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회사 설립 : 2002년
분야 : 건강기능식품 소재 및 제품 개발
회사 이름에 담긴 뜻 : 씨엔에이바이오텍 = 콜라겐(C) & 식물성 아미노산(A)을 연구하는 바이오테크놀로지 기업
사업 목표 : ‘콜라겐 펩타이드’하면 씨엔에바이오텍을 떠올리는 대표 기업 등극
씨엔에이바이오텍은 2002년 콜라겐 하나에 승부를 걸고 탄생한 회사다. 이 분야의 선각자로 불리는 장부식 대표가 분자량을 낮춰 소화력을 높인 ‘콜라겐 펩타이드’의 영양학적 가치를 확인하고 시장에 뛰어들었다.
콜라겐을 효소에 의해 가수분해하여 소화 흡수가 쉽도록 제조한 것이 콜라겐 펩타이드다. 가수분해된 콜라겐 펩타이드는 인체의 건강 유지와 노화 방지를 위한 필수 요소로 주목받고 있다.
지금으로서는 현명한 판단이었지만 당시로써는 전혀 쉽지 않은 선택이었다. 무엇보다 ‘콜라겐’에 대한 인지도가 사업 초기에는 매우 낮았다. 게다가 씨엔에이바이오텍은 화장품이 아닌 식품으로 도전했다. 중소기업으로 마케팅에도 한계를 보일 수밖에 없었다. 콜라겐을 하루 이틀 복용한다고 바로 효과가 나타나지 않는다는 점도 어려움이었다.
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▲이미진 씨엔에이바이오텍 연구소장 겸 전무가 콜라겐 펩타이드 가루를 소개하고 있다. 회사는 이 분야만 20년 동안 연구하며 해외에서 실력을 인정받고 있다. [사진=김준배 객원기자]
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▲씨엔에이바이오텍은 콜라겐 펩타이드의 잠재력을 믿고 20년 동안 이 분야만 연구하고 있다. 사진은 회사 연구진들이 연구실에서 연구하고 있는 모습. [사진=김준배 객원기자]
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콜라겐 펩타이드 잠재성 확신
장 대표를 비롯하여 회사 전 임직원은 콜라겐 펩타이드의 탁월한 성분이 시장에서 통할 것으로 확신했다. 이를 기반으로 국내뿐 아니라 해외에도 도전했다. 2002년 설립한 회사는 생산시설을 갖추고 다음 해인 2003년부터 해외 전시회에 콜라겐 소재를 들고 나갔다. 하지만, 시장이 당장 열리지는 않았다.
씨엔에이바이오텍은 소재 전문업체로 초기에는 자체 완제품을 만들지는 않았다. 유통사를 통해 식품업체에 공급해 그들을 통해 완제품을 만들었다.
식품업체들도 초기여서 시장성에 대한 확신이 서질 않아 과감한 마케팅을 펼치지 않았다. 무엇보다 2000년대 초중반만 해도 현재만큼 기능성 건강식품에 대한 관심이 크지 않았던 것이 어려움의 배경이었다.
회사는 포기하지 않고, 지속적으로 기술개발을 하며 성능 개선에 힘을 쏟았다. 주력 분야 매출이 쉽게 오르지 않았지만, 회사 운영을 위해 대기업에서 요구하는 소재를 제조해 납품하며 콜라겐 펩타이드 시장이 열릴 날만을 기다렸다.
하지만 시장은 쉽사리 열리지 않았다. 2000년대 후반까지도 콜라겐 매출이 크게 개선되지 않은 것. 설상가상으로 대기업에 납품했던 소재도 중단을 통보받았다. 청천벽력과 같은 상황이었다. 10년 가까이 투자한 상황에서 사업 중단을 고민하지 않을 수 없었다. 일단 인력을 줄이고 도전을 지속하기로 했는데, 얼마 후 희소식이 들렸다.
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▲씨엔에이바이오텍은 2012년 말레이시아를 시작으로 해외 시장에 속속 진출하고 있다. 사진은 이미진 전무(가운데)가 2015년 태국을 방문해 바이어와 기념 촬영에 임하고 있는 모습. [사진=씨엔에이바이오텍]
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▲씨엔에이바이오텍 이미진 전무와 장부식 대표(왼쪽부터)가 2022년 캐나다 잠재 고객사를 방문해 기념 촬영에 임하고 있는 모습. [사진=씨엔에이바이오텍]
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힘든 상황에서 해외 바이어의 구원
수년 전부터 관심을 보여 왔던 말레이시아 바이어가 마침내 수입 결정을 내렸다. 이미진 씨엔에이바이오텍 전무(연구소장)는 “(이 바이어는) 2006년 미국 전시회에서 만난 이후 계속 관심을 보였던 업체”라며 “하지만 샘플에 이어 한 상자 정도를 구매해 기대할 수 없는 상황이었는데, 2012년 마침내 독점계약을 요구했다”고 말했다. 시장 테스트를 한 결과 내부적으로 만족스러운 결론이 나왔던 것. 결국, 임원진은 말레이시아로 넘어갔고 거기에서 서로의 요구를 확인하고 독점계약 체결까지 이뤄졌다.
씨엔에이바이오텍은 말레이시아로 성공적인 진출을 위해 만반의 준비를 기했다. 현지 식품업체에서 소재를 채택하는 데 어려움이 있다면 바로 해법을 제시했다.
이미진 전무는 “저희 콜라겐 소재로 과일음료를 만들었는데 침전이 생긴다며 문의를 해왔다”며 “저희는 현지 과일을 확보해 바로 실험하며 문제점을 확인했다. 이를 통해 해법인 일종의 처방전(레시피)을 만들어 제시하기도 했다”고 소개했다. 사실상 씨엔에이바이오텍이 제조방법을 소개하면 현지 회사는 그대로 생산한 셈이다.
회사는 그때 이후 매년 수출국을 한 차례 이상 방문해 기술적인 어려움을 해결하기 위한 ‘테크니컬 서비스’를 실시하고 있다.
성공의 기쁨도 잠시, 중국 경쟁사 등장
그즈음 국내 시장도 서서히 매출이 늘어났다. 10년 노력의 결실을 얻는다는 기대감이 커나가고 있었다. 하지만 당시 다시 예상치 못했던 복병이 등장했다. 중국 업체들이 갑작스럽게 시장에 나타난 것. 무엇보다 이들은 낮은 가격의 소재로 시장을 흐려놓았다.
국내에도 중국 업체가 생산한 콜라겐 소재로 만든 제품이 나오는 등 시장이 혼탁해지는 양상을 띠었다. 시장이 열리자 너도나도 뛰어들면서 나타난 현상이다.
불똥은 씨엔에이바이오텍으로도 튀었다. 국내외 바이어들이 가격 인하를 요청하기 시작했다. 중국 업체가 낮은 가격으로 소재를 제공한다는 제안을 빌미로 가격을 인하하려는 것이다.
회사는 흔들리지 않았다. 10년 노하우로 쌓인 결과물을 중국 업체가 쉽게 따라오지 못한다는 확신이 섰기 때문이다. 단가 인하 요구에 응하지 않는 대신 대량 물량 또는 장기 계약을 체결할 경우 혜택을 주는 방식으로 타협했다.
이 전략은 통했다. 서서히 중국 제품에 대한 문제점이 드러난 것. 그때까지 제대로 성분 분석을 하지 않던 해외 바이어들이 소비자 불만이 나타나자 직접 성분 분석을 했고, 그 결과 피쉬 콜라겐에서 동물성 콜라겐 성분이 나오는 등 문제점이 드러났다. 결국 낮은 가격을 이유로 중국산 콜라겐 소재를 도입했던 바이어들도 다시 씨엔에이바이오텍을 찾기 시작했다.
20년 노하우가 제품 경쟁력으로
씨엔에이바이오텍은 20년 동안 콜라겐 펩타이드 한 우물을 팠다. 식물성, 동물성, 해양성 콜라겐 모두를 오랜 기간 연구했다. 씨엔에이바이오텍 측은 “이들 콜라겐을 모두 연구해 기술을 갖고 있는 회사는 세계에서 씨엔에이바이오텍이 유일하다”고 자부한다.
오랜 연구를 바탕으로 회사는 없는 길을 지속적으로 개척하고 있다. 저분자량의 콜라겐 펩타이드에 칼슘, 마그네슘, 아연, 망간, 철과 같은 2가의 양이온을 섞은 기능성 부가 제품을 개발해 시장을 공략 중이다.
또한 채식주의자나 이슬람국가를 대상으로 동물성 콜라겐 펩타이드를 대체할 수 있는 식물 소재 기반의 피쉬 콜라겐 펩타이드도 개발했다.
이미진 전무는 “우리 기술 노하우를 바탕으로 고객 요구에 맞는 기능성이 부가된 제품을 지속적으로 출시하고 있다”며 “이를 통해 고객사들이 이 시장에서 매출을 높일 수 있는 기회를 제공하고 있다”고 말했다.
회사는 말레이시아를 시작으로 동남아 대부분 국가 그리고 미국, 영국, 프랑스, 호주, 캐나다 등 25개국에 수출하고 있다. 해외에서 인기가 좋아 전체 매출의 절반가량을 수출로 올리고 있다.
아직은 수출 물량이 동남아 비중이 높지만, 회사 기술력이 워낙 높이 평가받고 있어 북미와 유럽 쪽 진출도 확신하고 있다. 코로나 팬데믹으로 시장 확대할 기회를 잡기가 힘들었지만 이제 서서히 종식되면서 다시 기회를 노리고 있다.
이미진 전무는 “코로나 팬데믹 이후 소셜네트워크서비스(SNS) 등 온라인 마케팅을 통해 바이어를 만날 수 있는 기회가 크게 늘었다”며 “시장개척단, 무역사절단 등 기존 시장개척 전략과 함께 온라인 마케팅도 적극 펼쳐 시장을 넓히겠다”고 말했다.
씨엔에이바이오텍은 해외마케팅 과정에서 충북도와 무역협회 등 유관기관의 지원제도를 적극 활용한다. 외국어 카탈로그 같은 수출에 필요한 ‘장비’를 갖추는 것부터 해외바이어와의 만남을 주선해 주는 수출상담회까지 많은 도움을 받았다.
2022년 7월 베트남 하노이에서 열린 충북우수상품전에서도 여러 바이어와 상담을 진행했다. 사전에 매칭된 바이어 외에도 상담이 이뤄졌고 일부 후속 상담을 진행 중이다.
콜라겐 펩타이드 대표 기업 우뚝 설 것
회사는 콜라겐 펩타이드 보급 확산을 위해 지속적으로 노력한다. 고령화 사회로 진입하면서 건강 유지에 관심이 커져 콜라겐 펩사이드를 찾는 고객이 늘고 있기 때문이다. 이미진 전무는 “콜라겐 선도기업으로 ‘콜라겐’하면 씨엔에이바이오텍이 떠오를 수 있도록 세계시장에서 제대로 경쟁을 펼치겠다”고 포부를 밝혔다.
