생사를 거는세일즈맨 정신이 수출을 살린다

㈜인포스_권용화 PM

IoT사이니지

 대학교 3학년 때 시작한 GTEP(Glocal Trade Experts incubating Program;지역특화무역전문가양성사업단)을 시작으로 ㈜인포스에 입사해 무역인이 된지 어느새 4년이 되었습니다. 저는 현재 두개의 직함을 가지고 일하고 있습니다. 사원 그리고 PM(Project manager). 너무 차이나는 두 직함을 가지게 된 경험담을 지금부터 이야기해보고자 합니다.

무역인의 출발점이 된 GTEP

 인포스를 들어온 것은 지금으로부터 약 4년 전입니다. 산업경영학과를 다니며 무역학을 복수 전공하던 저는 대학 3학년때 GTEP 팀장으로 활동을 시작했습니다. 대학에서 이론적으로만 배우던 수출 업무를 현장에서 직접 접하며 해외 전시회 참가, 바이어 미팅 등을 실제로 경험할 수 있었습니다. 그렇게 무역에 대한 흥미와 관심이 높아지고 GTEP 활동이 끝나가던 4학년 겨울, 우연히 무역협회 수출전문위원님으로부터 인포스라는 회사의 인턴 자리를 소개 받았습니다.

입찰참여 중소기업 제품 해외수출 담당

 인포스는 입찰정보 서비스 분야에서 국내 최고의 기술력을 보유한 동종업계 1위 IT 기업입니다. 공사, 용역, 구매 등 모든 국내 입찰 정보를 가장 신속하고 정확하게 제공하고 있어 이용하는 회원수만도 약 20만 명에 달합니다. 제가 인턴으로 소속된 글로벌비즈니스팀은 인포스의 회원사 중 일부 중소기업의 우수한 제품을 수출할 수 있도록 해외 판로를 개척하자는 취지에서 창설되었습니다.
 6개월의 인턴 생활 후 정직원 3년차를 거치면서 제가 수출을 시도했던 제품은 단순한 선물용품부터 초음파기기 등 의료기기까지 수십개였습니다. 이미 GTEP 활동을 통해 국내 한 중소기업의 화장품 수출을 위한 목적으로 베트남 현지 파트너사와 마케팅 미팅을 하는 등 실무 일을 접해보았고 적극적인 활동을 인정받아 산업통상자원부 장관상까지 받았던 저는 당시 수출에 대한 흥미와 자신감으로 충만했습니다. 무슨 일이든지 맡겨만 주면 해낼 수 있다고 생각했습니다.
 그러나 대학생이 아닌 직장인이 되어 한 번도 수출을 해보지 않은 회사를 대표해 전 세계를 무대로 비즈니스를 한다는 것은 생각만큼 만만한 일이 아니었습니다. 전 세계 수천 명의 바이어에게 서큘러 레터(CL)를 만들어 보내고, 상담회와 전시회에 참가하고 온라인 마케팅을 했지만 입사 후 2년 동안 이렇다 할 계약을 따내지 못하고 있었습니다.
 그러던 어느 날 인포스의 회원사 중 하나인 한 중소기업의 우수한 제품을 우리 회사가 함께 투자해 새롭게 만들어보자는 의견이 있었습니다. 우리 팀은 바로 시장조사와 R&D를 거쳐 마침내 데모 가능한 제품까지 개발하게 되었습니다. 그 제품은 바로 매장 유리창을 디지털 광고 스크린으로 활용할 수 있도록 도와주는 IoT(사물인터넷) 융합 사이니지 제품인 ‘돈스탑’입니다.

IoT 융합 사이니지 프로젝트 추진

 ‘돈스탑’은 투명 또는 불투명으로 변하는 스마트 필름, 빔프로젝트, 우리 회사가 개발한 컨트롤러와 SW를 결합해 매장 쇼윈도우에 다양한 컨텐츠를 활용한 광고를 할 수 있고, 동시에 투명한 상태일 때는 매장 내부가 보여 이중의 효과를 지닌 제품입니다.
 현수막이나 포스터, 배너를 대체할 수 있는 광고 매체로서 옥외간판이나 전광판, 타사의 필름스크린보다 저렴한 비용도 강점입니다. 일반적으로 LED 패널 50인치와 비교해볼 때 그 비용의 1/3 수준으로 제품 홍보를 효과적으로 할 수 있다는 장점이 있습니다.
 하지만 우리 제품은 단품이 아니라 하드웨어, 소프트웨어와 연관되어 있고 매장 유리에 설치하기 전에는 필름을 부착할 유리를 깨끗이 닦아야 하는 등 설치에 따른 주의사항도 많습니다. 매장 유리에 붙이는 필름은 여러 사이즈로 재단이 가능하지만 사이즈가 지나치게 커질 경우 내부 케이블 설치 등 문제가 생기기 때문에 이런 부분까지도 체크해야 합니다.

고비를 넘겨야 신뢰가 쌓인다

 설치하고 나서도 클레임 등이 들어오면 직접 나가서 해결해야 합니다. 제품 판매부터 설치, 그리고 지속적인 관리까지 이 전부를 저 혼자서 다 해낸다는 것은 결코 쉽지 않은 일이었습니다. 그러나 결국은 이 쉽지 않은 일을 해냄으로써 저는 파트너사의 신뢰를 얻을 수 있었습니다.
 어느 일이나 다 그렇지만 무역일은 현지에 믿음직한 파트너사가 없으면 사업 자체를 지속할 수 없습니다. 그런 파트너사를 얻는 것은 당연히 쉽지 않은 일입니다. 제가 만난 해외 바이어의 경우 담당자의 제품에 대한 지식 뿐 아니라, 직접 현장에서 제품을 설치하는 등의 적극적인 모습을 통해 회사에 대한 신뢰를 가지고 비즈니스를 더욱 적극적으로 이어가려고 했습니다.
 그래서 저는 제품 자체의 특징 뿐 아니라 개발 배경, 생산, 품질부터 제품이 속한 산업 전반의 로직까지 모든 것을 각 부서 담당자로부터 배우고 이해하려고 노력했습니다. 이 제품을 왜 개발했는지 그 배경에서부터 시작해 공정 과정은 어떤지, 불량률은 몇 퍼센트인지, 품질 관리는 어떻게 유지하는지 등 제가 제품에 대해 100%를 알고 있어야 해외 바이어들에게 자신 있게 설명할 수 있고 어떤 질문에도 당황하지 않고 답변할 수 있기 때문입니다.

되풀이된 바이어 클레임으로 좌절

 하지만 제품에 대한 지식을 쌓은 후에도 마음을 놓을 수는 없었습니다. 직접 매장에 제품을 설치한 이후 제품이 가진 오류와 불량으로 인한 고객의 클레임에 일을 포기하고 싶은 적이 한두 번이 아니었기 때문입니다. 제가 포기하지 않고 일을 지속할 수 있었던 것은 집안의 장남으로서 가정환경의 영향을 받아 한번 맡은 일은 끝까지 책임지고 끝내야 한다는 생각이 있었기 때문입니다.
 그리고 무엇보다 무역협회 대전지역본부 수출전문위원님 덕분이라고 할 수 있습니다. 위원님은 제가 인포스에서 인턴으로 일할 때부터 그날의 업무 내용을 간단히 정리한 데일리 리포트를 보내면 매일 새벽 5시에 확인하신 후 업무를 체크하고 조언을 해주셨습니다. 제가 포기하고 싶을 때 찾아뵙고 말씀드리기 전에도 이미 제 심정을 누구보다 잘 알고 계셨고, 흔들리는 마음을 잡아주시며 인생의 멘토 역할을 해주셨습니다. 위원님은 이제 제가 가장 닮고 싶은 분이기도 합니다.

일당백으로 말련, 대만, 홍콩 파트너사 확보

 이런 과정을 거쳐 우리 회사는 말레이시아, 대만, 홍콩에 믿음직한 파트너사를 둘 수 있게 되었습니다. 홍콩의 한 디자인 대학에 위치한 세계에서 두 번째로 큰 에스컬레이터 복도 유리에 ‘돈스탑’제품을 설치했으며 대만의 편의점과도 제품 설치를 협의 중으로 100대의 초기 물량을 보내기 위한 준비를 하고 있습니다. 수량은 아직 미약하지만 이미 약 5만 불 이상의 데모 판매를 마쳤으며 현지 데모 쇼룸 구축을 통해 지난 6개월간 현지 적응 테스트를 거쳐 왔습니다.
 중소기업 직원이라면 누구나 일당백을 해야 합니다. 저 역시도 초기 몇 개월간 국내외에서 아침부터 밤늦도록 10시간이 넘는 시간 동안 설치는 물론이며, 단순한 샘플 배달, 제품의 검수, 때로는 제품의 납땜 등 모든 활동을 직접 했습니다. 그래서 회사에서 저에게 두 가지 직함을 주신 것 같습니다.
 사원 그리고 PM(Project Manager). 사원처럼 언제나 열정을 가지고 일하는 동시에 PM처럼 회사의 얼굴이 되어 주체적이고 책임감 있는 태도로 비즈니스를 하라는 뜻으로 말입니다. 인포스에 입사한 후 수많은 도전과 실패로 해외영업 담당자로서 무엇이 중요하고, 어떻게 파트너를 발굴해야할지, 그리고 어떤 과정으로 논의를 해야 할지 무역에 대한 전반적인 프로세스를 몸소 배울 수 있었던 시간이었습니다.

결코 화려하지 않은 바이어 상담

 단순히 바이어를 만나고 해외 전시회에 참가하는, 겉으로 봤을 때 화려한 모습 이전에 보이지 않는 엄청난 노력과 인내의 시간이 있다는 것을 깨달아 가고 있습니다. 결과적으로 회사에서 저를 믿어주신 덕분에 제가 이만큼 성장할 수 있었습니다.
 무역은 하면 할수록 재미있습니다. 특히 계약을 성사시킨 후 제가 직접 설치해서 파트너사나 고객이 만족해하는 모습을 볼 때, 무에서 유를 창조한다는 생각에 자신감이 생기고 성취감도 큽니다.
 저처럼 무역인을 꿈꾸는 대학생들, 청년들에게 한 가지 해주고 싶은 이야기가 있습니다. 바로 인성과 태도의 중요성입니다. 제가 GTEP 팀장으로 활동할 때 한 화장품 회사 대표와 함께 해외 전시회 및 바이어 미팅에 참가했을 때 일입니다. 저희 같은 학생들은 단순히 번역 등을 지원하는 업무였기 때문에 그 대표님만큼의 책임감은 없었습니다. 그러나 가까이에서 그 대표님을 지켜봤을 때 그분은 전시회와 바이어 미팅이 앞으로 회사의 생사가 걸리는 일이라는 것을 아시고 누구보다 열심히 전투적으로 일하셨습니다.

중소기업은 책임감과 자세가 무기

 그 모습을 지켜보고 저는 저희 팀원들에게 일을 대하는 자세, 그리고 책임감 있는 태도를 강조했습니다. 우리가 해외 영업을 할 때 현지 바이어들은 물론 제품을 보고 선택하겠지만 결국은 사람이 하는 일이기에 구매를 결정하기 전까지 담당자의 인성과 태도가 가장 중요합니다. 대기업이 아닌 이상 해외에서 우리 같은 중소기업을 먼저 알아봐주고 환영해주는 곳은 아무데도 없습니다.
 따라서 담당자의 첫인상 뿐 아니라 역량과 태도가 회사의 매출을 좌우할 정도로 중요합니다. 특히 해외 바이어의 신뢰를 지속적으로 쌓는 것은 바로 태도입니다. 클레임으로 인한 문제가 생겼을 때에 골치 아프더라도, 그 문제를 해결하기 위해 열심히 노력하는 모습은 고객의 신뢰도를 높일 수 있는 방법입니다.
 주변에는 대기업을 다니며 저보다 훨씬 좋은 배경과 조건에서 일하는 친구들도 많습니다. 그러나 그 친구들이 부럽지 않은 것은 지난 4년여 시간동안 제가 겪었던 도전과 실패의 스토리, 그리고 문제를 극복하기 위해 노력했던 과정을 거치면서 자신감이 생겼기 때문입니다.
 뿐만 아니라 한번도 수출업무를 해보지 않은 회사에서 해외 영업을 하는 저에게 대표님은 지속적인 투자를 통해 해외 전시회와 박람회에 참여할 수 있도록 지원해주셨습니다. 단기적인 성과가 없어도 항상 저에 대한 신뢰를 보여주셨습니다. 이제 저에게는 그 투자가 헛되지 않도록 회사에 더 많은 성과로 보답할 일만 남았습니다.
 앞으로의 꿈은 전문경영인입니다. 성공을 하기 위해 지금보다 더 많은 실패와 도전을 경험해야 한다는 것도 잘 알고 있습니다. 갈 길이 멀기에 두렵지만 한편으로는 설레고 기대가 됩니다.