거즈나 밴드, 주사바늘 등 높은 기술을 요하지 않는 품목을 제조하는 베트남 현지 업체들이 늘어나는 추세다. 실제 KIMES에도 베트남 업체 관계자들이 많이 왔는데 가격과 품질 등 시장조사를 하기 위해 온 경우도 상당하다. KIMES에 방문한 관람객이 인산인해를 이루고 있다. [사진=뉴시스 제공]
베트남의 의료기기시장은 우리 기업의 진출 유망 시장 중 하나로 손꼽힌다. 2020년까지 베트남의 보건의료에 대한 지출 규모는 240억 달러를 기록할 것으로 예상된다. 2015년에 비해 2배 가까이 커진 액수다. 국제 의료기기·병원설비 전시회(KIMES)의 부대행사로 열린 세미나에서 의료기기협동조합 베트남센터 이준호 센터장은 “베트남 의료기기 시장에는 기회가 많다”며 우리 기업들에게 베트남 의료기기 시장 진출 전략, 인허가 제도, 바이어 발굴 방법 등에 대해 조언했다. 
 
이에 따르면 베트남의 의료기기 시장 규모는 2017년 기준 14억8700만 달러 수준이다. 한화로는 약 1조7000억 원 규모다. 연평균 증가율은 몇 년 째 계속해서 15% 이상을 기록하고 있다. 품목별로 보면 베트남에서 가장 많이 수입하는 의료기기는 영상진단기기며, 그 뒤를 의료 소모품, 치과용품 등이 잇고 있다. 최근에는 임플란트를 중심으로 치과용품 문의가 상당하다. 국내 D사도 베트남에 잘 정착해 매출 규모가 점점 커지는 추세다. 그러나 적절한 바이어를 찾지 못한 기업은 부진한 실적을 기록하고 있다. 좋은 에이전트·수입상을 찾는 것이 무엇보다 중요하다. 한국에서 베트남으로 수출하는 품목 중 가장 많은 비중을 차지하는 제품 또한 영상진단기기다. 그 다음은 기타의료기기, 저주파치료기, 진단치료기 등이며, 환자보조기기도 계속해서 늘어나는 추세다.
 
현재 베트남은 90% 이상의 의료기기가 수입 제품이다. 70% 이상은 일본, 미국, 독일 등의 고급 장비들이 차지하고 있다. 한국산 제품은 가격 대비 성능이 좋다고 평가되긴 하지만 한국 브랜드의 이름을 아는 사람은 드물다. ‘삼성메디칼’을 제외하고는 거의 모른다고 봐야 한다. 그래도 대형병원이 아니라면 브랜드 네임에 연연하지 않으니 진출 가능성은 충분하다. 이런 와중에 많은 우리 업체들은 의료 소모품 시장에 진입하려고 한다. 현재 그 시장은 중국 업체들이 너무 많이 들어가 장악하고 있다. 또한 베트남 현지 업체들 중에서도 거즈나 밴드, 주사바늘 등 높은 기술을 요하지 않는 품목을 제조하는 업체들이 늘어나는 추세다. 실제 KIMES에도 베트남 업체 관계자들이 많이 왔는데 가격과 품질 등 시장조사를 하기 위해 온 경우도 상당하다.
 
 ◇매년 바뀌는 수입허가제도, 모르면 손해다 = 베트남에서는 사업자등록이 돼 있고, 일정 조건을 갖춰 보건부로부터 수입허가를 받은 법적 사업체만이 의료기기 유통이 가능하다. 베트남 외 공급업체들은 베트남 현지의 유통업체나 대리점을 통해 제품을 판매해야 한다는 것이다. 현재까지는 별도로 상품등록을 하지 않아도 되며, 수입허가(인허가)만 받으면 된다.
 
베트남에는 의료기기로써 꼭 인허가를 받아야하는 49가지 품목이 있다. 우리나라에서는 의료기기로 분류되는 것들이 베트남으로 수출할 때는 49가지 품목에 해당되지 않아 일반용품으로 분류되는 것들도 있다. 예를 들면 주사바늘은 베트남에서 수입할 때 일반용품으로 수입돼 수입허가를 받지 않아도 된다. 이런 경우 현지 바이어를 통해 직접 수출할 수 있다. 
 
이 49가지에 포함된다고 하면 인허가를 반드시 받아야 하는데, 서류도 복잡하고 시간도 많이 걸린다. 베트남에서 의료기기는 A, B, C, D등급으로 분류된다. 등급 분류 및 인허가를 위해서는 A등급의 경우 ▷ISO 또는 CE 인증서 (A등급 번역 불필요, B·C·D등급 영문본) ▷자유판매증명서(CFS) 영문본 ▷위임장 ▷기술설명서 베트남어본 ▷품질보증서 영문본(CO 또는 CQ) ▷사용설명서 베트남어본이 필요하며, B, C, D등급은 여기에 ▷카탈로그 베트남어본과 ▷제조사 사업자등록증 영문본이 추가로 필요하다. 이 서류들을 주한 베트남대사관에서 공증 받은 후, 번역한 다음 베트남 보건부에 제출하게 되는데 약 45영업일 정도가 소요된다.
 
이 절차를 돕는 기관들이 있다. 그 중 하나는 이 센터장이 속한 ‘의료기기협동조합 베트남센터’다. 센터는 ▷의료기기 인허가 ▷라이선스 홀딩 서비스(판매 대리점을 지정하기 전까지 수입 허가증 보유) ▷현지 A/S 서비스(콜센터 기능 및 A/S 전문요원 파견) ▷카탈로그 번역 및 홍보 ▷마케팅 ▷센터 사무실 서비스(출장자의 사무공간으로 센터 사무실 대여) 등을 지원한다. 
 
작년까지만 해도 우리 의료기기에 한국 식약처 등급분류가 부여돼 있을 경우, 베트남에서도 인정됐지만 올해 1월 1일부터 규정이 개정됐다. 한국뿐만 아니라 미국, 일본 등의 분류도 인정을 하지 않고, 베트남 자체 기준에 따라 분류하기로 한 것이다. 다만, 작년에 인허가를 받아놓았을 경우에는 올해 말까지 자동 연장된다. 서류 상 2018년 12월 31일까지 인정된다고 적혀 있어도 사실상 2019년 12월 31일까지 인정된다는 말이다. 올해 새롭게 인허가를 받은 서류에는 2019년 말로 표기된다. 
 
내년부터는 또 달라진다. 원래 1년 단위로 갱신해야 하던 인허가 유효기간이 5년 단위로 바뀐다. 또한 2020년 신법이 발효될 경우 현재 인허가를 받아야 하는 49가지에 대한 기준은 모두 무효화된다. 이에 따라 모든 의료기기에 전부 수입허가를 받아야 한다. 아직까지는 어떤 서류가 더 필요한지에 대한 지침은 나오지 않은 상태지만, 현재와 동일한 서류로 2020년도 허가 서류 접수는 진행하고 있다. 추후 추가적으로 서류가 필요할 수도 있으며, 결과 또한 언제 나올지 확실치 않다. 
 
 ◇판매 기회 많아… 개인병원 먼저 공략해야 = 우리 기업들의 현지 판매 루트로는 ▷국영종합병원 ▷외국인 소유의 합자투자 종합병원, 진료소, 보건센터 ▷전국 민간 병원들 ▷의료교육기관과 연구기관들이 있다. 특히 최근 베트남에는 미국의 병원이 많이 들어오고 있다. 실제로 이 센터장은 작년 11월 오픈한 병원에 가봤는데 지멘스 등 고급 장비들을 많이 구비해 놨다고 전했다. 병원 측 구매담당자는 이 센터장에게 “한국 업체 중 환자 감시 장치 등을 구매할 만한 곳이 있냐”고 문의하며 “아직 이런 큰 병원에는 구매해야 할 것들이 상당히 많이 남았다”고 전했다고 한다. 
 
또한 베트남은 1986년도에 도이모이 정책을 펼쳤다. ‘도이’는 ‘바꾸다’, ‘모이’는 ‘새로운’을 뜻하는 베트남어다. 다시 말해 국영병원만 허가하던 것을 민간병원도 인정되도록 ‘새롭게 바꾸는 정책’을 편 셈이다. 민간병원은 2011년 133개에서 2016년에 231개로 5년 새 약 100개가 늘었다. 국립병원도 1040개에서 1091개로 수는 증가했지만, 아직까지도 시설이 낙후돼 있는 곳이 많다. 의료기기나 장비 같은 경우는 교체시기가 이미 지난 것도 있다. 판매 가능성이 많다는 말이다.
 
이 센터장의 말에 따르면 베트남 병원에 물건을 판매할 때 민간·개인병원을 먼저 공략하는 것이 국립병원을 노리고 진출하는 것 보다 좀 더 수월하다. 국립병원의 경우 100% 입찰을 통해 들어가야 하기 때문이다. 사립병원도 입찰을 통해야만 하는 경우가 있긴 하지만 그렇지 않은 경우가 많기 때문에 진출 초기에는 사립병원을 초점에 두는 것이 좋다. 
 
또한 베트남에는 103병원, 108병원, 175병원, 304병원 등과 같이 이름이 숫자로 되어있는 병원들이 있다. 이 병원들은 군병원인데, 시설도 좋고 대부분 대규모다. 입찰을 통해야 하긴 하지만 좋은 장비를 팔 수 있다. 그 중 115병원은 국가병원이긴 하지만 일반 병원으로 포함시킨다. 베트남에서 115는 우리나라의 119와 같은 역할을 수행하며, 115병원은 응급처치를 위한 병원으로 규모가 아주 크다.
 
한편 지방병원 중에는 전문병원이 많다. 베트남 병원의 특생 중 하나는 산부인과전문병원, 안과전문병원, 심장전문병원, 암 전문병원 등 전문병원이 따로따로 있는데 각각의 규모가 크다는 점이다. 전문적인 아이템, 특히 암과 관련된 제품을 가지고 진출하고자 할 때는 이런 전문병원을 노리는 것이 좋다. 
 
현지 업체들이나 판매대리점은 한국제품의 가장 큰 단점으로 A/S를 꼽았다. 실제 이 센터장에게도 한 병원 관계자가 “보통 1~2년 사이에 고장이 잘 나는데, 한국 제품은 A/S를 잘 안 해준다는 인식이 있다”며 “A/S가 안 된다면 다시는 한국산을 구매하지 않겠다”고 말한 적이 있을 정도다. 
 
바이어를 찾고자 할 때는 ‘메디팜’이라든가 ‘팜메디’와 같은 전시회에 참가하는 것도 좋고, 학술세미나에 참가하는 것도 좋은 기회가 될 수 있다. 부스를 차지하는 데 약 50~100만 원정도의 비용이 들긴 하지만 이 센터장은 “거기서 계약이 성사되는 것을 많이 봤다”고 말했다. 또한 구매담당자를 설득하는 것도 좋지만 의사에게 직접적으로 영업하는 것도 추천된다. 제품을 직접 사용해본 의사가 다른 의사에게 추천했을 때 계약으로 이어질 확률이 많다는 설명이다.
 

현지 바이어와 계약을 체결할 때 주의할 점도 있다. 어찌 보면 베트남 사람들의 특성이라고도 할 수 있는데, 계약 조건을 조금 낮춰주면 그 틈을 파고들어 이득을 챙기려고 하는 것이다. 또한 “뭐든지 다 할 수 있다”고 떵떵거리지만 제대로 된 실적을 갖춘 업체가 아닌 경우도 있으니 조심해야 한다.


민유정 기자

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