대의 의중을 파악한다. 직설적인 표현을 하면 일류로 대접 받을 수 없다.

한국인은 ‘Yes or No’의 대답을 화끈하게 하지만 베트남 인들에게 이런 대답을 듣는 경우는 드물다. 대화의 주제가 불유쾌한 것일 경우 사람들은 미소 지으며 주제를 바꾸거나 더 이상 대화를 피한다.

대답하기 어려운 질문에 대해서는 잘못 알아들은 척하여 질문한 사람이 빠져나갈 길을 마련해 준다. 즉시 확답을 요구하며 강력히 몰아붙이면 상대의 입장을 생각해서 선의의 거짓말을 할 것이다.

“예”는 “아마도” 이고, “아마도”는 “No”일 것이며, “No” 라고 하면 절대 일어날 수 없다는 뜻이다. 따라서 베트남에서는 처한 상황과 말하는 사람의 표정과 어투를 종합하여 판단할 필요가 있다.

정확한 판단을 하기 위해서는 말을 잘하는 능력보다 말을 잘 들을 수 있는 능력이 더 중요하다. 그러므로 일류들은 상담을 시작할 때 자신이 먼저 말을 하기보다는 상대편에게 먼저 말을 시킨다.

해외 비즈니스를 하다 보면 외국어가 유창한 사람일수록 말을 많이 하고 상대의 말을 듣지 않는다. 결국 상대의 말할 기회를 주지 않아서 상대의 속은 읽지 못하고 자신의 속셈만 노출시켜 버린다. 이런 사람은 이런 사람은 비즈니스는 설득이라고 오해하고 있다. 상대야 공감을 하든 말든 자신의 생각을 상대에게 주입시키기 바빠서 자신의 말에 도취되어 버린다.

베트남에서 비즈니스는 ‘설득이 아니고 공감이다.’ 신중히 귀 기울이고 차분히 생각한 후에 상대가 바라는 해결책을 제시하기 위해서 말이 필요하다. 일류 비즈니스맨의 대화방법은 바로 이런 것이다.

말하는 능력만을 뽐내는 사람은 일류라 할 수 없다. 일류는 먼저 듣고, 생각하고, 정리된 핵심만 말한다. 삼류는 유창한 외국어로 열변을 토해서 어학 실력만 과시하고 핵심이 없어 아무 말도 않은 꼴이 된다.

비즈니스의 근본은 대화를 통해 공감대를 형성하는 것이고, 그 대화는 말뿐만 아니라 온몸으로 한다. 그런 점에서 보면 베트남 사람들은 머리가 아닌 마음으로 대화하는 사람들이다.⊙