해외전시회에 나가니 세계시장이 보이네

김선태 레보아미 대표는 충청북도기업진흥원의 Y부장을 은인으로 생각한다. 할 수만 있다면 평생 업고 다니고 싶은 심정이다. 잘 나가는 화장품회사의 대표는 왜 지방공기업 부장을 은인으로 생각할까.

사연은 이렇다. 김 대표는 휴대폰 판매 사업을 하다 2010년 선배의 권유로 ‘뿌리는 보톡스’라는 컨셉의 화장품 사업에 뛰어들게 됐다. 국내에서 한창 보톡스 바람이 불 때였다. 보톡스 주사가 아닌 화장품을, 그것도 '뿌리는' 제품을 만들어 판다는 점이 매력적이었다. 한 때 화장품 판매로도 날렸던 김 대표였다. 2011년 ‘뿌리는 펩타이드’를 개발한 이후 몇 년 동안 신기술 및 제품을 개발하는 한편, 국내 판매에 심혈을 기울였다. 하지만 매출은 별로 늘어나지 않았고 사업은 정체되고 있었다.

이 때 충청북도기업진흥원의 Y부장을 알게 됐다. Y부장은 김 대표에게 해외 바이어들도 많이 오는 국내 전시회에 참가해보라고 권했다. 2015년 10월 코엑스에서 열린 국제뷰티엑스포코리아였다. 레보아미는 진흥원으로부터 200만 원을 지원받아 이 전시회에 참가했는데, 이곳에서 러시아 바이어를 만나 현장 계약을 체결했다. 계약금액은 7만 달러였다.

큰 금액은 아니었지만 이 계약은 김 대표에게 전시마케팅을 통해 해외시장 개척에 나서는 계기를 마련해줬다. 진흥원의 Y부장은 이후 북경에서 개최되는 전시회에 청주상공회의소를 통해 참가할 수 있도록 알선해 주었고 이곳에서 레보아미는 한화 약 20억 원가량의 매출을 올릴 수 있었다.

해외전시마케팅에 눈을 뜬 레보아미는 한국무역협회 충북지역본부 등 유관기관을 통해 각종 해외전시회에 참가하게 됐고 참가하는 해외전시회마다 ‘대박’을 터뜨렸다. 2018년 3월 베이징 국제선물박람회에선 무려 50억 원 규모의 계약을 체결했다. 앞서 2017년 11월과 2018년 5월 중국 광저우에서 열린 캔톤페어에서도 대규모 현장 계약에 성공했다.

레보아미는 전체 매출의 80% 가량을 해외수출에서 창출한다. 그리고 해외수출은 대부분 해외 전시마케팅을 통해 문을 열 수 있었다. 3년 전 내수시장에서 고전하던 때를 생각하면 행운아라는 생각이 든다. 김 대표는 “Y부장은 제가 전시마케팅을 통해 해외시장에 눈을 뜨도록 계기를 마련해 준 분”이라며 늘 감사하는 마음을 갖고 있다고 말했다.

레보아미는 연간 15회 가량 해외전시회에 참가한다. 참가하는 해외전시회 중 절반가량은 충청북도와 한국무역협회 충북지역본부 같은 데서 지원을 받는다. “지자체나 유관기관에서 전시회 참가 지원을 해 준다는 것을 예전엔 몰랐습니다. 정말 큰 도움이 됩니다. 지자체나 공공기관의 지원을 받아 해외전시회에 참가하면 우선 비용 면에서 부담이 줄어 좋고, 바이어 알선이나 전시품 운송 등에서 도움을 받아 편리한 점이 많습니다.” 김 대표의 말이다.

하지만, 참가하고 싶은 해외전시회가 많다 보니, 자체 참가 비중을 늘릴 수밖에 없다. 그래서 연말에 이듬해 전시회 참가비용으로 1억 원의 예산을 배정해 놓는다.

이런 식으로 해외전시회를 통해 발굴한 거래처는 유럽 전역과 미국, 중국, 러시아 등이다. 최근에는 동남아 시장에도 힘을 쏟고 있다.

일반적으로 전시회 참가를 통한 해외마케팅은 성사되는 데까지 오랜 시간이 걸린다. 짧으면 3개월이고 길면 3년 이상도 걸린다. 전시부스에서 처음 제품을 접한 바이어가 그 자리에서 바로 계약을 하겠다고 나선다면, 그게 비현실적이다. 국제무역은 기본적으로 회사나 제품에 대한 신뢰가 있어야 가능하기 때문이다. 하지만 레보아미는 많은 해외전시회에서 현장 계약에 성공하는 ‘마법’을 현실로 만들었다. 비결이 뭘까?

“저희는 주로 전시부스에서 참관객이나 바이어에게 직접 제품을 체험하게 합니다. 30분 정도면 대부분 제품에 대한 효과를 확인합니다. 때문에 대부분의 전시회에 가지고 간 샘플이 동납니다. 캔톤페어 같은 데서는 보통 현장판매만 3만~5만 달러를 기록합니다. 바이어들도 현장에서 직접 제품의 효능을 체험한 후 구매계약을 체결하자고 나서는 경우가 많습니다. 아니면, 구매계약 의사를 내비친 후 1~2주일 내 한국을 방문해 공장과 연구소 등을 둘러보고 바로 계약을 합니다.” 김 대표의 말이다.

기자가 레보아미를 방문한 10월 초 김 대표의 사무실에는 아직 잉크가 채 마르지 않은 계약서가 있었다. 중국 지난에서 온 바이어가 청주에 있는 레보아미에 직접 방문해 체결한 계약서였다. 금액은 무려 550만 달러. 이 바이어 역시 샘플을 써보고 난후 제품이 탁월하다며 바로 회사를 찾아와 계약을 하고 돌아갔다.

김 대표의 설명을 한 마디로 요약하면, 제품이 워낙 탁월하기 때문에 빠른 계약이 가능하다는 것이다. 무엇이 얼마나 탁월한 것일까? 그리고 그 배경은 무엇일까?

“화장품은 원료의 성분이 가장 중요합니다. 국내에서 유통되는 많은 제품들은 원액 비중이 4~5%인데 레보아미 제품은 32%나 됩니다. 그 원액은 저희가 새송이에서 추출해 특허 받은 펩타이드입니다. 레보아미 제품은 동일한 용량의 용기에 경쟁사에 비해 펩타이드가 5배나 많이 들어있습니다. 그러다보니 효과가 탁월한 것입니다. 30분 정도면 직접 효능을 확인할 수 있습니다.” 원액이 많이 들어가는 만큼 제품도 비싸다. 보통 경쟁 제품에 비해 2배 이상 높다.

김 대표는 사업을 시작한 지 오래되지 않은 중소기업임에도 연구소를 설립해 직접 운영하고 있다. 외부 연구소를 이용하다 보니, 핵심기술 유출의 위험도 있었고 무엇보다 시제품을 만드는 데 시간이 많이 걸렸다. 그래서 설립한 연구소는 지금 레보아미 제품 개발과 경쟁력의 원천이 됐다.

“레보아미가 최근 개발한 아미에스3(Amie-sⅢ)은 천연식물에서 추출한 성분으로 피부 트러블을 일으키지 않아 민감한 피부에 사용하기 적합한 원료를 사용했습니다. 또 작약, 옥죽, 지황 등 11가지 한방성분을 배합했습니다. 이 제품은 보습기능을 향상시키는 데 도움을 주며 탄력적인 피부를 유지하고 주름을 개선하는 데 즉각적인 효과를 나타냅니다. 물론 미백효과도 있습니다. 새송이에서 추출한 펩타이드(자체 개발한 특허)와 천연(참깨) 펩타이드를 이용해 즉각적인 리프팅과 타이트닝 효과를 나타내며 액정유화공법으로 영양물질을 피부에 강력하게 흡수시킵니다. 천연제품인 만큼 색소, 파라벤, 페녹시에탄올, 미네랄오일, 트리클로산이 안 들어간 ‘5무’ 제품입니다.” 김대표의 설명은 길었지만 요약하면 ‘주름을 없애고 피부를 탱탱하게 해주며 미백효과도 있다’는 것과 ‘화학원료가 들어가지 않은 천연물질 제품’이라는 얘기다.

회사 이름인 레보아미(LesBeaux Amie)는 ‘아름다운 여인’이라는 뜻의 프랑스어다. “사전도 찾아보고 인터넷도 뒤져” 김선태 대표가 직접 지은 이름이다. 제품이름인 ‘아미에스(Amie-s)' 역시 그가 지었다. 레보아미가 들어간 회사 로고도 직접 만들었다. 그는 불어 전공자도 아니고, 브랜드나 디자인 전문가도 아니다. 단지 회사와 사업, 제품에 대한 열정이 그로 하여금 네이밍과 디자인까지 직접 하게 만들었다.

세계 안티에이징 제품의 시장은 약 300조 원 정도다. ‘자연의 아름다움을 피부 속에 담아낸다’는 레보아미의 이념과 김 대표의 열정이 이 시장을 어떻게 선도해 나갈지 주목된다.