POSLILAMA Engineering & Construction Co., Ltd (POSLILAMA) is a J.V Company among POSCO Engineering & Construction Co., Ltd (POSCO E&C), POSCO Steel Service & Sales Co., Ltd. (POSTEEL) and Vietnam Machinery Erection Corporation (LILAMA). POSLILAMA specialize in mainly two parts. One is to play a role as Engineering, Procurement and Construction (EPC)-Contractor for industrial projects, every kind of building and infrastructure projects in and out of Vietnam. Another is to fabricate and erect steel structure including steel tank, vessel, steel bridge and so on for the projects above. 
 

회사명(한) : 포스리라마 건설 주식회사

Steel structure Business of POSLILAMA E&C which has confirmed sound foundation in domestic area of Vietnam is displaying its all ability of technology and resources for establishing all sort of industrial facilities and SOC. Furthermore, Succeeding the contract of exporting to Hadeed Steel & Iron Company in Saudi Arabia (Client: Voest Alpine) and Cambodia for construction of Steel Bridge (Client: Kukdong E&C), POSLILAMA has grown up as Global E&C Company.

POSLILAMA E&C has achieved conspicuous developments as EPC contractor. We have executed iron & steel plant project including POSCO CDQ Mill, FINEX line, Rolling Mill for VPS, and CCL Mill for Nakisco and Energy & Environment plant project such as thermal power plant for Siemens and Samsung Engineering and water pumping station for VIKOLG JV successfully. We also have experience of providing tanks for varied industrial plants. Our activities in the field of tank engineering ranges from the oil storage tank for many kind of plants, chemical storage tank for Aekyungvina plant and Formosa chemistry plant, fertilizer material storage for Cargil plant.

POSLILAMA E&C has strengthened ability of performing civil & architecture project in the field of School, University, Modern Hospital providing best quality of construction and also has carried out Turn-Key Project of various industrial factory building of heavy industrial product, chemistry, pipe, pharmacy including textile and garment as well as ODA Program of KOICA in south-east Asia trying to do best to achieve the goal of customer’s satisfaction and trust for quality and service.

회사명(영) : POSILILAMA E & C Co., LTD

업종 : 건설

대표자 : 심 유 식 (Shim You Sik)

Tel : 08-822-0990

Fax : 08-822-0991

WebSite : www.poslilama.com

E-Mail : ysshim@poscoenc.com

주 소 : 7^th Fl., Diamond Plaza, 34 Le Duan St., Dist.1, HCMC

장대련 / 연세대학교 경영학과 교수

디지털 경영환경의 난제

디지털 경영환경은 굉장히 난해한 환경이라고 쉽게 말할 수 있다. 흔히 말하는 카오스로 표현할 수도 있고 심지어 모순이라고 말하는 사람도 있다. 우리가 생각해 왔고 사용해왔던 통념이 더 이상 통하지 않는다는 말이다. 그렇다고 해서 무작정 경영을 해도 안 되는 환경이다. 요즘 학설을 보면 이런 난해함을 정돈시키는 경영기법이 많이 소개되고 있다. 그래서 심지어 카오스 안에서도 정돈된 정석을 찾을 수 있다는 주장도 성립이 되고 있다. 정돈된 카오스라든지 또는 모순적인 경영을 통해서 결국은 지혜를 찾을 수 있다는 말을 많이 하고 있다.

모순의 경영

모순은 극과 극인데 한때 우리 나라에서도 사업다각화를 해야 한다는 말이 많았지만 IMF를 통해서 무분별한 다각화가 얼마나 무모한지를 깨닫게 되었다. 그래서 최근에 와서는 사업연계를 더 강조하고 있다. 과거를 잘 학습해야 한다고 했으나 최근에는 과거를 떨쳐버려야 한다고 말을 한다. 과거에는 규모의 경제에 따른 효율성을 강조했지만 최근에는 좀더 스피디한 환경에 적응할 수 있는 신축성을 더 강조하고 있다. 과거에는 비전을 중요시했는데 최근에는 장기비전보다는 현재에 대해서 현황에 대해서 적응할 수 있는 순발력을 더 강조하고 있다. 물론 경향이 후자 쪽으로 지향하고 있지만 환경은 언제든지 바뀔 수 있기 때문에 양쪽을 모두 생각해야 하는 아주 어려운 환경을 맞이하고 있다.

디지털 경영도 그런 모순적인 환경에 입각한 경영이라고 할 수 있다.

디지털 마케팅의 특징

디지털에서 나오는 용어만 봐도 그렇다. 가상현실(Virtual)만 보더라도 모순이 있다. 하나는 현실이고 하나는 가상이기 때문에 앞뒤가 맞지 않는 용어이다. Mass Customized를 보더라도 과거에는 Mass나 Customization으로 양극화되어 있었는데 이제는 기술이 생겨서 두 가지 모두가 가능하게 되었다. Mass를 하면서도 개인화된 생산뿐만 아니라 마케팅을 할 수 있는 세계와 접하고 있다. 그래서 과거의 모순이 최근에는 현실이 되고 있다.

디지털 마케팅의 특징을 보면 크게 6가지 정도의 특징을 지니고 있다. One-Point 마케팅, Interactive 마케팅, Mobile 마케팅, Global 마케팅, Mass Customized 마케팅, Virtual 마케팅의 특징을 지니고 있다.

아날로그와 디지털 마케팅 비교

아날로그 마케팅 디지털 마케팅

·침입적 ·자율적

·정적 ·진화론적

·과업중심 ·과정중심

·단편결과 ·총체결과

·선형적 ·동시적

디지털 마케팅의 여러 가지 특징이 다 좋은 것 같지만 그렇지만은 않다. 어떤 면에서는 디지털 마케팅을 하면서 어려움이 있다. 아날로그 마케팅은 소비자의 입장에서 보면 소극적인 마케팅이다.

TV광고를 보면 굉장히 효과적이다.

특히 채널수도 적고 그리고 광고를 좋아하는 편이다. 하지만 웹에서는 광고를 보지 않는다. 베너광고도 안 본다. 아날로그 마케팅은 침입적이고 소비자들이 소극적인데 비해 디지털 마케팅은 굉장히 자율적이기에 소비자들이 적극적이다. 그래서 광고를 피할 수 있는 의지를 발휘한다.

낙관적인 관점에서는 디지털 마케팅이 모두 좋을 수 있지만 현실론적으로 이 문제를 생각한다면 광고가 안될 수밖에 없는 것이다. 이런 것이 우리가 풀어야 할 과제일 것이다. 두 번째 진화론적인 것도 계속적으로 업데이트를 해야지만 그 시장에서 생존할 수 있는 것이다.

One Point Marketing

개념 : 모든 정보 및 전달(delivery)의 통합화

디지털은 0과 1이다. 0과 1이라는 특징은 어느 매체에서도 정확히 재연시킬 수 있다. 이에 따라서 모든 정보를 쉽게 통합하고 전달할 수 있는 이점을 가지고 있다. 예를 들어 MP3를 다운받아서 들을 수 있고 인터넷이 PC에서 뿐만 아니라 TV에서도 볼 수 있는 재연의 가능성이 얼마든지 쉽게 구현될 수가 있다. 모든 디지털 정보가 한 매체에 수용이 되어서 Multimedia의 활용이 용이해졌다.

마케팅 전략 시사점

과거처럼 한 매체에만 집중할 수 있는 여유가 없어졌다. 그래서 다재다능한 능력을 가져야 하는 어려운 과제를 안게 되었다. 다행스러운 것은 과거에는 이러한 문제를 혼자서 풀었지만 이제는 흔히 M&A 및 네트워크를 통해서 그러한 역량을 구현하기 때문에 힘을 합쳐서 이 문제를 풀 수가 있다. 그리고 정보 계열화가 많이 이루어지고 있다. 한 부분에만 집중하는 업체들이 생기고 있기 때문에 어떤 면에서는 이것을 기회로 볼 수가 있다. 하나에서 발휘한 역량을 다른 곳에서도 수용할 가능성이 높아지고 있다. NG만 전문적으로 보여주는 웹사이트가 TV에도 자료를 보내주는 경우도 있는데 다매체에서 정보를 사용할 수 있는, 시장을 팽창시킬 수 있는 전략을 고려할 수 있다.

경쟁이 아닌 관계에서는 Co-marketing이나 통합된 마케팅이 가능해 진다. 소비자의 입장에서는 One Stop Solution으로 여러 가지 서비스를 동시에 받을 수 있게 되었다.

Interactive Marketing

Interactive Marketing은 양방향적인 마케팅을 뜻한다. 과거의 마케팅은 소비자는 오로지 받는 입장이었다. Interactive Marketing에서는 소비자가 참여하고 경우에 따라서는 소비자가 주도하는 마케팅을 뜻하고 있다. 적극적인 소비자의 관여를 예상할 수 있다.

이러한 것을 CAP(Customer Active Paradigm)라고 한다. 예를 들어 인터넷 게임, 인터넷 광고, 역경매 등이 있는데 인터넷 광고도 경우에 따라서 소비자가 주체가 될 수 있을 것이다. 역경매에서는 소비자가 가격을 결정하는 적극적인 경우가 되고 있다.

마케팅 전략 시사점

고객의 확보 및 유지(Kotler, 99) - 미래의 고객은 확보하는 것이 문제가 아니라 유지하는 것이 문제라는 것을 강조하고 있다. 과거의 고객은 소극적이였기 때문에 한번 애호도롤 가졌으면 애호도가 오랫동안 유지되는 경향이 있었는데 적극적인 소비자는 광고를 안 보듯이 제조업체나 브랜드 선택에 있어서도 적극적일 수 있다. 그래서 고객을 유지하는 것이 굉장히 중요할 것이다.

적극적 고객의 활용(Learning Relationship, Pine외, HBR 95) - Pine는 적극적인 소비자의 관여를 역으로 이용해야 한다고 말하고 있다. 결국 같이 배워가면서 마케팅을 해야 한다. 특히 고객에 대해서 배워가면서 해야 한다. CRM의 개념과 비슷한데 국내에서 도입한 CRM은 굉장히 소극적인 관리이다. 여기서 말하는 Learning Relationship은 계속적으로 모니터해서 고객의 패턴을 다 분석한 다음에 예측하는 모델도 도입해야 한다. 한발 더 앞서 가야 한다는 것이다.

Mobile Marketing

개념 : 이동 고객의 디지털 정보 활용

예를 들면 이동 통신 및 무선 (wireless) 인터넷 등이 있을 것이다.

마케팅 전략 시사점

지금까지 우리가 발견하지 못했던 것을 앞으로 적극적으로 발굴을 해야 할 것이다. 이동적 욕구의 발굴 - 출발지와 목적지를 전화로 말하면 제일 쉽게 갈 수 있는 방법을 알려주는 서비스가 있다. 이동고객의 상황에 Customize(맞춤형)된 서비스라고 말할 수 있다.

미국에서 사용하고 있는 것으로 wireless는 Tracking(추적)이 가능하기 때문에 어디에 있는지 알고 제일 가까운 식당에서 자신의 고객이 근처에 있는 것을 Tracking을 해서 광고를 보낸다.

수평적 - 수직적 네트워크가 강화되어야 이러한 서비스가 실현될 것이다.

Global Marketing

개념 : 국경없는 (실시간) 마케팅

여성 란제리를 전문으로 하는 Victoria's Secret의 패션쇼를 실시간으로 인터넷 상영을 했는데 전세계적으로 인기가 있어서 Victoria's Secret를 알리는데 큰 성과를 거두었다.

Amazon.com의 영향에서인지 국내 외국서적의 가격이 떨어지고 있는데 이것은 경쟁이 국내에 국한되어 있지 않다는 것을 보여주는 것이다. 경매를 통해 사고 싶은 것을 장소에 구애받지 않고 살 수 있다. 국내 B2B 마케팅에서도 국경이 없는 마케팅이 되어야 한다. 국내에만 국한되어 있으면 제역할을 못할 것이다.

마케팅 전략 시사점

경쟁의 범위개념을 확대해야 할 것이다. 시장은 국제화되어 있는데 국내시장에만 초점을 맞추고 있으면 우물안 개구리가 될 수밖에 없다. 경쟁은 기정 사실이기 때문에 시장을 확대하고 국내시장에서는 우리의 역량을 보강해야 할 것이다.

디지털 마케팅을 점차 국제화해야 한다.

국제화하면 제일 먼저 나오는 것이 중국인데 가장 큰 시장이기도 하고 한국보다 기술이 떨어진다는 생각과 여러 가지 장점을 있을 것이라는 생각으로 중국으로 많이 가는데 Bishop는 오히려 선진국으로 많이 가야 한다고 역설적인 얘기를 하고 있다. 이유는 인프라 때문일 것이다.

이러한 인터넷마케팅을 하기 위해서는 인프라가 있어야 한다. 우리나라에는 일본보다도 인터넷 인프라가 아주 잘 갖추어져 있다. 그래서 확산속도가 빨랐던 것이다. 일본에서도 안 되는 인터넷마케팅이 중국에 들어간다고 하면 어려울 것이다. 인프라가 없다면 만들어 주어야 하는데 비용측면에서도 수지가 안 맞을 수 있을 것이다. 물론 중국도 중요한 인프라에 대해서는 선진화되고 있기 때문에 어느 나라보다 빨리 그 조건들이 갖추어지겠지만 시간적인 여유가 없다면 경쟁은 더 치열하겠지만 인프라적인 측면에서 선진국이 더 나을 수 있을 것이다.

그리고 Bishop는 규제문제를 거론했는데 Bishop의 세계랭킹을 보여주고 있는데 한국이 20위권이었다. 이것은 규제가 많아서 이다. 인터넷이 잘되기 위해서는 규제가 없어야 하는데 우리나라는 과거에는 없었는데 최근에 많이 생겨났다. 여러 조건을 다 고려해서 우리의 역량만 생각하지 말고 제반여건을 생각해야 한다는 것이 주요 포인트가 될 것이다.

Bishop의 global digital 8계명

1. 개인적 경계의 극복

2. 유형제품의 '무형화/정보화'

3. 경쟁보다 특유한 장점 부각

4. Generalist보다 전문화 추구

5. 전문시장의 공략

6. 선진국에 집중

7. 현지 동업자의 확보

8. 기술보다 국제관계에 중시

Virtual Marketing

개념 : 가상적 공간에서 현실화된 접근

예를 들면 인터넷 쇼핑몰이 좋은 예가 되고 기술이 좋아지면서 과거에는 제품 사진을 보여주는 정도였는데 이제는 동영상이나 제품의 3D 제시도 가능하기 때문에 가상적 공간에서의 현실화가 많이 향상되었다. 심지어 대학에서 강의도 Virtual한 사이버 강의를 하고 있다.

마케팅 전략 시사점

기술적으로 가상 현실의 제한 극복해야 하고 Virtual에서 해결할 수 없는 사항에 대해서는 On-line으로 모든 것을 해결할 것이 아니라 Off-line을 통해서 해결할 수 있다는 생각을 해야 한다.

Mass-Customized Marketing

Mass는 대중적인 것이고 Customize는 개인화된 것인데 이제 둘다 가능해진 것이 현실이다. 과거의 마케팅은 Mass 마케팅이었는데 Mass 마케팅은 특정 제조업체가 수많은 불특정 다수를 다루는 마케팅을 Mass Marketing라고 표현해왔다.

예를 들어 공중파 광고는 누가 보는지 잘 모르면서 하는 마케팅이다. 이것이 One to Many였는데 이제는 인터넷과 같은 매체를 통해서 One to One 마케팅을 할 수있게 되었다. 적극적인 소비자 참여가 생기면서 가능하게 된 것이다. 이제는 심지어 비용측면에서는 Many to One 마케팅이 가능해 지고 있다. 완전히 판도가 바뀐 것이다.

과거에는 제조업체가 선택권이 있었는데 이제는 소비자가 적극적이어서 One to One뿐 아니라 한 소비자를 놓고 수많은 업체(사이트)들이 경쟁을 하기 때문에 주도권과 선택권을 소비자가 갖게 된 것이 현실이다. 이러한 것이 Paradigm Shift라고 할 수 있다.

Mass-Customized 마케팅 시사점

·variety와 customization은 같지 않다.

·개인화된 반응에 대량생산적 비용의 체제가 가능

·관계 마케팅의 중요성 - 소비자의 장기유지가 중요한 초점이 되고 있다.

·수익 Biz 모델의 개발

·Product Manager 보다 Customer Manager 제도의 구축 필요성 - Customer Manager들을 이용해서 개인화된 관리를 해나가야 한다. 소비재보다는 산업재에서 많이 해왔고 금융에서도 많이 해왔다. 이제는 소비재시장에서도 해야할 것이다.

디지털 마케팅의 주의사항

최근에 디지털이 부각되면서 종전의 마케팅은 매도하고 등한시하는 위험이 있을 수 있다.

·테크노피아(Technopia)의 한계 - 디지털 정보는 최고의 천재와 최고의 바보이다. 컴퓨터를 보더라도 작은 고장으로 인해서 엄청나게 많은 정보를 잃게 될 수가 있다. 테크노피아는 우리가 어떻게 활용하느냐에 따라서 결과가 나타나기 때문에 절대로 완벽한 해결사가 되지는 못한다.

·아날로그 방식의 이점 유지

업종/제품에 따라 아날로그가 우월한 경우가 있다. 그리고 경우에 따라서는 두 가지가 모두 필요한 경우가 있다. "bricks and clicks" (Gulati & Garino, HBR 00)라는 칼럼에서 오프라인과 온라인이 모두 필요하다는 주장이 있었다.

ON-LINE VS OFF-LINE

ON-LINE OFF-LINE

content 중요 location 중요

narrowcasting broadcasting

(one-to-one) (mass market)

pull activity push activity

빠르고 저렴한 정보 처리

interactivity

Buzz(화제) 마케팅

Buzz의 정의 (Rosen 2000)

- "the sum of all comments about a certain product that are exchanged among people at any given time."

마케팅 시사점

마케팅은 상업적인 매체를 많이 사용하는데 Buzz 마케팅은 상업적인 매체가 아닌 인간적인 매체 사람 중심이다. 그래서 아는 사람을 통해서 의사소통이 이루어져서 신뢰가 더 있을 수 있다.

구전은 good buzz 뿐만 아니라 bad buzz도 가능하다. bad buzz는 결코 좋은 효과를 줄 수 없기 때문에 경계를 해야 한다. bad buzz보다 더 나쁠 수도 있는 것이 무관심이다. 소비자들이 욕하는 제품도 최소한 소비자들이 관심이 있고 알고 있고 들었기 때문에 가능한 것이다. bad buzz는 전환될 가능성이 있다. 제품에 대해 잘못 알고 있을 때 수정을 해줄 수 있다면 나쁜 감정이 호감으로 전환될 수 있다.

인터넷을 통해 구전효과가 더 빨리 확산되고 있다.

Buzz 마케팅은 결국 Network를 뜻하는 용어이다. Rosen은 우리가 속해 있는 집단을 Network라고 표현하고 있다. Network에는 많은 사람이 가입되어 있는데 그 중 핵심적인 인물을 Rosen은 Hub라고 표현했는데 중심이라는 뜻으로 리더적인 역할을 한다. 뿐만 아니라 Hub는 상업적인 매체와 달리 사람들이 신뢰하기 때문에 비용을 절약하면서 보다 설득력이 있는 마케팅을 할 수가 있다.

Buzz 마케팅의 관리 지침

·확산의 속도 촉진

·네트워크 허브(Hub)의 확인 및 관리

·적극적 씨앗 심기(seeding)

·창의적 바이럴(viral) 마케팅의 사용

·보완적 광고의 사용

·효과적 Off-line & On-line 유통의 사용

확산의 속도 촉진

·인지 - 관심 - 평가 - 시용 - 구매 확산 단계

각 단계의 시장 분포 확인하고 어디에 걸림돌이 있는지를 파악하는 것이 중요하다. 소비자의 분포를 정확하게 파악해야 초점을 어디에 둘지를 결정할 수 있다. 확산 속도를 촉진시키기 위해서는 적합한 제품을 선정을 해야 한다. contagious product는 전염성이 강한 제품으로 특히 community적인 제품을 들 수 있다. seminars를 통해서 확산 속도를 촉진시킬 수 있다.

네트워크 허브(Hub)의 확인 및 관리

·집단 단위의 구매 행태 분석

권유의 원천 확인 : 점포내 vs. 점포외

약한 원천의 강한 힘

·Network 넓은 Hub의 확인 (CRM)

·"핵심" 고객의 성과 점검

·다양한 허브의 활용 가능성 검토

·self identification, hub categories, surveys

적극적 씨앗 심기 (seeding)

·개인 자료를 사용하여 network가 넓은 hub에 집중 지원 (예 : 단체할인)

·시용 전 단계인 Hub에 무료 샘플링

·지역적으로 고객 분포를 확인하여 문제 지역의 Hub 집중 공략

창의적 바이럴(viral) 마케팅의 사용

·다른 가입자를 확보하면 인센티브를 주는 MGM(member get member)같은 방법 활용

·Hotmail을 보내면 Hotmail 광고가 자동으로 나타나게 하는 전염성 e-mail 광고

·MCI - 가족이 함께 가입하면 20% 할인혜택

보완적 광고의 사용

Buzz 마케팅은 광고와 같이 사용하면 상호보완할 수 있다.

처음에는 확산이 힘들기 때문에 Jump-start하기 위해서는 광고가 효과적일 수 있다. 대표적인 예가 영화를 들 수 있는데 영화는 구전을 통해서 인가가 많이 좌우되는데 초기에 광고를 하지 않으면 Hub가 보러갈 수가 없기 때문에 구전효과가 나타나기 힘들 것이다.

광고에 연예인을 많이 사용하는데 장점으로는 즉각적인 높은 인지도를 얻을 수 있는 것이지만 단점으로는 상업적인 광고는 부정하는 면이 있어서 신뢰도는 다소 떨어질 수 있다. 그래서 구전 성격의 광고를 검토할 필요가 있다. 하지만 그냥 두면 소비자들 사이에서 신뢰가 구축되어 제품이 잘 팔릴 수 있는 것을 불필요한 광고를 해서 소비자들의 부정적인 시각을 초래할 수도 있다.

효과적 Off-line & On-line 유통의 사용

off-line 유통의 현장에서 점원과 고객이 접할 수 있어서 interactivity를 체험할 수 있고 고객이 점원에 대한 신뢰

Off-line 유통 : 권유의 강화

권유에 따른 인센티브를 주어야 하고 그 기준도 다양화시켜야 한다. 판매에만 집착해서 인센티브를 주면 오프라인 유통의 점원들을 동기저하 시킬 수 있다.

On-line 유통 : 권유는 온라인에서도 할 수 있는데 Amazon.com에 들어가면 소비자들의 권유가 많은데 서평을 읽으면서 객관적으로 제품을 평가할 수 있다.