온라인에서 알리고 현장에서 뛰다
(주)디엔디전자_서은주 대리
살균수장치
(주)디엔디전자(대표 서순기)는 전기렌지와 살균수 제조장치를 전문적으로 제조, 판매하는 회사다. 1981년 전해수에 대한 연구와 제품 개발을 시작으로 오랫동안 이 분야를 연구하고 개발해 왔다. 1990년대초, 국내에서 최초로 물과 소금, 전기를 이용하여 무공해 천연소독수를 자동으로 생성하는 살균수 제조장치를 개발하여 전국의 학교를 비롯해 정부기관, 대형 식당, 농·축산업, 가공 공장 등 약 7,000여 곳에 보급했다.
살균수 제조장치 특화기업
1996년 일본에 O157 대장균 문제가 발생했을 당시 일본에 기술이전을 함으로써 대장균 문제의 해결책을 제시하는 등 우리 기업은 직원 12명의 작은 기업이지만 탄탄한 기술력을 갖추고 있다. 살균수 제조장치는 효과의 우수성과 기술력이 최근 더욱 폭넓게 알려져 선진국에서도 발 빠르게 움직이고 있는 상황이다. (주)디엔디전자는 이를 놓치지 않고 적기에 대처함으로써 미국 시장의 진출의 물꼬를 트게 되었다.
한국무역협회에서 운영하는 트레이드코리아(tradeKorea.com) 사이트에 제품 소개 자료를 업로드했던 적이 있다. 당시에는 대면해서 비즈니스를 해도 못 믿는 세상에 ‘온라인이 과연 얼마나 효과가 있을까’라는 생각이었다. 반신반의하는 마음으로 무역협회 자문위원의 도움을 받아 제품소개 자료를 손쉽게 올려 둘 수 있었다.
미국 대형업체와 독점 대리점 계약 체결
이 작은 노력 하나가 큰 결실을 가져왔다. 2017년 6월, 한국의 Y사로부터 한통의 이메일을 받게 되었고 그들의 미국 고객이 우리 회사의 제품에 관심을 가져 함께 비즈니스 하기를 희망한다는 것이었다. 이를 통해 미국의 거물 기업 U사와의 인연이 시작되었고 2017년도 독점 대리점 계약을 체결하는 성과를 얻었다.
자문위원으로부터 코칭을 받았던 계약서 및 선적서류 작성방법 덕택에 바이어가 흡족해할 만한 서류가 오갈 수 있었고, 자문위원께서 틈틈이 알려주신 에이전트 관리방법, 무역보험 활용방법 그리고 FTA 활용에 대한 코칭이 금번 계약체결 이후에 또 한 번 큰 도움을 줄 것으로 확신하게 되었다.
특히 ‘바이어 리스트 제공서비스’를 통해 자문위원으로부터 전달받은 미국 및 인도네시아 바이어와 컨택할 수 있는 기회를 얻을 수 있었고, 그중 한 업체와는 추후 협업 가능성에 대한 논의도 오갔다.
트레이드코리아 통한 홍보가 주효
트레이드코리아를 통해 온라인 홍보를 한 덕택에 중동지역에서도 정말 많은 연락을 받았다. 평소 중동 국가들에 대한 좋지 않은 이미지 때문에 바이어와의 접촉이 마냥 기쁜 것은 아니었다. 뜬금없이 컨테이너 오더를 요청하는가 하면, 모델명도 없이 발주서(P/O)를 보내기도 하였다.
수출 경험이 많지 않은지라 어떤 내용이 사실인지 알 수가 없어서 자문위원에게 도움을 청했다. 무역 사기 대응 방법과 다양한 실례를 코칭해 주신 덕분에 유효 바이어 선별을 정확히 해낼 수 있었고, 지금은 메일의 제목만 봐도 컨택이 필요한 바이어인지 단번에 알아볼 수 있게 되었다. 온라인 마케팅의 중요성과 그 방법들, 그리고 실제 사례들을 통해 혼자서는 해낼 수 없는 부분까지도 코칭해 주신 L 위원께 큰 감사를 전한다.
사실 몇 년 동안 한 해에 약 10회 이상의 크고 작은 해외 전시회에 참가하면서 (주)디엔디전자를 알리기 위해 고군분투 노력하였지만 수차례의 해외전시회를 참가했던 것에 반해 그 실적은 미미하였다. 무엇이 문제인지 알 수 없어 자문위원님께 조언을 구하였고, 중요한 사실을 깨닫게 되었다.
여러 종류의 전시회보다는 타겟팅이 분명한 세계적인 유명 전문 전시회를 최소 3년 이상 연속해서 참가를 해야 한다는 것과 사전·사후 마케팅방법, 바이어 상담 기법 등의 중요성이었다. 수차례 자문위원님의 코칭을 통해 재정립된 2017년도는 새로웠다.
전략이 있는 해외마케팅 속속 성과
2017년 5월 홍콩 전시회에서 만난 필리핀 바이어와의 지속적인 접촉 끝에 필리핀 시장의 문을 열었고, 현재는 샘플 발주를 시작으로 차근차근 수출실적을 쌓아올리고 있다. 또 인도네시아 시장에 대한 정확한 파악 덕분이었는지 바이어가 독점 대리점 계약을 위해 지난 9월 본사에 방문하여 미팅을 하는 성과를 내기도 했다. 또한 미개척 국가를 두드려 선점을 해야 한다는 자문위원님의 조언에 따라 거대 시장 인도의 문을 두드리기 위해 안양시에서 주관한 ‘인도 시장개척단’에 참가하여 뜻밖의 기회를 잡기도 했다.
인도의 11억 인구 중에 위생관리를 위한 미래 지향적이고 친환경적인 살균수 제조장치 기술에 대해 관심을 가지는 사람이 없을 리 만무했다. 현재는 인도 델리, 첸나이, 푸네 등 각 지역에서 대리점 계약에 대한 논의가 진
행 중에 있다.
자문위원으로부터 신규 시장개척 방법과 바이어 발굴 방법에 대한 소상한 코칭을 받은 덕분에 인도라는 거대하고도 낯선 시장에 겁먹지 않고 차근차근 응대할 수 있었다. 한국무역협회와 자문위원께서는 기업의 입장에서 가장 필요로 하는 정보를 적시적기에 제공해주었다. 우리는 이러한 수출 노하우를 소중하게 활용하여 노력을 집중함으로써 큰 결실을 얻었으며 계속해서 그 결실이 이어지고 있다.
대한민국에서 전기·전자분야의 제조업을 이어나간다는 것은 참으로 어려운 환경이다. 그렇기 때문에 우리는 작은 시장이 아닌 더욱 더 넓은 시장으로 눈을 돌릴 필요가 있다. 우리는 앞으로 갈 길이 창창하고 갈수록 더욱 큰 시장이 열려 있을 것임을 확신한다. 시장을 어떻게 읽고 무엇에 초점을 맞춰야 하며 어떻게 대처해 나갈지에 대해 지속적으로 코칭을 받고 활용한다면 성장을 거듭할 수 있을 것이라 기대한다.
