중국 REN을 최적화하라

kimswed 2020.09.18 13:15 조회 수 : 7

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지난 몇 차례 칼럼에서 ‘중국 사업리스크를 보는 방법’에 대해 개념과 관련 사례를 들어 설명한 바 있다. 최근 코로나 19로 인해 중국뿐만 아니라 글로벌 사업을 하는 많은 기업들이 전면적인 사업의 방향을 재검토하며 가장 힘든 시기를 보내고 있다. 

 
특히, 사드로 인해 영향을 받았던 중국 사업의 경우 다시 기지개를 펴려고 하는 순간 코로나로 인해 멈춰 버린 상태가 되었다. 따라서 중국출장을 갈 수도 없고 중국 바이어도 한국을 방문하기 힘든 상황이 되면서 중국 비즈니스를 하는 많은 기업들이 고통을 호소하고 있다.


이러한 위기에서 어떻게 중국 사업을 포기하지 않고 다가오는 새로운 기회를 준비하며 잘 버텨낼 수 있을까? ‘위기 = (위)험+(기)회’ 라는 말처럼 지금의 코로나 위기를 다시 기회로 보는 마인드 컨트롤을 하고, 지금 주어진 상황에서 향후 중국 사업을 위해 무엇을 할 수 있는지를 곰곰이 생각해 볼 수 있는 좋은 기회일 수도 있다.


물론 지금의 위기상황에서 말처럼 쉽지 않지만 그 동안 바쁘게 중국 사업을 하며 내가 놓치고 있었거나, 미루고 있었던 것들, 그리고 포스트 코로나가 바꿔놓게 될 새로운 중국 사업의 변화를 감지해서 준비하는 조그마한 노력부터 시작해야 한다. 필자는 요즘 중국 사업을 하고 계시는 많은 기업들에게 3가지를 자주 강조한다.


첫째, 오버 커뮤니케이션(Over Communication) 활성화다. 지금 같은 언택트 비즈니스 시대는 회사 홍보와 제품, 콘텐츠를 오버하게 전달하는 게 매우 중요하다. 다시 말해, 기존 중국 사업을 진행했던 관계자들과 ‘지나칠 정도로’ 커뮤니케이션을 더욱 강화해야 한다는 것이다.


지금 회사의 상황과 맥락, 결론 중심으로 짧게 적극적인 화법으로 소통하는 작업을 해야 한다. 여기서 중요한 것은 중국어를 잘하는 게 아니고 가능한 사전에 준비를 해서 정확하게 팩트 위주로 설명하는 게 중요하다. 회사 제품 혹은 최근 회사의 변화 상황을 전략적인 메시지로 작성해서 오버 커뮤니케이션을 진행해야 한다. 절대 길면 안 되고 핵심적인 제품의 특성과 장점을 최대한 부각시켜 공유해야 한다.


이러한 오버 커뮤니케이션 노력과 열정은 중국사업의 이해관계자들로 하여금 한국기업의 진정성과 제품의 셀링 포인트를 다시 이해하고 느끼게 해주는 좋은 기회가 될 수 있다.


둘째, 중국 SNS 플랫폼과 커뮤니티를 최대한 활용하고, 적극적으로 참여해야 한다.
디지털 네트워킹이 곧 언택트네트워크 시대의 핵심인 만큼 중국 사업에 있어 위챗(WeChat)은 사용하기 가장 편한 도구이자 필수불가결의 커뮤니티 플랫폼이다. 필자가 만나본 중국 사업을 하시는 분들은 대부분 위챗을 사용하고 있긴 하지만 위챗의 활용도가 그다지 높지 않은 편이다.


우선 위챗상에 있는 나의 중국 사업 관계자들을 다시 세팅하는 작업부터 시작해야 한다. 그들을 지역별·분야별·업종별로 그룹핑하는 게 중요하다. 그리고 그에 맞게 오버 커뮤니케이션을 강화해야 한다.


또한 가능하면 그들이 참여하고 있는 지역별·분야별·업종별 커뮤니티에 적극 참여하는 게 중요하다. 만약 이러한 중국인 커뮤니티가 없다면 가장 친한 중국친구 혹은 중국 파트너를 통해 소개를 받아 그 커뮤니티에 초대받도록 노력해야 한다.


그런 관계자 커뮤니티에 초대되어 위챗 중국인 커뮤니티에 들어갔다 해도 가만히 ‘눈팅’만 하고 있으면 아무런 의미가 없다. 중요한 것은 중국 사업 커뮤니티에서 콘텐츠의 수령자(눈팅자)가 아니라 공급자(행위자)가 되는 노력이 필요하다는 것이다. 더듬더듬하는 한국인의 중국어를 그들도 충분히 이해한다. 그러한 모습과 열정이 필요하다. 콘텐츠의 공급자가 되어야만 나의 존재를 알릴 수 있기 때문이다.


셋째, REN(Red Ego Network)를 최적화시켜야 한다. 위에서 설명한 첫째와 둘째 내용은 REN을 위한 워밍업 단계라고 볼 수 있다.


우선 REN이 무엇인지부터 설명해 보자. REN은 나를 중심으로 교류하는 중국 비즈니스 업무상 관계인 간의 연결 정도를 의미한다. REN은 중국 사업 관계자들 사이의 연결 정도를 밀도가 높고 낮음을 기준으로 나타낸다. 예를 들어, 나와 인적·업무적 교류가 잦은 중국 관계자들 사이 서로 간에도 친밀하다면 REN의 밀도가 높은 것이고, 반대로 각각 나와는 따로 친하지만 그들 서로간 친밀하지 않다면 밀도가 낮은 것을 의미한다.

 

[그림] REN의 구축(좌)과 위쳇 친구 그룹핑(우)

*출처: 바이두

 

 

지금처럼 코로나로 인해 중국 사업이 위기에 직면했을 때는 REN 밀도의 높고 낮음에 따라 적절히 효율적으로 위기에 대응할 수 있다. 자기중심의 동심원에서 벗어나야 급변하는 중국 디지털 사회 및 시장의 변화에 대응해 비즈니스 팔로업이 가능해 지기 때문이다.


핵심은 지금부터이다. 나를 중심으로 우선 중국 지역별 REN 밀도를 높여야 한다. 지난 칼럼에서도 설명했다시피 중국은 보이지 않는 지역 감정이 매우 심한 편이다. 중국은 지역이 방대하기 때문에 지역마다 각기 다른 시장 특성을 가지고 있고, 지역성향도 완전히 다르다.


예를 들어 베이징과 상하이는 서로 드러내고 말은 하지 않지만 보이지 않는 경쟁관계가 존재하고, 어느 특정 지역에 대해서는 선입견과 편견을 가지는 경향이 있다. 따라서 베이징에 있는 중국 사업 관계자는 위챗 등 SNS를 통해 촘촘히 함께 연동시키는 게 중요하다. 반대로 각 제품·업종별 REN는 밀도를 낮추어야 한다.


동종 업계의 경우 잘못하면 시장 함정에 빠질 수 있다. REN 밀도가 낮을수록 다양한 업종별 정보와 시장변화를 학습할 수 있는 공간이 더 확대되기 마련이다. 만약 업종별 REN 밀도가 높아지면, 중국시장을 보는 시야가 좁아지고, 지역적인 특성으로 인해 폐쇄적인 시장정보를 입수할 가능성도 배제할 수 없기 때문이다. 지금 당장 REN의 전략적인 활용을 시작해 보길 권한다.

 

 

박승찬

중국 칭화대에서 경영학 박사를 취득하고, 대한민국 주중국대사관에 중소벤처기업지원센터 소장을 5년간 역임하며, 3,000여 개가 넘는 기업을 지원했다. 미국 듀크대학교 경영대학원 교환교수를 역임했으며, 현재 사단법인 중국경영연구소 소장과 용인대학교 중국학과 교수로 재직 중이다.

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