대금 선금을 받기위한
이행 보증이 어렵다면
납품 물량을 분납하되, 바이어에게 진심 어린 양해를 구하라

무역이란 제품을 팔아 이윤을 남기기 위한 상행위지만, 결국 거래를 하는 주체는 사람이다. 누군가의 신용을 얻지 못하면 결코 오랜 관계를 유지할 수 없다는 점에서, 무역의 기술은 인간관계를 유지하기 위한 비결과 일맥상통하는 점이 있다. 좋은 사람 곁에 오래 남을 수 있는 비결은 바로 진실함과 성실함 같은 좋은 인간적 품성을 갖추는 것이듯 무역에서도 이런 진실함은 통하기 마련이다. A사는 설립한 지 4년이 채 되지 않은 작은 규모의 회사로, 엔지니어 출신인 사장이 직원 세 명과 함께 미용 기기를 특허 개발하여 OEM방식으로 제작하고 있었다. 회사의 주력 상품인 클렌징 기기는 히트 상품으로 꼽힐 만큼 인기가 좋았다.

이 제품에 외국 바이어들도 관심을 보였는데, 특히 미국의 바이어들이 이 상품을 눈여겨보았고 서로 교신이 오간 결과 처음으로 미국에 수출할 36만 불의 오더가 들어왔다. 단, 바이어가 결제 조건으로 내세운 사항이 50% 선불 T/T, 나머지 50%는 선적 전에 지불하되 선불로 지급되는 계약금 50%에 대한 이행 보증이었다. 하지만 주거래 은행과 무역보증보험 모두 알아본 결과, A사 신용 상태가 충분하지 못해 이행 보증을 해 주기 어렵다는 답변을 받게 되었다. 무역에서 이행 보증이란, 수출업자가 상대방에 대하여 수출 계약의 확실한 이행을 보증하기 위하여 적립해야 하는 보증금 또는 보증서를 말한다. 통상적으로 은행의 지급 보증서를 제공한다. 그런데 은행으로부터 지급 보증서를 받으려면 수출업자의 신용도가 믿을 만한 것이어야 한다. 이에 A사는 무역협회의 TradeSOS에 자문을 요청해 왔다.

“선수금을 받지 못하면, 제품 생산에 필요한 자금이 없어 수출 진행 자체가 불가능합니다.” 상황은 꽤나 절박해 보였다. 신생 회사이니만큼 자금의 압박이 있었던 것이다. 이에 대한 해결책으로 자문위원은“한 번에 받을 수출 오더를 3회에 걸쳐 삼분의 일씩 나눠 받아라.”라고 조언했다. 그리고 무엇보다 중요한 건‘현재의 상황을 바이어에게 솔직하게 전하고, 최대한의 신뢰를 보이는 것’임을 강조했다. “이행 보증서 대신 수출 자재와 구입 상황 그리고 오더를 받은 후 제품 생산의 진행 상황을 사진으로 찍고 진행 자료를 첨부해 바이어에게 보내는 걸로 바이어의 신뢰를 사세요.” 오더 수량을 1/3씩 나누어 진행하면 바이어도 선수금에 대한 부담이 1/3로 경감된다. A기업 입장에서도 1/3분량의 선수금을 받으면, 그 돈으로 다음 1/3 분량의 오더 물품을 만들 수 있으니 자금 부담을 덜고 수출을 진행할 수 있게 된다. 바이어에게 A사는 성실하게 진심을 담아 부탁했고, 바이어는 A사의 진심 어린 부탁을 들어주었다.

결국 오더 분량을 3회에 걸쳐 분할하여 각각 2015년 2월, 4월, 5월에 걸쳐 선적 완료하였다. 수출 대금도 이행 보증서 없이 선수금으로 매번 100% 수금 완료했다. 이 일이 잘 풀린 덕분에 A사는 올해 2월에 폴란드로부터 처음으로 66,300불 규모의 오더를 받았으며, 납기 내에 성공적으로 선적을 완료했다. 수출 대금 역시 수금 완료되었으며 현재 추가 오더를 기다리고 있다. 수출의 물꼬를 잘 튼 덕에 C사는 신제품인 두피 마사지 기계를 개발할 수 있는 자금을 마련했다. 현재 개발이 활발하게 진행되고 있으며 신제품 개발이 완료되면 C사는 다시 이에 대한 해외 수출 마케팅을 시작할 예정이다. 그리고 사무실도 확장 이전하려 한다. 언어는 달라도, 사람의 진심은 통하기 마련이다. 하지만 시장에서 상대를 배려하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 무역을 하면서 상대방으로부터 배려를 받았다면, 절대 잊지 말고 끝까지 보답하는 마음으로 꾸준한 정성과 믿음을 보여 주는 것이 상도덕이다. 그러면 C사처럼 좋은 결실을 만들어 나갈 수 있을 것이다.