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A사는 1986년 설립한 치과가공장비 종합생산업체이다. 주력 생산제품은 조각도 가열기(Wax Heater), 교반기 진공 믹서(Vortex Vacuum Mixer), 전기조각 및 왁스 모형 성형기구(Wax Carving Pencil), 고강도 진동기구(Power Vibrator), 지르코니아용 급속 소결로(Wavesinter) 등 치과 가공용 기기이며 뛰어난 기술력을 바탕으로 20개의 자체 브랜드를 보유하고 있는 의료 강소기업이다.
A사는 글로벌 트렌드인 ‘디지털 덴티스트’에 맞춰 세계에서 네 번째, 국내에는 처음으로 보철 치료용 금속 소결로 가운데 하나인 웰번(Well-burn) 및 마이크로웨이브(Microwave)를 이용한 지르코니아용 급속 소결로(Wavesinter)를 자체 개발해 전 세계 50개국에 수출하고 있다. 회사 매출의 70%를 수출이 차지하고 있는 글로벌 기업이기도 하다.
2011년 한-인도 포괄적경제동반자협정(CEPA)과 2012년 한-미 자유무역협정(FTA) 등을 활용하기 시작한 A사는 이듬해에 열린 제49회 무역의 날에 내수기업이 수출기업으로 전환하는 첫 발걸음이라 불리는 ‘100만불 수출의 탑’을 수상했다. 이후 한-중 FTA와 한-콜롬비아 FTA 등 대한민국이 체결한 FTA를 적극적으로 활용하여 수출이 지속해서 증가하고 있다.
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▲일러스트=아이클릭아트
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‘중국산 짝퉁’에 가격경쟁력 급락
A사는 해외시장의 치열한 경쟁에서 생존하는 과정에서 FTA와 인연을 맺게 되었다.
대부분의 산업과 제품이 그렇지만, 의료기기는 특히 국내시장이 협소해 규모의 사업으로 키우려면 수출 비중을 늘려야 한다.
그러나 세계적인 경제 불황과 원자재 가격 폭등, 운송비 상승 등 기업이 처한 상황은 녹록치 않다. 단돈 1원이라도 제품 가격을 낮춰야 하지만 멈추지 않는 비용 상승에 따른 부담을 덜기 위해서는 가격을 올릴 수밖에 없다.
이렇게 되면 제품을 수입하는 바이어의 부담이 커지고 시장에서 판매 가격이 상승해, 소비자들의 구매 포기로 이어지고 매출이 떨어지면 바이어는 제품 수입을 중단한다.
이러한 상황에서 중국 기업의 저가·물량 공세는 한국 등 경쟁국 기업에 큰 피해를 주고 있다.
A사도 제품의 품질을 향상하고 2년의 사후서비스(A/S) 보증 기간을 제공하는 등 대책을 마련했음에도 불구하고 중국 기업들이 A사 제품을 카피해 저렴한 가격으로 내놓는 일이 이어졌고, 심지어 베낀 제품을 인터넷 쇼핑몰에서 반값 이하로 싸게 팔기도 했다. A사 제품이 아무리 좋은 성능과 품질로 인정받는다고 해도 가격 경쟁력에 밀려 팔리지 않게 되는 것이다.
FTA 관세혜택은 제품가격 인하 효과
그렇다고 중국 기업의 비상식적인 행위를 막는 방법도 쉽지 않다. 법적 절차는 수년의 시간이 소요되어 승소해서 판매를 중단시킬 즈음에는 해당 제품은 구형이 되어 시장에서 사라졌을 뿐 아니라, 소송을 위한 비용 부담도 커서 안 하느니만 못한 결과를 얻기도 한다.
이런 현실을 극복할 수 있는 방법 중 하나가 ‘FTA 활용’이다. FTA를 체결한 국가끼리는 관세국경이 사라져 하나의 국가처럼 된다. 해당국들은 교역 규모를 늘리기 위해 양허품목을 설정하여, 양국이 시행하고 있는 실행관세율(또는 기본관세율, MFN)을 FTA 발효 즉시 철폐(무관세)하거나 일정 기간을 두고 매년 단계적으로 철폐해 관세율을 낮추거나 무관세를 적용한다.
무역업계에서는 통상 관세율이 2% 낮아지면, 수입자가 자국에서 판매하는 제품 가격을 10% 정도 낮추는 효과가 발생한다고 한다. FTA를 통해 관세가 낮아지거나 철폐되면 수입자는 수출자가 제시하는 가격대로 제품을 수입해도 낮아진 관세만큼 가격 하락 효과를 얻어 이익을 얻을 수 있다.
수출자는 제품을 기존 가격으로 수출하지만, 수입자에게는 낮은 가격을 제시하는 효과를 얻을 수 있다. 이를 통해 수출자와 수입자는 지속해서 거래를 이어갈 수 있다. A사는 FTA의 이러한 효과에 주목했다.
경험 없어 원산지증명서 발급 실패
하지만 A사가 처음으로 FTA 활용을 시도했을 때, 여러 문제가 있었다. 무엇보다 원산지관리 전문 인력이 없었다. 또한, A사가 생산한 완제품이 ‘역내산’으로 인정받으려면 완제품에 적용한 원재료와 부분품 가운데 국내 협력업체에서 구매한 것을 역내산으로 인정받아야 한다.
그래서 협력 업체로부터 원재료가 역내산임을 증명하는 ‘원산지(포괄)확인서’를 발급받아야 하는데, 협력 업체 대부분이 영세하고 전문 인력이 없어 받을 수 없는 상황이었다.
A사는 인도 주요 고객인 C사에 파워 바이브레이터(Power Vibrator, 제8479.89호)를 수출한 뒤 한-인도 CEPA 원산지증명서 발급을 시도했다.
이 품목의 실행관세율은 7.5%이며, 한-인도 CEPA 협정세율은 0%다. 원산지결정기준은 ‘다른 소호에 해당하는 재료로부터 생산된 것으로, 35% 이상의 역내부가가치가 발생한 것’이다.
그런데, 해당 제품에 투입된 가격 비중이 높은 주요 원재료인 트랜스포머(Transformer)와 캐스팅 등의 제품이 중국산이었다. 6자리 HS코드가 다른 것은 충족했으나, 이들 품목이 완제품 가격에서 차지하는 비중이 높아 역내부가가치가 35% 이상이어야 하는 조건을 충족하지 못해 한-인도 CEPA 원산지증명서를 제공할 수 없게 됐다.
본사에 전문 인력이 없는데다 협력 업체의 도움도 받을 수 없어 정확한 원산지관리를 진행하지 못한 탓이었다.
컨설팅 통해 체계적 FTA 시스템 구축
이러한 사태를 되풀이하지 않기 위해 A사는 종합적인 FTA 업무 프로세스를 구축하기로 했다.
먼저 수출업무를 담당하는 직원을 원산지관리 전담자로 지정, 지역상공회의소가 주관하는 ‘FTA원산지 증명서 발급 실무’와 관세국경관리연수원의 ‘민간 사이버 FTA 과정’ 등의 과정을 이수하게 해 원산지관리 능력을 높였다.
A사는 수출대상국과 수출 품목이 증가하면서 시간과 비용 절감을 위해 업체별 원산지인증수출자 인증을 취득하려고 했으나 부족한 FTA 업무 능력으로 인해 수출품목의 품목분류와 원산지결정기준을 충족하지 못했다. 이에 한국무역협회가 운영하는 대구FTA통상진흥센터에 ‘OK FTA 현장 방문 컨설팅’을 신청했다.
전문 컨설턴트가 회사를 방문해 FTA 인증수출자 제도에 관한 전반적인 설명과 함께 신청 방법, 수출물품의 품목분류와 원산지가 ‘역내산’인지를 판정하는 방법, 원산지관리 방법과 협력 업체가 공급하는 원재료의 원산지 확인 등을 모두 교육했다.
특히, 전문 컨설턴트는 A사가 안정적인 원산지관리를 하려면 협력 업체들과의 소통이 매우 중요하다고 강조했다. 완제품을 ‘역내산’으로 인증 받으려면 협력업체로부터 공급받는 부분품의 원산지 또한 역내산임을 인정받아야 하기 때문이다.
본사가 협력업체 관리해야… 유인책 필요
이러한 원산지관리를 원활하게 하려면 동기를 부여해야 한다. 2차, 3차 협력업체로부터 원재료를 공급받아 최종 원재료를 만들어 A사에 공급하는 1차 협력업체는 수출실적을 ‘로컬 수출’로 인정받아 무역금융 등의 혜택을 받을 수 있다는 점을 설명하고, 완제품의 수출이 늘어나면 A사가 별도의 인센티브 제도를 마련해 이익을 공유할 수 있도록 하는 등 협력사와 함께한다는 공동체 의식을 심어줘야 한다. 또한, 1차 협력업체뿐만 아니라 2차, 3차 협력 업체가 공급하는 부분품의 원산지관리도 신경을 써야 한다.
다만, A사도 중견기업인 만큼 모든 협력업체의 원산지를 관리하기는 역부족이었다. 이에 전문 컨설턴트는 협력업체들이 원재료 원산지판정 부담을 덜 수 있도록 대구FTA통상진흥센터에 상주하는 관세사와 1대1 맞춤형 컨설팅을 할 것을 제안했고, 관세사의 컨설팅을 받은 협력업체들은 신뢰성 있는 원산지(포괄)확인서를 발급할 수 있게 되었다.
이를 통해 A사는 2017년 5월 업체별 인증수출자인증을 취득했고, 회사의 전산 업무 시스템과 연동한 원산지관리 체제도 구축했다. 이를 통해 회사가 생산한 모든 제품에 대해 한국이 체결한 모든 FTA를 활용할 수 있게 됐다.
FTA 원산지증명서 발급 후 거래 급증
FTA 체계를 구축한 A사는 단번에 효과를 봤다. 왁스 히터(제8514.40호) 수입을 희망한 중국 바이어 D사는 A사에 역내포괄적경제동반자협정(RCEP) 원산지증명서 발급을 요청했고, A사는 대구FTA통상진흥센터 상주 관세사에 컨설팅을 요청했다.
관세사가 관세 실익을 따져본 결과, 제8514.40호의 중국 실행관세율은 10%, RCEP 세율은 9%로 효과는 있지만 크진 않았다. 이에 관세사는 대한민국과 중국이 직접 체결한 한-중 FTA를 살펴보았고 한-중 FTA 세율은 0%였다.
A사 담당 직원은 이러한 상황을 중국 바이어에게 설명하고 무관세가 적용되는 한-중 FTA 원산지증명서를 발급하겠다고 제안했다.
제8514.40호의 한-중 FTA 원산지결정기준은 ‘다른 소호에 해당하는 재료로부터 생산된 것’으로, 6단위 세번변경기준(CTSH)이다. A사 직원과 상주 관세사는 이 기준으로 품목분류를 했는데, 일부 원재료의 HS코드 4단위가 동일해 원산지기준이 충족되지 않았다.
이에 관세사가 현장 방문 컨설팅을 실시해 원재료의 정확한 품목분류를 진행했고, 그 결과 모든 원재료의 HS코드가 다르다는 사실을 입증했다. 이후 ‘역내산’ 원산지판정을 받아 중국 바이어에게 한-중 FTA 원산지증명서를 예정대로 발급할 수 있었다.
그 결과, 한-중 FTA를 활용하기 이전인 2016~2018년 기간 A사의 D사에 대한 수출액은 9만7000달러였으나, 한-중 FTA를 활용한 2019~2021년에는 12만8000달러로 약 32% 수출규모가 성장하는 결과를 얻을 수 있었다.
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A사는 앞서 한-인도 CEPA 원산지증명서 발급에 실패했던 Power Vibrator(제8479.89호)에 재도전했다. 인도 시장은 의료기기 수요가 급증하고 있는 핵심 공략국가로 매출 확대를 위해 반드시 한-인도 CEPA 원산지증명서 발급 능력을 갖춰야 했다.
완제품에 적용한 원재료의 HS코드는 모두 달라 문제는 없었지만, 주요 원재료가 중국산이라 역내 부가가치가 35%를 넘지 못했다. 방법은 해당 원재료를 역내산 품목으로 바꿔 공급받으면 되는 것이지만, 완제품의 성능은 원재료에서 비롯되므로 완제품의 품질을 떨어뜨리지 않으면서 생산원가의 급등을 일으키지 않는 적정가격의 원재료로 변경해야 할 필요가 있었다.
A사는 트랜스포머와 캐스팅 등 중국산 원재료의 수입선 변경을 위해 태스크포스(T/F)팀을 구성했다. 이에 기존 공급받던 중국산과 국내산 품목을 놓고 공급 단가와 품질 등을 비교한 끝에 국내산으로 공급처를 전환키로 했다. 게다가 국내 협력업체의 제품은 ‘역내산’원산지 결정 조건을 충족했기 때문에 매출 증대까지 기대할 수 있게 되었다.
한-인도 CEPA 원산지증명서 발급 이후 바이어인 C사는 7.5%였던 관세를 면제받고 A사 제품을 들여올 수 있게 되어 대만족했다. 그러면서 A사와 거래 규모를 키우겠다고도 했다.
실제로 한-인도 CEPA 활용 전인 2010년 C사에 대한 수출액은 10만6000달러였지만, 2011년부터 한-인도 CEPA를 적극적으로 활용한 뒤, 2021년에는 20만1000달러로 약 2배 증가했다.
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수출규모 2011년 92만 달러 → 2021년 192만 달러
A사는 높은 기술력과 제품을 바탕으로 한-인도 CEPA, 한-미 FTA, 한-중 FTA, 한-콜롬비아 FTA 등을 적극적으로 활용해 수출 증가 및 고용 확대를 이뤄냈다. 2011년 92만4000달러였던 회사 수출액은 2021년에는 192만 달러로 100만 달러 가까이 증가했으며, 같은 기간 6명이었던 직원 수는 13명으로 늘었다.
그 결과, A사는 2022년 대구시로부터‘스타기업’으로 선정됐으며 두바이 치과 기자재 전시회(AEEDC Dubai), 독일 쾰른 국제치과기자재전시회(IDS)를 비롯한 해외 유명전시회에 참가하는 등 활발한 해외마케팅을 전개하고 있다.
가격 경쟁력 회복을 목적으로 FTA 활용을 시작한 A사는 지금 FTA를 가장 많이 활용하는 기업이 됐다. A사는 해외 바이어를 만날 때, FTA를 활용할 수 있다는 사실을 적극적으로 홍보하고 있으며, 이를 통해 바이어와 가격 협상 시 유리한 조건으로 계약하고 있다.
또한, 그동안의 경험을 살려 지역 의료업계 간담회 등에 참가해 FTA 활용의 장점을 알리고 성공사례를 공유하고 있으며, 더 많은 기업이 FTA를 활용해 수출 확대의 기쁨을 누리고, 함께 지역경제의 활성화에 참여했으면 좋겠다는 바람을 전했다.
한국무역협회 FTA활용정책실 제공
