청년실업 문제 해소, 기업가 정신 부활을 기치로 범국가적인 스타트업 육성 정책이 추진되고 있다. 정부 부처와 산하기관은 물론 대기업 등 민간기간들도 다양하고 참신한 아이디어를 보유한 기업인들을 지원하기 위해 많은 공을 들이고 있다.

하지만, 대부분의 스타트업은 자본, 인력, 사업과 관련한 모든 경험과 지식이 부족하다. 특히, 세계 진출을 꿈꾸는 기업임에도 정작 무역업무를 할 줄 아는 임직원들이 없는 경우가 많다. 자유무역협정(FTA) 활용은 더욱 어려운 과제다. FTA에 대한 기본지식이 있다 해도 원산지 관리 등 FTA 업무를 수행할 전담조직을 구성할 수가 없다.

고민에만 빠져 있을 필요가 없다. 관세청과 한국무역협회가 시행하고 있는 ‘OK FTA 컨설팅 지원 사업’을 신청하면 중소·중견기업이 자율적인 FTA 활용을 위해 품목분류에서부터 원산지 판정 및 사후검증에 이르기까지 효율적인 원산지관리 체계를 구출할 수 있도록 종합 컨설팅 서비스를 제공한다. 직전년도 매출액 20억 원 미만인 스타트업에게는 무료다.

여성 가슴팩으로 틈새시장 공략

강원도 원주시에 소재한 M사는 2018년 12월 설립된, 한 살배기 여성 스타트업이다. 제품 개발과 판매를 주력으로 하며, 생산은 아웃소싱 하고 있다.

M사의 창업 아이템은 ‘여성 가슴팩’이다. 얼굴 피부에 다양한 영양분과 수분 등을 공급하는 마스크팩처럼, 시트를 이용해 가슴에 수분, 미백, 탄력, 진정 등을 공급한다. 각종 언더웨어의 착용에 지친 가슴에 힐링 효과는 물론 관리도 할 수 있는 화장품의 한 종류다.

여성들 누구나 한 번쯤 고민해 봤을 가슴 관리를 좀 더 저렴하면서도 쉽게 접할 수 있게 하도록 단가는 낮추되 효능은 높이는 데 주력했다. ‘S’라는 독자 브랜드로 판매되고 있다.

M사의 목표는 ‘대한민국 1등 화장품 수출업체’로의 도약이다. 현재 전체 직원
수는 4명이지만, 모두가 다년간 화장품 업계에서 종사한 베테랑이다. 이러한 전문성과 경험을 살려 트렌드와 니즈를 파악하고 소비자들에게 다가가고 있으며, 해외시장 진출도 그 일환이었다.

문제는 직원들 가운데 수출 노하우를 가진 사람이 전무하다는 점이었다. 수출을 하려면 해외마케팅부터 계약, 생산, 통관, 네고, 사후관리 등 수출절차에 맞춰 실무를 할 수 있어야 하는데 스타트업 사정상 당장 이를 해낼 수 있는 직원을 뽑을 수 없었다.

그럼에도 불구하고 M사는 2019년 초 KOTRA 주관으로 베트남, 중국 등에서 열린 아세아 최대 규모의 화장품 박람회에 참가했다. 그리고 그곳에서 바이어와 상담을 통해 수출을 위한 MOU(양해각서, Memorandum Of Understanding)까지 체결하는 예상외의 성과를 거두었다. 하지만 기쁨은 잠시였다.

절망에 빠진 순간 ‘희망’을 보다

“이사님, FTA 원산지증명서 발급하실 능력은 있으신가요?”

박람회장에서 만난 베트남 바이어의 질문에 M사 임직원들은 멈칫했다. 우려했던 일이 눈앞에서 벌어진 것이다.

여성 가슴팩의 베트남 기본세율은 20%인데, 한-베트남 FTA 협정세율을 적용하면 0%가 된다. 이 혜택을 받기 위해서는 M사가 FTA 원산지증명서를 바이어에게 발급해야 하는데, 위에서 언급했듯 회사는 아직 그럴 능력이 없었다.

FTA 원산지 활용은 ▷완제품 및 원재료의 HS 코드 관리 ▷원산지 판정 관리 ▷원산지증빙서류의 보관 ▷원산지증명서 작성 대장의 비치 및 관리 등의 업무를 수행하고 FTA에 대한 전문적인 지식이 있어야 한다.

MOU는 법적 구속력은 없지만, 실제 업무계약으로 이어지기 위한 사전 협의의 결과물이라는 점에서, 더구나 바이어가 원해서 체결했다면, 셀러가 준비가 됐을 경우 수출로 이어질 가능성이 매우 크다. M사 임직원들도 그런 점을 잘 알고 있었기 때문에 어떻게 해서든 성과를 내고 싶어 베트남 바이어와 지속적인 연락을 주고받았지만 별다른 해결책을 찾지 못해 수출계약을 계속 미룰 수밖에 없었다.

FTA 활용을 위해 관련 컨설팅을 받으려고 했지만, 회사를 설립한 지 1년도 채 되지 않아 자금 사정이 좋지 못했다. 당장 임대료와 직원 월급을 충당하기에도 부담스러운 실정이었다. 주변을 둘러봐도 FTA 원산지증명서와 관련된 정보를 얻을 수 있는 인맥도 없었다.

여러 관세법인에 문의해 보니 FTA 원산지증명서 발행, 품목별·업체별 인증수출자 취득, 원산지관리전담자에 대한 교육, FTA 원산지관리시스템 구축을 수행하는 데 최소 수백만 원의 비용이 발생한다는 답변을 듣고는 고개를 숙여야 했다.

수출에 대한 희망은 잠시 접어둔 채 M사의 S 이사는 한 세미나에 참석하고자 서울 삼성동 한국무역협회를 방문했다. 모든 일정을 마친 후 S 이사는 무역협회 건물 옆길을 지나가다 코엑스 1층에 비치된 ‘OK FTA 컨설팅’ 홍보구조물과 마주쳤다. “바로 이거야!” 광고물 옆에 비치된 팸플릿을 살펴보던 S 이사는 손바닥으로 무릎을 내리쳤다.

컨설턴트 도움받아 첫 수출 성공

OK FTA 컨설팅 사업은 지원 신청을 내 선정된 중소기업에게, ‘컨설턴트 양성
교육’을 이수한 관세법인 소속 관세사가 컨설턴트를 맡아 실무를 지원하는 방식으로 이뤄진다.

컨설팅을 신청할 때에는 자사의 상황에 맞춰 ▷A형(1순위: 최초수출 예정 기업, 2순위: 최초 수출한지 3년 이하의 시간이 지난 수출 초보 기업) ▷B형(원산지검증 대응. 최근 3년간 FTA 활용 실적이 있는 기업) ▷C형(원산지관리시스템 구축. 원산지관리시스템 미구축 기업) 등 3가지 유형 가운데 하나를 선택해야 한다.

선정된 후에는 FTA 원산지관리 능력에 맞춰 Package(종합), Upgrade(개선), Starter(예비) 등 세 가지 과정 가운데 하나를 선택하면 된다. 선택사항으로 해외인증과 지식재산권·계약 컨설팅도 받을 수 있다.

M사는 A형 최초수출 예정 기업에 속하며, 무역을 비롯한 FTA의 전 과정을 교육받아야 하기 때문에 Package 컨설팅을 선택해 무역협회에 신청했다.

담당 컨설턴트는 2019년 7월부터 약 2개월간 FTA 교육 등 전반적인 컨설팅을 거쳐 M사가 FTA 프로세스에 대해 이해할 수 있도록 지원했다. 또한, FTA 업무의 핵심인 원산지 판정, 완제품 및 원재료에 대한 품목분류와 이에 대한 근거마련, FTA 원산지관리 시스템 구축을 위한 조언을 해주었다.

한-아세안(ASEAN) FTA와 한-베트남 FTA에서 정하고 있는 여성 가슴팩의 원산지결정기준은 ‘다른 호에 해당하는 재료로부터 생산된 것’이나 ‘40% 이상의 역내부가가치가 발생한 것’ 중 하나다.

아웃소싱 공장을 통해 받은 원재료명세서(BOM)와 원산지(포괄)확인서 등 관련 서류를 검토한 결과, M사의 제품은 이러한 원산지 기준을 충족했다. 이를 통해 세관으로부터 품목별 인증수출자 인증을 획득했다.

품목별 인증수출자인증 획득 후 기다리고 있던 베트남 바이어에게 FTA 원산지증명서 발급이 가능하다고 연락했다.

바이어는 “품목별 인증수출자 취득으로 M사에서 수행하는 원산지 관리에 믿음이 간다. 현재 베트남 현지에서 M사 가슴팩에 대한 긍정적인 신호가 포착됐다. 앞으로도 좋은 파트너 관계가 되어 추가적인 오더를 기대해도 좋다”는 답변을 보내왔다.

수출의 가장 큰 걸림돌이었던 특혜관세 문제가 해결된 후 나머지 과정은 일사천리로 진행됐다. M사 제품의 가능성을 일찌감치 인정해왔던 베트남 바이어는 곧바로 첫 오더를 내렸다.

컨설턴트는 FTA 이외에도 수출에 필요한 제반 업무에 관한 상담도 진행해 M사 임직원들의 부담을 덜어줬다. 이로써 M사는 그해 1만6500달러(한화 약 2000만 원) 규모의 첫 수출을 완료해 수출 회사로서 첫발을 내디뎠다.

수출 하고 싶으면 무역협회로 오세요

M사는 좋은 품질과 가격경쟁력으로 수출하고자 하는 생각만 있었을 뿐 FTA에 대한 기본적인 이해와 준비도 없이 세계시장에 뛰어들었다. 이 과정에서 바이어의 요구에 대응하지 못해 수출이 좌절될 뻔했다. 다행히 무역협회의 도움으로 첫 수출에 성공했고, 향후 FTA를 활용해 안정적으로 수출할 수 있는 기틀을 마련했다.

FTA 전문가인 컨설턴트의 지원도 M사가 수출기업으로 도약하는 데 큰 힘이 됐다. 컨설턴트는 FTA에 관한 교육 이외에도 무역협회 또는 다른 유관기관들이 진행하는 다양한 컨설팅 참여를 유도해 무역업무에 대한 지속적인 관심을 유도했다.

OK FTA 컨설턴트들은 컨설팅 완료 후에도 담당했던 기업들이 실무에서 맞닥뜨린 예상치 못한 상황을 잘 해결할 수 있도록 지원한다.

M사를 담당했던 컨설턴트는 “무역협회의 정책 하나하나가 중소기업에게는 엄청난 영향을 미친다. M사가 OK FTA 컨설팅을 알지 못하였다면 품목별 인증수출자 인증을 획득해 세계적인 화장품 수출 기업이 되기 위한 기회를 잡을 수 없었을 것”이라면서 “FTA 활용에 애로가 있다면 한국무역협회 FTA종합지원센터를 적극 활용하라”고 강조했다.

한국무역협회 FTA활용정책실 제공