VIETNAM IV

중국에서 11월 11일은 광군제(光棍節)로 불린다. ‘광군’은 중국어로 독신남, 또는 애 인이 없는 솔로 남성을 의미한다. 광군제가 되면 수많은 젊은 남녀가 소개팅을 하거 나 서로를 위로하는 모임을 가진다. 중국 최대 전자상거래 업체 알리바바는 11월 11 일을이른바‘중국판블랙프라이데이’로명명하고파격적인세일을진행하고있다. 광군제의 하이라이트는 11월 11일 밤 알리바바가 개최하는 대규모 쇼다. 자정이 되면창업자인마윈회장이모습을드러내고뒤편에마련된거대한전광판에는하루 동안 발생한 매출이 표시된다. 2016년 11월 11일 공개된 타오바오몰의 하루 매출은 1,207억위안, 우리나라돈으로약21조원에달했다. B2C 수출시대가 열렸다 201 역직구시장연200억달러규모로성장 광군제특수는국내유통업계를바쁘게만든다. 국내유통업계에서도중국소비자를 겨냥하여프로모션과할인행사를펼친다. 국내또는중국에서온라인과모바일채널 을 통해 중국 소비자들에게 제품을 파는 것이다. 바로 역직구다. 해외 소비자들이 한 국의 상품을 직구 방식으로 구매하는 것이다. 한국인의 해외 직구와 반대 개념이다. 중국쇼핑몰‘티몰(T mall)’에입점한국내기업들은지난광군제기간동안미국, 일본 에이어세번째로많은매출액을기록했다. 통계청에 따르면 이처럼 중국의 티몰을 비롯한 해외 채널 또는 국내 채널을 이용 한 역직구의 수출 규모는 2016년 2조 원을 넘어선 것으로 추정된다. 역직구는 2014 년 6,791억 원 규모였으나 2015년에는 1조2,544억 원 규모로 배증했다. 또 2016년 상 반기중역직구가1조원을넘어2015년같은기간에비해다시2배로늘어난추세다. 특히 주목되는 것은 역직구 수출이 직구 수입액을 넘어서고 있다는 점이다. 2016년 상반기직구수입은8,581억달러로역직구의85% 수준이었다. 역직구의 시작을 알린 것은 이베이다. 이베이는 이베이 사이트를 통해 한국인이 나 기업들이 상품판매 계정을 만들 수 있게 하는 한편으로 국내 오픈마켓 플랫폼인 ‘G마켓(G market)’을 인수한 뒤 우리나라 최초의 영문숍을 오픈하며 해외 소비자 공 화장품이나패션뿐만아니라 다양한소비재영역에서도역직구가갈수록확대될것입니다. 역직구시장은우리나라소비재수출업체들에게 새로운기회이며보다잘활용해야할과제입니다. 202 략에나선것이다. 초창기 G마켓의해외판매는내세울만한것이없었다. 한류열풍이시작된2010년이후상황이많이달라졌다. 한류콘텐츠가글로벌시 장으로 뻗어 나가기 시작하면서 자연스레 패션, 액세서리 등 한류와 연관된 제품에 도 관심이 집중됐다. 관심은 곧 매출과 판매량 증가로 이어졌다. 2009년 400억 원 수 준이었던 G마켓역직구거래액은2012년에는2,100억원을돌파했다. 2013년에는국 내 오픈마켓으로는 처음으로 중국 소비자를 대상으로 하는 ‘중문숍’을 오픈한 것을 계기로대중역직구사이트로서단연두각을나타내고있다. 전자상거래, 소셜커머스 분야의 몇몇 기업들도 유통 노하우를 앞세워 역직구 시 장 공략에 나서고 있다. 이들은 티몰과 같은 중국 현지 전자상거래 플랫폼 입점을 통 해 중국시장에 진출하기 시작했다. 의외의 방식이다. 하지만 자체 판매 플랫폼(쇼핑 몰)을구축하여정공법을펴는기업도있다. 역직구쇼핑몰‘薇美铺’, 국내40개사제품판매 위메프(대표 박은상)가 그중 하나다. 위메프는 중국어 사이트와 애플리케이션, 중국 우리나라의최근직구와역직구동향 20,000 0 (억원) 2014 2015 2016(상) 16,471 6,791 17,014 12,544 8,581 직구 역직구 10,045 10,000 B2C 수출시대가 열렸다 203 대표 인터넷 쇼핑몰인 티몰의 위메프숍을 통해 2016년 200억 원가량의 거래액(B2B 포함 추정 치)을 올린 것으로 분석 하고 있다. 2015년에 비 해 33%가량 증가한 금 액이다. 위메프 중국사업부 이철훈 팀장은 2014년 11월 위메프 중국어 사 이트를 오픈한 초기에는 하루 10건 정도에 불과 했던 거래 건수가 500건 으로늘어났다고했다. 위메프중국어사이트의회원수도1,800만명을웃돌고있다. 위메프의중국어사이트인웨이메이프(薇美铺, cn.wemakerprice.com)를잠깐둘러 보자. 2016년 연말을 맞이한 웨이메이프는 쌍12절(12월 12일) 프로모션에 이어 크리 스마스 세일이 한창이다. 웨이메이프에서는 등록된 상품의 사진이 다소 커 보인다. 또 사이트 초기 화면을 아래로 내려다보는 스크롤 영역도 그리 길지는 않다. 아마존, 이베이 혹은 티몰이 수백만, 수천만 가지의 상품을 파는 것과는 사뭇 다르다. 국내산 제품가운데중국에서잘팔릴만한상품을선정하여판매하는쇼핑몰인셈이다. 이곳에서 판매되는 상품은 국내 40여 개 기업의 1,700여 종이다. 이 팀장은 “현 재 판매되는 상품은 화장품의 비율이 압도적으로 높고 신발도 상당히 잘 팔린다”고 했다. 인기 상품은 사이트가 그대로 보여주고 있다. 화장품은 제이준(Jayjun), 이니스 (위) 2016년 12월, 위메프 중국어 쇼핑몰은 쌍12절(12월 12일)에 이어 크 리스마스 세일을 벌이고 있다. (아래) 위메프는 해외직송, 정품보장, 알 리페이를통한결제와7일내발송을내세우고있다. 204 프리(悦诗风吟, 아모레퍼시픽), 설화수(雪花秀), 잇츠스킨(伊思), 뷰티피플(beauty people), SNP, 라네즈(兰芝) 등이다. 화장품 이외의 제품은 블랙야크 아이앤씨의 패 딩 의류 브랜드인 마모트(MARMOT), 한국인삼공사의 정관장(正官庄), 아디다스 (adidas) 운동화등도인기대열에합류하고있다. 화장품판매비율70~90% 한국 화장품의 인기는 한류와 맞물려 있다. 화장품 대중국 마케팅에 여러 기업들이 한류 스타를 내세우는 것도 이런 연유에서다. 반면 중국에서 운동화가 잘 팔리는 것 은 국가별로 모델의 판매 시점이 다르기 때문이다. 이 팀장은 “중국 소비자들은 중국 내에서는구매할수없지만멋지다고생각하는운동화를직구를통해구입하기때문 에아디다스를비롯한일부브랜드의판매건수가많다”고했다. 위메프 중국의 화장품 판매 비중이 크다 보니 이 팀장은 화장품 비즈니스의 명암 을 훤하게 꿰뚫고 있다. 그는 아모레퍼시픽, 한불을 비롯한 대기업 이외에도 카버코 리아(A.H.C 브랜드), 리더스(Leaders), 제이준(Jayjun) 같은 중견기업의 활약이 두드러 진다고 했다. “이들 기업은 2016년 무역의 날 행사에서 ‘이천만불 수출의 탑’을 수상 했으나실제판매액은이를훨씬웃돌것”으로분석했다. 그는또이들기업이인기를 누리고 있는 것은 중국판 카카오톡이라 할 수 있는 위챗을 비롯한 SNS를 통해 브랜 위메프주요수출국(위메프중국어플랫폼기준) 수출도전2017년 매출 신장과 아울러 중국어 플랫폼, 웨이메이프를 통한 판매비중 확대를 최대의 과제로 삼고 있음. 웨이메이프와 티몰을 통한 판매 비중을 5대 5까지 높일 계획 중국 B2C 수출시대가 열렸다 205 드이미지를굳혀왔기때문이라했다. 그에 따르면 중국시장을 겨냥해 화장품을 개발한 많은 기업들이 고전하는 경우 가 많으며 여기에는 온라인 판매가 한몫했다고 한다. 충분한 자금력이 뒷받침되지 않는상태에서한류붐을타자는생각으로나섰다사라지는업체도많다. 예를 들어 중국 파트너를 만나거나 합작 파트너가 생겨 3억 원어치의 상품을 개 발해 판매키로 한 경우를 보자. 위탁하여 생산한 제품을 창고에 보관한 뒤 판매를 시 작하게 된다. 초기 판매가 여의치 않으면 그때부터 문제가 생긴다. 판매부진이 자금 난을 야기하고 이를 극복하는 방법으로 할인판매를 하게 된다. 이것이 가장 흔한 함 정이다. 한번 내려간 가격은 다시 올리기 어렵다. 개발상품은 결국 저가품이란 이미지를 얻게 되고 쌓인 재고의 값어치는 원가 이하가 되고 만다. 결국 대중국 화장품 비즈니 스는장기적인전략브랜드와가격전략이중요하며온라인이나오프라인기반을가 진믿을수있는파트너를발굴하여차근차근진행하는것이중요하다고한다. 위메프마케팅포인트 POINT 01 중국플랫폼, 자체플랫폼양동전략 중국 최대의 B2C 사이트 티몰에 위메프관을 운영하는 동시에 자체 중국어 쇼핑몰을 개설하여 운영 POINT 02 브랜드상품위주의판매 위메프 중국어 플랫폼은 한국상품 할인판매망이지만 중국 소비자들에게 인기가 높은 상품을 엄선하여 여타 쇼핑몰에 비해 고급품을 지향함. 아울러 해외직송과 알리페이 결제시스템 도입을 통해 중국 소비자들의 신뢰도를 높임 POINT 03 온라인과오프라인수출연계 온라인으로 판매하는 상품에 대해 물량 거래에 관심을 가진 기업들과 B2B 거래 확대 를 적극적으로 추진함으로써 전문무역상사로서의 역할도 강화 206 역직구시장의중심은중국소비자 위메프는역직구의중심은중국소비자라판단하고자체판매망인위메프중국어사 이트에 앞서 티몰에 위메프숍을 먼저 개설했다. 위메프의 온라인 매출 구조는 티몰 을 통한 판매가 여전히 위메프 자체 사이트를 통한 판매를 앞지르고 있다. 이 점에서 위메프는아직가야할길이멀다고판단한다. 이팀장은“이유는방문객수다. 방문객 이 수억 명인 티몰과 방문객이 수백만 명에 그치는 한국의 중국어 사이트는 아직 비 교가될수없다”면서일일판매액이400만원에서4억원까지큰편차가나는것도해 결과제라했다. 위메프는 중국어 플랫폼 활성화를 위해 사이트 홍보에 많은 투자를 해왔다. 중국 내의 SNS 홍보, 검색엔진 마케팅 등을 대거 동원했다. 특히 알리페이와 업무제휴를 계기로 방문객과 회원수를 크게 늘렸으나 지금은 숨을 고르는 단계다. 홍보의 인풋 (비용)과아웃풋(판매증가)에대한보다정밀한분석을통해홍보전략을가다듬을계 획이라고한다. 인지도향상, 배송개선이당면과제 위메프가 중국어 사이트인 웨이메이프에서 소비자들에게 특히 강조하는 것은 네 가 지다. 해외직송, 정품보장, 알리페이를 통한 결제와 환불, 7일 내 발송 등이 바로 그것 이다. 하지만 여기에 고민이 숨어 있다. 메이드 인 코리아의 정품을 직송해주고 환불 을 보장하는 것은 중국 소비자들이 바라는 일이다. 그러나 7일 내 발송은 그리 매력 적인 조건이 아니다. 팔린 물건을 국내 물류센터에서 포장하여 항공편으로 보내고 현지에서통관한뒤택배가이뤄지다보니소비자들에게도착하는기간은이보다훨 씬더걸린다. 미국의이베이는당일발송, 아마존은48시간이내배송완료가되어야 좋은 서비스로 여긴다. 신속한 배송은 위메프는 물론이고 국내에서 운영되는 모든 B2C 수출시대가 열렸다 207 중국판매사이트의공통된과제라할수있다. 수출을하는제조업체들의가장큰궁금증중하나는‘낱개로파는온라인판매가 대량거래로 연결될 수 있을까’ 하는 점이다. 이 팀장은 ‘그렇다’는 쪽이다. 고품질의 제품을경쟁력있는가격으로공급하면바이어는있게마련이고온라인판매는수출 의 계기를 가져다줄 수 있다고 했다. 또 뷰티와 패션 영역뿐만 아니라 다양한 소비재 영역에서도역직구가활성화될것이라고했다. “화장품이든 다른 소비재든 온라인을 보고 유통업체가 찾아오도록 만들어야 한 다. 유통업체가 독점 공급을 요청해오고 이때 파트너를 잘 선택해 계약을 맺는 경우 에돈이된다”고이팀장은강조했다. 중국에선 ‘하이타오족(海淘族)’이라는 신조어가 유행하고 있다. ‘해외’(海)에서 ‘상 품을 고르는’(淘) 젊은이를 지칭한다. 주로 1980~1999년에 출생한 젊은 층이며 해외 제품에 대한 거부감이 적고 브랜드에 대한 충성도가 높은 사람들이다. 이들은 한국 제품 구매에도 적극적이다. 미국 다음으로 한국을 인정한다. 티몰을 비롯한 중국의 대형 온라인 유통업체들이 한국 브랜드 유치에 적극적인 이유가 여기에 있다. 역직 구 시장이 국내 B2C 기반 소비재 수출업체들에게 새로운 기회가 된다는 의미다. 본 격화된 B2C 수출시대, 대응은기업의몫이다.