전자무역으로 신뢰를 쌓는 8가지 비결

코스본_김홍태 대표

화장솔

 저는 1984년 국내 메이저 화장품 회사에 입사하면서 세계 여성의 아름다움을 위해서 기여할 것이라는 꿈을 키웠습니다. 입사 당시 맡은 업무는 해외 라이선스 업무였습니다. 같은 부서의 다른 파트가 디자인 개발 업무인 덕분에 디자인을 전혀 몰랐는데도 자연스럽게 화장품 디자인을 알게 되었습니다.
 업무 특성상 해외 파트너 담당자들과 커뮤니케이션을 하는 과정에서 해외시장에 대한 동향과 잠재력을 알게 되었습니다. 이런 과정에서 우연히 알게 된 것 중 하나는 라이선스 제품의 판촉품으로 제공된 메이크업 브러시가 국내에서 생산 수출되어 다시 역수입되고 있다는 사실이었습니다. 그 아이템을 차별화를 시킨다면 세계 시장에서 경쟁력이 있을것이라고 판단하게 되었습니다. 

우연히 찾아낸 ‘메이크업 브러시’
 평소 친분이 있던 디자이너 동료의 도움으로 특별한 디자인이 가미된 메이크업 브러시를 개발하여 국내는 물론 화장품 선진국 미국, 프랑스 등에 특허 등록을 받았습니다. 당시 국내, 해외 화장품 시장은 기득권과 자본력을 갖춘 메이저 회사들이 선점하고 있던 터라 아무리 특허 등록을 받고 차별화된 디자인 제품을 만들어도 시장 진입이 만만치 않아서 어디서부터 어떻게 시장을 열어갈 것인지 막막했습니다.
 그러던 중에 시제품을 들고 가장 먼저 찾아간 곳은 KOTRA였습니다. 해외시장개척 담당자에게 메이크업 브러시를 개발했고, 국제 특허 등록도 받았으며, 이는 차별화된 디자인의 제품이라 설명했습니다. 또 수출할만한 해외 바이어를 소개해 달라고 부탁했습니다. 하지만 담당자는 유사한 제품들이 시장에 많이 나와 있는데 경쟁력이 있겠느냐고 반문하였고, 이에 실망스럽지만 발길을 돌릴 수밖에 없었습니다. 다음으로 한국무역협회 자료실에 찾아가 같은 품목 수출 실적이 많은 무역회사 정보를 제공받아 상담을 해보고, KOTRA 바이어 디렉토리 정보를 활용해서 카탈로그 발송을 해보았지만 이 역시도 별다른 성과를 거두지는 못했습니다.
 어쩌면 메이크업 브러시의 디자인을 차별화하고, 국제 특허를 받은 제품이라는 것만으로는 해외시장을 개척해 보겠다는 것이 허황된 일일지도 모른다는 생각이 들었습니다. 하지만 분명 길이 있을 것이라는 일념으로 다른 시장개척 방법을 모색하였고, 우연히 무역협회 전자무역활용 세미나를 통해서 전자무역을 접하게 되었습니다. 

온라인으로 바이어를 만나다
 지금은 전자(온라인) 무역이 활발하지만 당시에는 전자무역이라고 하면 전자 제품을 무역하는 것으로 인식하는 사람이 있을 정도로 초기 단계였습니다. 전자무역은 인터넷을 통해서 해외 바이어를 발굴하고, 수출 상품을 전 세계 바이어에게 홍보도 할 수 있는 장점이 있습니다. 또 향후 모든 수출입 과정에서 수행하는 통관 및 물류 결제 등이 인터넷으로 이루어질 것이라는 것을 대비해서 무역협회, 코트라, 중진공, 서울시가 지원하는 세미나에 적극 참여했습니다. 또한 해외 바이어 발굴 지원사업에 참여해서 세계 유수의 바이어들을 만나게 되었습니다.
 전자무역을 통하는 방법은 해외 바이어 발굴하는 일은 많은 비용을 들이고 전문 인력을 갖추어 해외전시회나 수출상담회 등에 나가는 것보다 효과적일 수 없습니다. 하지만 많은 비용을 들이지 않고도 해외 바이어를 발굴할 수 있습니다. 해외 바이어 발굴은 품목이나 전략에 따라서 다르겠지만 우리는 아직까지 해외 전시회를 참가해 본 적이 없으며, 전자무역으로 미국, 유럽, 중남미 등 다양한 국가의 바이어들과 거래를 하고 있습니다. 

전자무역에선 제품 다양화 중요
 전자무역에서 중요한 점은 제품의 다양화이며, 막연하게 종류를 늘리는 다양화가 아니라 주요 품목과 관련된 다양화입니다. 저희의 경우 메이크업 브러시로 바이어 발굴을 했지만 결국 메이크업 브러시와 색조 화장품은 바늘과 실과 같은 관계라는 점에서 제품을 다양화시켰습니다. 우리는 무역협회 트레이드코리아(tradekorea), KOTRA 바이코리아(buykorea), 중진공 고비즈코리아(gobizkorea) 등의 무료 사이트와 유료로 운영되는 다양한 B2B 사이트를 활용하여 해외 바이어를 발굴하고 있습니다.
 특히 트레이드코리아의 수출초보, 수출희망 기업을 위한 해외 온라인 마케팅 ‘우수회원 해외홍보 서비스’ 그리고 빅 바이어 상시 거래알선, 바이어 DB 타깃마케팅 서비스를 활용한 전자무역을 통해서 해외 바이어 발굴에 좋은 성과를 얻었습니다. 이를 토대로 바이어가 우리 회사에 신뢰를 갖게 만든 개인적 경험을 8가지로 정리해 봅니다.

① 상세한 영문 홈페이지: 전자무역은 실물을 보고 거래를 하는 것이 아니므로 제품 정보를 마치 실물을 보면서 거래하는 것처럼 상세하게 제공해야 합니다.
② 회사 도메인으로 만들어진 이메일: 오랫동안 거래하고 있는 규모가 큰 바이어들이 공통적으로 하는 말이 있습니다. 상대방 즉, 셀러의 신뢰도를 높이는 방법은 매출이나 잘 포장 된 회사 소개 보다는 가장 작은 부분에서 생긴다는 것이었습니다. 예를 들어 커뮤니케이션을 할 수 있는 이메일 주소가 자사 도메인인지 아니면 누구나 사용하는 도메인인지를 중요하게 생각하는 것입니다.
③ 참신하고 편리한 디자인: 우리는 이미 시장에 출시된 다른 상품과 경쟁에서 우위를 점하기 위해서 차별화된 디자인으로 승부했습니다. 우리는 메이크업 브러시와 화장품을 주요 고객의 나이와 글로벌시장의 트렌드에 초점을 맞춰 품질뿐만 아니라 용기의 기능성과 편리성을 높이는 새로운 기술과 디자인으로 고객들로부터 높은 호응을 받아 매출 증대에 효과를 이루었습니다.

④ 국내·외 인증 획득과 특허 등록: 해외시장 진출을 위해서는 기본적으로 제품에 대한 인증서가 필수 요건인 경우가 대다수이며, 국가마다 인증제도가 다르고 인증 비용 부담을 고려하지 않을 수 없기 때문에 우선 수출 전략 국가에 맞춰 인증을 받는 것이 도움이 됩니다. 또한, 경쟁 제품보다 시장에서 우위를 점하기 위해서는 단순히 가격을 낮추기 보다는 적정 가격을 받을 수 있고 독점적인 시장 확보를 위해서 차별성이 어필되어야 하며, 그 수단으로 국내 특허는 물론 국제 특허를 등록받아 둘 필요가 있습니다.
⑤ PPT카탈로그를 활용한 제품정보 제공: 종이 카탈로그를 통해서 제품의 정보를 제공하는 경우가 많지만, 이 경우 카탈로그 제작에 따른 시간과 비용 부담이 있습니다. 바이어를 만나서 비즈니스를 할 경우에도 종이 카탈로그는 바이어에게 짐이 되는 경우가 있어 활용가치가 떨어집니다. 또한, 종이 카탈로그를 전자무역에 활용하려면스캔 작업을 해서 전송해야 하는 불편함이 있지만 PPT 카탈로그는 수시로 신제품 업데이트를 할 수 있을 뿐만 아니라 신속하게 제품 정보를 메일에 붙여 보낼 수 있어 활용 가치가 높습니다.
⑥ 신중해야할 회사 정보 변경: 가능하면 회사의 전화번호, 메일 정보는 변경하지 않는 것이 좋으며, 이메일 정보의 경우 회사 대표 이메일과 담당자 이메일을 함께 공유하는 것이 좋습니다. 이렇게 커뮤니케이션을 할 경우 담당자가 부재중이거나 부득이한 사정으로 그만뒀을 때 원활한 커뮤니케이션이 가능해집니다. 저희는 회사의 대표 전화번호를 변경하지 않은 덕분에 오래 전에 접촉했던 바이어가 전화번호를 가지고 있다가 대량 주문으로 연결된 케이스가 여러 번 있었습니다.
⑦ 소량 주문에도 최선의 서비스: 전자무역으로 거래하는 바이어의 다수는 첫 거래부터 완제품 MOQ(최소 주문수량)을 주문하는 경우는 흔치 않고, 시험 주문으로 소량만 요구합니다. 이럴 경우 우리의 입장을 내세우기 보다는 바이어의 소량 주문 요구를 들어주면 순차적으로 주문 수량이 늘어납니다. 제품 특성상 금형 작업으로 생산해야하는 제품은 MOQ 이하 생산이 쉽지 않기 마련입니다. 이 경우 바이어와 논의를 통해서 부득이 금형으로 생산해야 하는 공정은 MOQ 생산을 하되 우선 바이어가 원하는 수량만 완제품으로 공급하고 나머지는 반제품 상태로 보유하고 있다가 다음에 공급하는 방법으로 상호 MOQ 부담을 줄일 수 있습니다. 보유한 반제품 대금은 바이어로부터 받거나 아니면 상호 반반 부담을 하는 경우도 있습니다. 실례로 우리 회사는 바이어 요구대로 견본 수량에 불과한 화장품 200개를 로고 인쇄와 디자인까지 최상의 조건으로 공급했더니 주문수량이 증가했을 뿐만 아니라 다른 바이어를 소개해주기도 했습니다.
⑧ 효율적인 견본과 운임 비용에 대한 대응: 일반적으로 규모가 있는 회사의 바이어는 무상 견본을 요구하지 않으며 대개는 견본 대금 및 운임을 지불합니다. 만약 바이어가 견본 비용을 부담스러워 한다면 주문이 확정될 경우 주문 대금에서 견본 비용을 공제해 준다고 하면 부담스러워 하지 않습니다. 전자무역을 통해서 이메일이 몇 번 오가지 않았는데 무상 견본을 운임까지 부담해서 보내주면 검토 후에 즉시 주문하겠다고 하는 경우가 있습니다. 이런 경우 우리의 경험으로 볼 때 주문이 성사된 적이 한 번도 없었으니 신중할 필요가 있습니다. 견본대금을 은행 계좌로 송금 받으려면 절차에 따른 불편함이 있기 때문에 소액의 경우 KITA ePay, PayPal 계좌를 이용하는 것이 좋습니다. 만약 견본을 무상으로 제공할 경우 운임을 바이어 부담의 특송항공 (DHL, UPS, FedEx, TNT) 등을 활용하면 바이어의 신용을 간접적으로나마 판단할 수 있습니다.

진성 바이어일까, 가짜 바이어일까
 전자무역 특성상 회사 정보가 노출되어 불필요한 유혹이나 제안을 많이 받게 됩니다. 예를 들어 오래 전 수법 이지만 거액을 투자하겠다거나 대량의 금괴를 보관하고 있는데 처분할 비용을 보내 주면 대가를 지불하겠다는 등의 이상한 유혹은 절대로 응대해서는 안 됩니다. 저희 회사는 인콰이어리를 받아보면 진성 바이어인지 거래를 가장한 가짜 바이어인지 어느 정도 판단이 됩니다.
 앞서 이메일 주소는 회사 도메인으로 하는 것이 좋다고 했습니다만 바이어도 이런 점에서 살펴볼 필요가 있습니다. 이메일의 도메인과 주소, 전화번호, 팩스번호의 연계성을 살펴보는 것이 기본입니다. 미국 회사라고 하였는데 국가 번호가 +86으로 시작한다면 중국 국가 번호이므로 주의해야 할 필요가 있습니다. 그리고 해당 주소에 있는 국가명과 도시 지명을 구글맵으로 확인해 보는 방법도 있습니다. 또 이메일 도메인과 회사 주소지의 국가가 일치하는지 확인이 필요합니다. 예를 들어 자사 도메인을 사용하지 않고 구글 도메인을 사용한다고 할 때 우리나라는  ‘google.co.kr’을 이용하듯 국가별 도메인이 있습니다.
 또한 초기 교신단계에서 관심 품목의 전문 용어를 사용하여 그것을 이해하는지 많은 질문을 통해서 필터링 과정이 필요하고, 우리 회사를 알게 된 경위, 판매전략 등 잠재 바이어는 어떤 회사인지, 회사 홈페이지와 회사 소개를 요청해 볼 필요가 있습니다. 우리가 질문한 것에 대해서 구체적으로 답변을 받는다면 진성에 가까운 바이어일 수 있으며, 지속적인 질문을 통해서 원하는 내용들을 이끌어 내야합니다. 그럼에도 불구하고 진성 바이어인지 가짜 바이어인지 의심이 든다면 해외기업 신용조사 서비스를 이용해 보셔도 좋습니다.

우리 회사가 아주 오래 전에 겪었던 일인데, 자신을 중국 교포 바이어라고 소개한 사람이 있었습니다. 그 사람은 우리 제품 정보를 상세하게 알고 있었고, 당시 중국에서 큰 거래처까지 확보하고 있다면서 이메일로 주문할 품목과 수량, 금액까지 논의한 다음 한국을 방문해서 직접 구매해가고 싶다면서 우리에게 초청장을 공증 받아 보내 달라고 하였습니다. 당시 여러 정황으로 의심되었지만 진성 바이어로 판단하고 초청장을 보냈으며, 한국에 도착해서 연락을 하기로 하였습니다. 그런데 기다렸던 바이어로부터 연락이 오는 대신 출입국 사무소로부터 중국 교포 바이어를 초청한 사실이 있느냐는 전화를 받았습니다. 그렇다고 했더니 사실 우리에게 전화했던 바이어는 입국심사 과정에서 바이어가 아닌 불법 취업을 목적으로 한국 입국을 시도한 사람으로 밝혀졌으며, 때문에 강제 출국되었다는 것이었습니다.